9.3.2各经销商配送客户类型

为了使各经销商顺利、有效地与制造商合作，首先要保证经销商的合理利润，提升各经销商的正常运作效率。

每个经销商均有相应的配送区域，也有与之相对应的配送通路客户。为了使大家对各经销商配送的客户有所了解，下面将对各经销商的配送客户类型做简单介绍。

1.DC经销商与士多批发商

    DC经销商与士多批发商配送客户的类型如图9-2所示。

图9-2  DC经销商与士多批发商配送客户的类型

2.城区经销商

城区经销商配送客户的类型如图9-3所示。

图9-3  城区经销商配送客户的类型

3.外埠经销商

外埠经销商配送客户的类型如图9-4所示。

图9-4  外埠经销商配送客户的类型

9.3.3 经销商及业务团队培训

（1）为提高经销商的业务能力、送货人员的业务技巧及经销商对本品卖点的把握能力，公司营业人员应加强对经销商的培训。

（2）培训对象：经销商的业代、送货司机、仓储人员等。

（3）培训内容：产品知识、码放标准、装卸要求、销售话述、POSM的正确使用方法及标准、产品陈列标准及要求等。（POSM指广告宣传用品。）

（4）培训时间：新产品到货后，可拿样品做详细讲解，讲解内容包括产品的铺货区域、通路、目标点数及铺货率目标等。

（5）培训方式：讲解与实地演练相结合，增加实际演练的时间，手把手地进行教导，并持续开展对经销商业代、送货司机、仓储人员等的培训。

（6）向经销商灌输科学的管理理念、发展规划理念等也是培训的重要内容，但是这方面的培训要以日常谈话的形式进行，要循序渐进地向经销商灌输先进的经营理念。

（7）开展培训的前提是该经销商符合我公司的要求，远与公司共同发展，及时更换那些不能满足公司快速发展的需求且没有发展潜力的客户。

9.3.4  经销商年检

（1）系统对客户基本资料进行年检。

（2）各所营会应在每年1月对客户营业执照的有效时间进行审核，并将新的有效时间段输入系统。若没有将新的营业执照有效时间输入系统，系统将自动禁止该客户出货。

① 营业人员在每年第四季度进行客户的评估、年检作业。

② 组长及业代对所辖区域经销商的年度销售额、各品类销售情况、仓储、配送、经营理念及配合度、人员配备、销售网络、资金等情况进行综合考虑，并深入了解经销商下一年的资金、车辆、仓储、人员等情况，为对经销商进行评估准备基础资料。

③ 根据组长与业代提供的资料，所长亲自拜访辖区内客户，并结合下一年的区域及通路策略，对客户进行综合评估，更换无法满足公司快速发展的需要且没有发展潜力的客户。

④ 经销商年检作业须在当年12月31日前全部完成，经销商年检作业的落实对下一年的经营很重要。因此，各营业单位要认真落实经销商年检作业，业代、组长、所长亲自拜访客户，做最后判断。

（3）《经销商年检表》（表9-17）

表9-17  经销商年检表