企业盈利水平高低，到底由哪些因素决定呢？顺着杜邦方程式揭示的方向，我们继续往下分析。

杜邦方程式告诉我们，净资产收益率高低，取决于销售净利率、总资产周转率和权益乘数等三个手段的组合运用。而这三个东西又由什么决定呢？我们可以循果溯因，进一步寻找更具体的盈利驱动因素。

1.销售净利率：收入创造利润的能力

销售净利率是净利润与销售收入的比率。不同企业每卖100块钱的东西，所赚取的净利润不一样，这就是销售净利率的差别。它表示收入创造利润的能力。

销售净利率由什么驱动呢？

我们知道，产品的成本和价格，决定毛利空间的大小。产品的竞争力，决定毛利率的高低。但同等毛利率水平下，为什么净利率还是会有差别呢？主要是由管理费用和销售费用的费效比不同造成的。进一步追问，这两者的费效比是由什么决定的呢？是由管理水平和经营水平决定的，具体说则是由管理人员、业务人员的素质、能力，以及客户的质量造成的。一句话，产品、员工、客户三大要素决定销售净利率的高低。

事实是不是这样呢？

毫无疑问，不同的产品，对企业利润率的贡献不一样。竞争力强的产品，贡献就大一些。反之，贡献就小一些。不同的员工，对企业利润率的贡献也不一样。素质高、能力强的员工，贡献就大一些。反之，贡献就小一些。不同的客户，对企业利润率的贡献肯定也不一样。一些所谓的VIP客户，贡献肯定要大一些。这也符合所谓20/80法则。

这里有一个极端的例子，正好也可以说明这一点。

一个百货公司的老板去检查他的一个新售货员：“你今天服务了多少客户？”“一个。”小伙子回答。“只有一个？”老板说，“你的营业额是多少呢？”售货员回答：“30万美元！”

老板大吃一惊：“你怎么卖到这么多钱？”

“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。接着我问他在哪儿钓鱼，他说在海边，于是我建议他应该有一只小艇，于是他卖了一条20英尺长的快艇。当他说他的轿车可能无法带走快艇时，我又带他到机动车部卖给他一辆福特小卡车。”

老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”

售货员回答：“不，他来只是为治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，夫人的头痛，除了服药外，似乎更应该注意放松。周末快到了，你可以考虑去钓鱼。”

是啊！这样的客户才是黄金客户，这样的售货员才是金牌售货员！他一个人创造的价值，得顶多少人创造的价值啊！

搞清楚了销售净利率的驱动因素，我们应该采取什么样的经营对策呢？

我想，主要就是“三切”、“三集中”。所谓“三切”就是，把不赚钱的产品要切掉，把不创造价值的员工要切掉，把没有效益的订单切掉。所谓“三集中”就是，把资源向赚钱的产品集中，把资源向创造价值的员工集中，把资源向带来效益的客户集中。这样的经营对策，貌似很简单，其实很有效。

2.资产周转率：资产创造收入的能力

资产周转率是销售收入和资产总额的比率。资产周转率表示资产创造收入的能力。

一个人，手头有五百万，他可以做五百万块钱的生意。另一个人，手头只有一百万，但他非常会经营，也可以做五百万块钱的生意。假如是同行，且经营的是同类商品，那么他们赚的钱就一样多。这中间的差别，就是资产周转效率的差别。

盈利水平高低，不仅取决于销售净利率，还取决于资产周转率。利厚固然可以多赚钱，薄利多销也可以达到同样的目的。山姆·沃尔顿的“女裤理论”说得好：女裤的进价0.8美元，售价1.2美元。如果降价到1美元，我会少赚一半的钱，但却能卖出3倍的货。沃尔玛始终走薄利多销的路线。

