绩效优化的实际应用，要求公司结合已实际出台的《营销薪酬绩效管理办法》，进行目标分解，然后与相关人员签订《营销绩效目标责任书》。下面的模板，仅供参考。

《营销薪酬绩效管理办法》

（岗位名称、具体数值等仅供参考，可以依据公司实际进行调整）

适用范围：营销中心全体员工

薪酬设计原则

（1）岗位技能价值量化（任职资格和责任）

（2）目标达成（结果目标和过程目标）

（3）符合财务要求

三、薪酬结构

（一）区域经理（业务线）

（1）年薪=∑月工资+年度绩效奖金

（2）月工资=（岗位工资+专业能力工资）×月度绩效系数

（3）年度绩效奖金=年度区域总回款额×a％

（二）大区经理／营销总监／营销管理部经理（带有管理职能的岗位）

（1）年薪=∑月工资+年度绩效

（2）月工资=岗位工资+专业能力工资×绩效系数

（3）年度绩效奖金=年终绩效奖金值×年度绩效系数

四、专业能力职级与工资

专业能力职级设置：初级营销管理师、中级营销管理师、高级营销管理师。

职称、职级及任职标准：

专业能力职级评价指标及评价方式：

专业能力职级调整：

（1）各级营销管理师根据评价指标自行评估，可随时提出职级调整申请；

（2）申请程序：本人填写《申请表》→主管签署意见→营销管理部经理审核→报人力资源部备案→营销管理部组织考试和评审→总经理批准。（根据职级逐级考核审批）

职称及职级工资标准：

专业能力工资计算及发放：

（1）专业能力工资计算：专业能力工资×月度绩效分数

（2）专业能力工资按月考核发放

（3）月度绩效得分低于85分给予1次警告，连续3个月低于85分降级或降职。

五、岗位工资

（1）岗位设置：见习经理、区域经理、部门经理、总监

（2）岗位工资标准：

六、工龄工资(可选择）

工龄工资是公司为鼓励长期服务于公司的员工，按工龄和一定标准发放的工资。标准为每一年工龄50元/人/月，随工龄逐年递增，上限为6年工龄工资（即300元/月）。个人工龄工资在每年1月份统一调整，工龄计算以6月30日到公司正式上班为基准点计算。

工龄工资根据出勤情况按月发放。

七、绩效考核

设计依据：对销售工作的绩效进行有效的衡量和肯定；强调各区的目标达成率，以确保公司整体经营目标的实现。

绩效考核目标值的确定原则：

（1）参考历史数据

（2）在确定指标的过程中，上下级充分沟通，双方达成一致

（3）指标值根据营销规划和策略，通过层层分解的方法进行确定

（4）指标值要符合SMART原则

KPI权重分配原则：

（1）关键指标权重大，辅助指标权重小

（2）重点有待加强的指标权重大

（3）权重向量化指标倾斜

（4）各指标的权重实行每年动态调整

（5）权重的调整者是被考核者的直接领导

关键岗位绩效考核对照表：

各岗位绩效考核KPI指标：

（1）区域经理绩效考核KPI指标

（2）大区经理绩效考核KPI指标

（3）营销管理部经理绩效考核KPI指标

营销总监绩效考核KPI

年度绩效奖金值对应表

八、其他

（1）本方案所涉及的薪酬均为税前工资。

（2）本薪酬方案经公司薪酬委员会主要成员批准后自 年 月起正式执行。

（3）本方案未尽事宜，由薪酬委员会主要成员酌情解决。

《营销绩效目标责任书》

（岗位名称、具体数值等仅供参考，可以依据公司实际予以调整。）

一、目标

二、月度绩效

1.月度绩效目标值=月度基本工资× 20 %

2.月度绩效KPI（总分100分）

3.考核细则

（1）月度绩效实际值=目标值×KPI分数/100，当月考核，年底结算。

（2）月度KPI得分低于80分，警告一次；连续2个月低于80分，提出整改措施；3个月低于80分，则不具评优资格；4个月低于80分，则基本工资降20%；5个月低于80分，则自动离职。

