客户成功代表的收入是MRR续签，交叉销售和向上销售的收入总和，代表的投入包括对现有客户的服务和销售，目标是将单个客户的市场占有率最大化。如果你的新客户切入点经过仔细设计，你的客户成功扩张路径也需要有相应的规划。  

这里我想指出“成功”的客户成功需要抓住的几个点：  

（1）客户成功体系需要三步走，目标分别是“第一价值”，稳定的MRR和LTV客户生命周期价值。

（2）客户成功从新客户打单过程中就开始了，而不用等到签单。

（3）刚签单的蜜月期需要好好把握。一般需要趁这段时间做到：

a.深度领会客户实施目标。

b.共同起草一份长期合作规划。

c.客户同意开始制作成功案例。

（4）“第一价值”的定义是你交付了符合或者超过客户预期的价值，这个与稳定的MRR直接挂钩，最好和客户有正式的书面沟通。

（5）长期合作规划需要双方高管的支持，定期正式沟通交流，对阶段性成果进行复盘，对下个周期的预期进行主动管理。  

做到这些，你才能获得客户的长期信任，才有可能抓住现有客户的新商机，将客户消费总盘 子的占有率最大化。

总结：科学销售是一种思维模式，也是一套在全球250家高增长公司成功落地的体系方法论。即便是初创公司，要想实现持续稳定的高增长，也必须早日开始逐步搭建科学销售体系。这套体系的搭建相当于练内功，会改变公司业务的方方面面，甚至对公司文化有深远的影响。一旦整个业务逻辑打通，在每个成长阶段都能够找到核心增长点，并且提升每个增长点的效率，你的公司就可以通过类似“复利”概念的复合效果，稳健地达成业务的极速增长。

蔡磊（Patrick Cai），硅谷蓝图创始人，战略销售加速咨询公司Winning By Design中国区董事总经理，前惠普中国区副总裁，多家全球软件公司中国区总裁。Winning By Design帮助全球超过250家传统软件公司和SaaS 独角兽加速，转型和整合业务以达成持续的高增长。其总部位于美国硅谷，在世界各地有分支机构。