宏碁电脑创始人施振荣先生，是台湾著名的企业家。他很早就悟到做生意的诀窍。他这样讲述他早年的故事：

妈妈的杂货店既卖咸鸭蛋，也卖小学生写作业用的练习本。咸鸭蛋3元1斤，每斤只能赚3角，差不多是10％的利润。而10元钱的练习本，至少可以赚4元，利润超过40％。所以，卖咸鸭蛋，貌似不如卖练习本赚钱。

但事实上呢？咸鸭蛋利润虽薄，但最多两天就周转一次。练习本利润虽高，但只有每学期开学前才能卖掉一些，有时甚至半年、一年都卖不掉。它不但占压资金，而且要支付利息。所以，卖练习本很难赚到钱，即使赚一点钱，也早被利息吃光了。

施振荣将杂货铺中学来的生意经，运用到宏碁电脑上，建立薄利多销的运营策略，在经营上获得了极大的成功。退休以后，他也到处向人宣传他的“咸鸭蛋经营哲学”。

无论“女裤理论”也好，“咸鸭蛋哲学”也好，都在说明一个道理：要提高盈利水平，就得加快资产周转率。

如何加快资产周转速度呢？

资产周转率是一个分数。要使这个分数变大，有两条路：一是使分子变大。在不增加资产的情况下，改进经营，扩大销售收入。二是使分母变小。在改变经营策略的前提下，努力削减资产数量。

如何削减资产数量呢？经常采用的做法有三条：一是削减和控制应收账款，二是削减和控制存货，三是削减和控制固定资产。具体如何削减资产数量，而又不影响生产力，不在本文展开。

3.权益乘数：投资撬动资源的能力

权益乘数又叫权益比率，是总资产和净资产的比率。因为它反映的是总资产和净资产的倍数关系，所以叫权益乘数。

净资产是所有者投入到企业里的资源，总资产则是企业占用的社会资源总量，因而权益乘数还表示企业撬动的社会资源的倍数，所以又叫财务杠杆。

财务杠杆是一柄“双刃剑”。当销售利润率为正的时候，放大财务杠杆，可以提高企业净资产收益率。反之，一旦形势发生逆转，也有可能导致同等程度的亏损。所以，权益乘数也是表示企业风险大小的指标。与前两个指标不同，权益乘数不是越高越好。

一般说来，财务杠杆的使用，要受企业的行业属性以及它的资产特性的影响。什么行业、什么企业，可以放心使用财务杠杆呢？经营性现金流量比较稳定，且易于预测的企业，较之市场高度不确定的企业，能放心地运用更高的财务杠杆。另外，像商业银行这样的行业，资产组合多元化，且由易于出售的流动性强的资产构成，也能比其他行业更放心地使用更高的财务杠杆。

在不考虑风险的情况下，如何提高企业权益乘数呢？简单说，就是多负债。当然，负债借款不一定非得找银行。具体有以下三个方向，可供企业考虑。第一，能不能向供应商借力。第二，能不能向经销商借力。第三，能不能向客户借力。来自银行的借款，叫银行信用。来自商业伙伴的借款，叫商业信用。商业信用最大的特点就是，不用支付利息。

市场上，一些比较强势的公司，通常会向客户预收货款、订金，或向经销商收取保证金。这些资金积少成多，也能满足企业运营需要。以娃哈哈为例，他的一级经销商要预付次年销售任务的10%作为保证金。有记者给他算了一笔账，以每家平均支付200万元计算，8000名一级经销商，每年支付的保证金总额可达200亿元。这些资金，不但可以使用，而且不用支付利息。

确定和保持适当的杠杆，并不是一件简单的事情。它要求管理者通晓公司的业务特点、竞争战略，以及不同杠杆之间的相互依存关系。财务杠杆运用到极致的企业，可以做到完全用别人的资金开展经营。当然，这需要具备很多前提条件，不是每家企业都能做到的。

到底哪些因素决定企业盈利水平的高低呢？上述三大方向、九个支点决定企业盈利水平的高低。

这就是杜邦方程式的基本内容。当然，这里面也加入了我自己的分析、理解和演绎。