（3）月度考核统计周期为自然月度周期，每月5日前被考核人须收齐各类考核依据，与分管领导进行绩效沟通并确定月度KPI分数，并将其交至人力资源部复核，逾期不交，当月绩效实际值为零。

三、年度绩效

１．年度绩效目标值=大区总回款额×b％

２．年度绩效KPI（总分100分）

３．考核细则

（１）年度团队目标不达标，则KPI总分直接扣10分；

（２）年度绩效实际值=目标值×KPI分数/100；

（３）产值低于70%，则KPI清零。

四、说明

（1）目标责任书签署的目的是在公司的统筹安排下，充分发挥签署人的主观能动性和积极性，将目标分解、落实。

（2）本着公平、公正的原则，在自愿、平等、互利的基础上，双方承诺依据责任书对签署人进行考核，签署人在承担责任的同时，也将获得相应的权利和收益。

（3）签署人必须遵守公司制定的各项规章制度，积极开展工作，接受公司相关部门或人员的监督和考核，同时也拥有对公司内部各职能部门监督的权利。

（4）本目标责任书的最终解释权归安徽省通源环境节能有限公司所有，公司有权根据经营情况与签署人协商调整内容。

（5）本责任书自2014年3月1日起实施。

（6）本目标责任书壹式叁份，人力资源部及财务部、本人各备案壹份。

本人确认努力实现以上目标： 本公司认可上述目标：

签署人： 公司代表：

日期： 年 月 日 日期： 年 月 日

信任互动五：工业品营销过程管理

营销组织的优化是一件严肃的事，它直接影响着营销战略、模式与策略的落地，也直接影响着企业的人员构成与资源分配，切不可随意调整。随意变动组织、随意任命岗位，是对营销组织“信任”的最大破坏。请参照相关内容检核您的组织并对其进行优化。

营销绩效的管理是一个不可回避的难题。建议您组合运用三大绩效工具进行管理：用BSC导出公司经营主题与重大事件；用MBO进行目标管理与分解；用KPI细化与衡量月度与年度指标；依据营销进程来细化过程管理，在薪酬结构中设置专业能力工资；绩效考核必须在充分的绩效沟通下进行，以绩效提升与员工成长为目的。

为了实现营销组织的优化与营销绩效的管理，我们可以先通过工业品营销过程管理来解决公司与营销人员之间的信任问题。我们提炼了工业品营销过程管理的“四个合一”“两类表单”“绩效沟通”等实施细则，以供参考。

扫一扫下方二维码，进入互动空间，就“营销组织与绩效”“营销过程管理”等相关话题，以及您所在公司面临的组织与绩效难题进行互动交流。同时，您还可以参加“信任空间，开门大吉”活动。

“信任空间，开门大吉”活动详情：

工业品营销过程管理

工业品营销的过程管理是大多数企业十分苦恼的问题。以下两种情景经常出现：

一种是“圈养”，即密集监控，企业要求营销人员填写各种各样的报表。这样做带来的负面影响是：营销人员的精力有限，填表变成了一种形式，数据都是编出来的；报表填报后也无人跟踪反馈，它与营销人员的收入无多大的关联。于是企业中会出现两个极端：各种报表填得很好的营销人员业绩却很差，业绩好的人报表却填得很差。

营销团队不能圈养，圈养让人唯唯诺诺。

另一种是“放养”，企业干脆只管销售结果，其他任其自由。这样做的结果肯定也会很糟糕：要么营销人员压力太大无业绩而离职，公司浪费了人力、财力以及市场机会；要么营销人员业绩太好，把持业务资源，与公司摊牌，或者另起炉灶。

营销团队不能放养，不能任其自生自灭。

成绩是公司的，成长是自己的。填写相关信息表单、与公司及时互动，一方面可以提高业绩，另一方面，更可以促进自身营销能力的提升。

只要对营销过程中我们所关注的重要信息进行抓取，对其加以分析并即时反馈，我们完全可以对营销过程进行很好的管理。这需要我们使用两类表单，做到“四个合一”，加强月度绩效考核和沟通。

1.“四个合一”

