在销售客户管理中，需要管控好以下两个关键点。

一是管好客户建档。客户建档是客户管理工作的起点，具有基础性的作用。在客户建档过程中，最难的将客户档案完整、准确、详细登记并录入客户管理系统。而且，往往因为录入过程复杂繁琐，让不少文化程度不高销售人员非常反感，从而导致一直难以做好客户建档的工作。根据我们的辅导实践来看，最好的解决方法是选择一个合适的客户管理系统。具体来说，要满足几点要求：行业定制化、基于移动互联网平台、系统操作界面友好等。

其中，“深远云移动客户管理系统”就是目前专门服务于商用车行业的客户管理系统，受到客户的高度认可。在客户建档过程中，系统将客户档案的信息分成了若干项，对潜在客户、意向客户（如表5-2所示）、成交客户（如表5-3所示）等都设定了必填项。

表5-2 潜在（意向）客户信息档案必填项

表5-3 保有客户信息档案必填项

二是管好客户跟进。客户管理，实际上就是要将客户跟进机制化、常态化与智能化。在工作中，处于业绩需要，销售人员往往只对购买意向强烈的客户跟进得比较紧，而忽视对保有客户、潜在客户的跟进工作。如果公司不做具体的要求与提醒，销售人员对后者的跟进工作往往就是随心而为，因而也就没办法真正实现客户管理的目的。因此，在进行客户管理辅导中，我们会对客户跟进频次进行标准设定（如表5-4、5-5所示），并将跟进标准固化到深远云客户管理系统的流程中，做到实时监控与提醒，确保客户跟进工作能真正执行到位。

表5-4 潜在客户、意向客户回访标准

表5-5 成交客户回访标准