刚进入药店的新品，上量需要一定时间，主要是店员需要了解和熟悉这个产品，最重要的是有对销售这个产品的信心。信心从何而来？一方面来自于厂家的店员培训。但难免有“王婆买卖瓜自卖自夸”的嫌疑，对店员的销售信心有影响，但这个影响不及消费者用药后的反馈。消费者用药后的良好反馈，更能激励店员去主动推荐这个产品。

SXQTQWJ刚进入安康大药房销售时，销售的状况并不是很好，于是，我让业务员买了一瓶原品放在药店作为试用装。凡是有风湿疼痛、腰肌劳损、跌打损伤的患者都可以免费试喷，喷后揉一到两分钟，效果好就买，效果不好就不用买。因为我们厂家对产品有信心，所以我们敢承诺。

某日，一环卫工人不慎导致腰肌劳损来药店买药，本来是想买某一种止疼的西药口服药。店员说，这种药是全身用药，肝脏代谢，对身体的损伤比较大。这里有个免费试喷的外用药，局部用药，不会给全身带来副作用。这个患者一听说是免费的，也愿意使用。按照正确的使用办法，用后有微微发热的感觉，疼痛也减轻了不少，于是跟店员说，这个产品不错，买一瓶。

这次成功推销后，店员的信心很大，凡是有这方面的患者，都会让他们主动去试用，试用的多了，反馈好疗效的多了，就更有信心，更愿意去推。

后来，借助于他们药店的促销日，我又将公司的促销员派过去，专门做了两天的促销。促销员的问诊技巧和推荐用药的技巧，给了店员新的销售思路和方法，信心也越来越大，从开始一个月5瓶的销量，到后来每个月平均50瓶的销量，整整翻了十倍。

最搞笑的是，后来我向营业员“取经”，为什么能将我们的产品销售好，营业员跟我倒出了奥秘。他说：“鄢总，产品能够卖得好，主要是因为有这个使用装。按照您的‘指示’，只要是颈肩腰腿痛的人来了，我们都给他试喷。嫌贵的人喷了之后，发现效果好，就直接购买了。另外，有的人我们给他试喷又加点按摩，他自己不买就不好意思啦。所以一般只要我们试喷了，成功率就非常高。成功率高和消费者反馈效果好，自然我们也增加了不少的信心！”

没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。产品畅销有畅销的理由，滞销有滞销的原因。我们发现了畅销的这块“玉”就要把它抛给更多的客户，让更多的客户受益！