作者：常绍辉

导读：背景行业调整，销售遇冷，而且随着气候的变化，白酒的销售淡季踏至而来，这无疑给处于低迷状态的白酒行业雪上加霜。如何在这困难重重的销售淡季另辟捷径，寻找出淡季白酒销售的新春天是各个酒企和经销商们的思考命题。

白酒持续销售的核心为打造并培养忠实的消费群体，所以在淡季时刻找准白酒品牌的团购代理人，通过代理人的推广实现白酒品牌的持续活跃度和销量的提升，使白酒品牌实现淡季不淡、销售稳固及区域市场村村通的目标。

一、团购代理人的意义

第一，培养白酒品牌区域市场能源点人群，并在终端形成自带或自点。

消费者的口碑传播是拉动区域市场白酒品牌动销的最有效传播途径，这就需要有我们的忠实消费者在区域市场的传播。在区域市场中发展团购代理人的目的是加强与目标消费者的有效沟通，培养高势能源点人群，并在终端形成自带或自点，带动品牌的消费氛围。

第二，占领区域市场城区及乡镇市场的核心消费群体，有效提升销量。

目前市场环境下，大多数酒企都在运作中低端价位产品，而在区域市场内中低端价位产品的销售多以城区和乡镇市场的围餐等小团购销售为主，所以在区域市场发展城区及乡镇市场的团购代理人，利用其影响力，带动消费人群对品牌的认知、认可和忠诚，从而产生销售。所以积极开展团购代理人的工作，占领区域市场的核心消费群体，是有效提升销量和品牌影响力的重要工作。

二、团购代理人的选择

（一）企事业单位退休人员

（1）利用企事业单位退休人员的人脉资源，进行品牌的口碑传播；

（2）抓住企事业单位退休人员在退休后的空虚感，利用其人脉关系使其感觉在退休后依然可以发光发热；

（3）利用企事业单位退休人员的亲身体验，使其对消费人群形成品牌消费的带领。

（二）街道办事处、乡镇和村干部人员

（1）利用街道办事处、乡镇和村干部人员在区域市场的影响力，进行品牌宣传；

（2）利用街道办事处、乡镇和村干部人员的号召力，进行产品推广和消费引领；

（3）利用街道办事处、乡镇和村干部人员的亲身体验，使其对区域消费人群形成品牌消费的引领和认知。

（三）乡镇和村级有影响力的人员

（1）乡镇和村级有影响力的人员主要为老届乡镇和村级干部、乡镇和村级的德高望重或红白喜事的执事等有影响力人员；

（2）利用乡镇和村级有影响力人员的人脉和号召力，进行产品的宣传、推广和消费的引领；

（3）利用乡镇和村级有影响力人员的推介，使其对区域消费人群形成品牌消费的引领和认知。

三、团购代理人的操作

表2-31团购代理人的操作和诉求点

（一）整合资源——团购代理人的选择

（1）整合资源就是利用一切的可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的区域市场村村通的团购代理人。

（2）整合资源的方法主要有：利用直接资源、置换间接资源、熟悉人转介绍等。

（二）获得认同——联谊会的建立

（1）通过品牌联谊会的建立，给予每位团购代理人品联谊会员的身份，增加团购代理人的优越感。

（2）品牌联谊会定期召开培训学习活动，通过培训学习酒类、企业自身以及其他方面知识，增加每个联谊会会员的品牌价值观。

（3）针对品牌联谊会会员的生日、重要纪念意义日、以及常规节假日等，由负责人以品牌企业的名义送出祝福或礼物，增加每位会员的情感归宿感。

（三）送出人情——三大武器的运用

（1）品鉴会的召开：定期的召开品鉴会，将团购代理人召集在一起进行大型品鉴会或进行一桌式品鉴会的召开，使产品在短时期获得一定影响力，针对团购代理人开展品鉴活动，可以增加其对产品的口感认知。

（2）免费赠酒：针对团购代理人进行定期或不定期的赠酒活动，进行核心消费人群的消费引领。

（3）旅游或其他感恩活动：针对团购代理人召开旅游或其他的联谊活动，如召开某项比赛活动等，提高团购代理人的品牌归宿感。

核心要点：

● 勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）。

● 小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）。

● 礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）。

● 超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）。

● 用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）。

● 超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）。

● 创造多元影响、关注身边人（通过领导、下属、朋友、家人等多方面的影响）。

（四）产生销售——给予相关回扣

（1）通过前期基础工作的打造，使团购代理人对品牌和产品充满信心，就进行产品的销售。

（2）根据市场情况和消费者需求，确定主要销售产品、销售价格、销售政策等基本信息，特别是区域市场的围餐消费（婚宴、满月宴、寿宴、升学宴、乔迁宴等）政策要制定完善，并将信息及时的传达给每位团购代理人。

（3）将产品销售信息传达给团购代理人外，还要同时告知团购代理人的销售佣金或相关回扣（此部分是产生销售的核心）。

抓住团购代理人心理，高效成单的方法。

● 拒绝退让（对团购代理人某些要求比如降价表示拒绝，同时讲出退让条件）。

● 社会认同（强调品牌是大品牌，产品是畅销的，得到社会普遍认同的）。

● 权威印证（强调品牌是获得权威机构或专家评价的，比如是中国名酒等）。

● 机会短缺（强调产品政策短暂，产品很紧俏，如果不快些做决定就没有了，让团购代理人产生紧迫感）。

（五）持续跟进——关系的持续维护

团购代理人资源具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用团购代理人的价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现源源不断的销售合作。

如何对团购代理人建立持续客情关系：

● 扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生等关系进一步增加影响力）。

● 共同兴趣（找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）。

● 满足需求（满足团购代理人更多的正当需求，比如提供保健养生知识，帮助解决其他方面需求等）。

● 建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）。

● 在与现有团购代理人加强合作的同时，要充分利用现有团购代理人（比如乡村干部）的权力影响力，通过现有团购代理人辐射与影响其它的潜在人群，推广销售范围。

四、团购代理人的后期维护方法

（1）中奖活动：娱乐性的联系“纽带”。

（2）免品（赠酒）：灵活、实用于一体的客情维护手段。

（3）销售返利或回扣：建立长期激励体系。

（4）短信问候：建立与客户一对一的互动关系；维护人员每周定期发送短信，经理不定期进行抽查。

（5）旅游：可定期组织旅游活动，增强相互关系；

（6）联谊会：每年可举办一次联谊会，用以巩固忠诚度。

（7）拜访：逢年过节，或遇其生日，或家中遇重大事务（如红白喜事）时，进行特殊性拜访，给予特殊节日祝福与礼品。

（8）团购代理人联谊会：对于乡镇市场团购代理人，在特殊节日里召开联谊会，以强化关系，提高忠诚度；

（9）举办促销活动:每月举办一个新颖的小型沟通型，开展区域市场村村通团购代理人工作是一个长期持续的工程，在运作中需要有专职的人员进行日常的管理和关系的维护。还需要建立一套灵活可控的配套预算和报销管理体系，并建立村村通团购代理人的资料库，进行有效的管理。更要酒企和经销商客户有资源前置的意识和持续的决心。

通过系统完整的区域市场村村通团购代理人的推广和运作，在白酒销售的淡季和旺季都有核心人员进行品牌的宣传和产品的推广，并能够较快的形成品牌消费群体，在区域市场内能够形成较好的品牌氛围和销量的补充，如此也就打造了白酒销售的永久春天。