在工业品营销过程管理中，企业必须倡导通过“四个合一”来实现绩效落地。过程管理要有目标，只有这样，过程管理才会精准高效。如图12-11所示。

图12-11四个合一

人人头上有指标、指标头上有客户。计划月月明、任务日日清。过程有指导、工作有记录。

（1）指标与目标的合一：让指标分解到个人、到区域、到用户，使指标与目标紧密结合起来，这样的指标才不会是一句空话，才能落到实处。

（2）个人与时间的合一：个人的指标是多少？目标是什么？怎么实现目标？个人的精力和时间是怎么分配的？这些都需要界定清楚，关联起来。只有这样，销售人员才不会浪费时间和精力，公司也才能很好地管控销售人员的日常行为。

（3）费用与信息的合一：销售费用的管控是工业企业管理的一大难题，管紧了没动力，不管又没效益。费用的管控应和信息的提供结合起来，这样既管住了费用，又获得了信息。

（4）用户和项目的合一：光有用户没有用，工业品销售往往通过项目进行，所以企业在进行管控时，不但要管到用户，还要管到对应的项目上，这样才会出成果。

2.两类表单

做前有计划、做中有章法、做后有记录。想好了再做，做好了再想。信息及时报、费用不糊涂。最大的费用是“浪费”，最缺的资源是“时间”；最好的习惯是“多写”，最坏的习惯是“多说”。

为了实现工业品营销过程管理的“四个合一”，我们归纳出了一个简单可行、高效互动的过程管理工具——两类表单，即过程管理表单和工作记录表单。这些表单都是围绕客户和项目展开的，内容包括制定策略、跟踪执行、记录信息等。

（1）过程管理表单

过程管理表单的作用是跟踪管理营销人员的工作计划、执行情况等。过程管理表单主要有月度工作计划表、销售日志和项目跟踪周报表。某公司营销人员分为客户经理、区域经理和行业总监三级，以此为例进行详细介绍。

月度工作计划表

客户经理月度工作计划表

区域经理月度工作计划表

总监月度工作计划表

月度工作计划表填表说明：

客户经理的月度工作计划表的内容，主要是结合上月的营销计划完成情况，依据客户/项目策划和营销进程，规划下月的客户、项目及重点工作。客户经理的工作侧重于学习成长，即学习产品、行业、营销等方面的知识，结合实际提高营销能力。

区域经理月度工作计划表的填写内容是区域经理自身的月度工作，主要包括：区域内需要自己重点关注的客户及项目、客户经理工作计划里需要区域经理支持的事项、总监及公司安排的工作等。

月度工作计划表中的客户及项目按重要性和紧急性顺序排列，“阶段”从其表格的下拉菜单中选择，“工作对象”要具体，“工作目标及成果”要符合SMART原则（明确性、可衡量性、可达成性、相关性、时限性），“工作内容及措施”要具体、可行，不能含糊其辞。

只有立过项的项目才能放在“项目”栏；没有立项，不是为某个具体立项项目开展的工作，都放在客户栏。

客户经理销售日志

销售日志填表说明：

客户经理要按照月度工作计划表展开每天的营销工作，并填写当天的销售日志。因此，销售日志的工作事项在原则上应与月度工作计划表相对应，如果有工作调整，客户经理需要提前向上级主管汇报申请，经上级同意后方能进行。

“事项”栏的填写，请按照各行业的营销进程图从表格下拉菜单中选择；“内容”栏的填写，请对照“事项”，并结合自己的实际工作，用一句话高度概括，事项内容要清楚，方法与措施要明确；在“目的”栏填写你做这件事情的目的及预期结果；在“结果”栏填写做这件事后的实际结果；在“对象”栏填写做这件事所涉及的具体人员；在“地点”栏填写做这件事的地点，地点要具体（市-县）；在“方式”栏填写做这件事的途径与方式，如电话沟通、上门拜访等；在“费用记录”栏填写当天做这些事情所产生的各项费用，费用记录一定要具体、准确。

项目跟踪周报表

项目跟踪周报表填表说明：

区域经理根据区域内所有项目的进展情况，汇总填写项目跟踪周报表。本表的填写重点是依据营销进程，确定每个项目的销售阶段，并制订推进计划；然后简要说明每一个项目下一阶段的推进措施、目标及成果。

