角色

特征

使命

可能对应者

应对策略

发起者

存在痛点

目的性调研

决定需求是否变成行动

关注产品利益

决定要不要买

提出购买要求、时限、数量

场长

饲养员

把公司介绍给他

挖掘技术参数

培养成内线人选

突出产品优势

帮助解决困难

建议预算

影响者

技术专家性

核心人员的家族成员

与决策者关系紧密

参考性

公利性

决定是否有机会成为入围品牌之一

对购买决策施加影响和干扰

技术专家

原料供应商

品控员

认证机构

家庭成员

转化为私人好友

进行双向技术交流

产品展示

附加服务

持续改善

强化品牌

执行者

流程性

基层性

蓝领性

执行性

照指示办事

决定运输方式

重复购买性

购后评价性

负责购买全程

决定每次采购量

采购员

保证品质

保证交期

关注客户成本

全程配合供应

建立长期关系

适度交叉销售

使用者

对售后服务关注

帮企业免费宣传

讲究实用性

不满意会投诉

购后评价最有力

关注产品生产性能

决定合作时间长短

质量评价

性能评价

安全评价

外观评价

售后评价

饲养员

前期可以试用

提供售后服务

保证饲料安全

提供实证数据

讲解使用说明

技术培训

提供改善方案

决策者

一把手

裁决性

高层性

先民主再集中

信息中心

决定有无切入机会

决定合作品牌

关注投入产出

风险提示

趋势判断

参与分析

老板

场长

突出品质

保证安全

及时反馈

情感建立

逐步降价

关注周边家族成员

建立沟通渠道

进入VIP会员

提供融资帮助