（2）工作记录表单

工作记录表单的作用是记录营销过程中的相关事项和信息，比如：客户动态信息表一般用于动态记录客户的基础信息、“三者”信息、工作流程、已合作竞品信息、来往信息、项目信息等；客户开发策划书一般用于制定针对某个客户的开发策略并制订实施计划；项目备案登记表一般用来对项目进行登记备案管理；项目动态信息表一般用于动态记录项目的基础信息、决策信息、竞品信息、项目运作情况等；项目策划书用于策划制定某个项目的开发策略并制订实施计划；项目得失分析表一般在项目结束时用来对项目的得与失进行总结和反思。

客户动态信息表

客户开发策划书

项目备案登记表

项目动态信息表

项目策划书

项目得失分析表

3.实施细则

（1）过程管理原则

我们要通过指标与目标、个人与时间、费用与信息、用户与项目的“管控四合一”来实现营销模式与策略的落地和绩效管理的实施，并提升过程管理的精准性和效率。

（2）过程管理内容

客户经理

客户经理的过程管理表单为月度工作计划表和销售日志；工作表单有客户动态信息表、项目备案登记表、项目策划书或入围策划书、项目动态信息表和项目得失分析表。

区域经理

区域经理的过程表单为月度工作计划表和项目进展周报表。

总监

总监的过程表单为月度工作计划表。

（3）表单填报要求及考核细则

销售日志

内容要求：以客户/项目为主线，记录下每一天的重点工作事项，确保信息充实与准确，注意与月度工作计划的对应关系。日志中涉及的客户方人员或项目要及时填入客户动态信息表或项目动态信息表。

提交时间：每工作日21时前提交；因招待客户、路途中等特殊原因无法提交的，需提前电话与主管沟通，但需于次日10时前提交。

提交方式：邮件。

提交流程：客户经理（填报）——> 区域经理（审核）——>绩效专员（备案/报总监）。

反馈时效：区域经理收到后当日22时前审核反馈。

考核细则：客户经理逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止；涉及客户或项目动态信息未更新的，每次扣5分。区域经理逾期未审核的，视为当日工作无效，当日差旅、商务费用不予报销，同时，区域经理过程管理总分每份扣3分。

月度工作计划表

内容要求：根据营销进程填写客户/项目等对应的内容，以及当月重点工作事项。

提交时间：每月最后一个工作日的15时前提交。

提交方式：邮件。

提交流程：客户经理（填报）——>区域经理（审核）——> 总监（审批）——>绩效专员（备案）；

区域经理（填报）——> 总监（审核）——>总经理（审批）——>绩效专员（备案）；

总监（提报）——>总经理（审批）——>绩效专员（备案）。

反馈时效：总监/总经理在收到后12小时内审核/审批反馈。

考核细则：区域经理/总监逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止。未按时提交的视为当月工作无效，当月差旅费和商务费用不予报销；审核不及时的，过程管理总分每份扣3分。

项目进展周报表

内容要求：根据营销进程，按照项目进展周报表要求填写。

提交时间：每周一8时前提交。

提交方式：邮件。

提交流程：区域经理（填报）——> 总监（审核）——>绩效专员（备案/报总经理）。

反馈时效：总监在收到后12小时内审核反馈。

考核细则：区域经理逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止。未按时提交的视为本周工作无效，本周差旅费和商务费用不予报销；审核不及时的，过程管理总分每份扣3分。

工作表单

项目备案登记表：客户经理或代理商进行项目立项时需填写项目备案登记表。

项目策划书：按照营销进程，在新项目进行开发前需制定项目策划书。

入围策划书：按照营销进程，在供电局入围运作前需制定入围策划书。

项目得失分析表：每个项目结束后2天内填写项目得失分析表。

4.绩效沟通

月度绩效考核除统计、考评外，重点是要做好营销绩效的沟通和反馈。绩效沟通可以通过月度绩效沟通表进行。

客户经理月度绩效沟通表

区域经理月度绩效沟通表