医药消费的主要市场是城市公立医院市场，等级医院的消费比例能够达到60%以上，药店零售市场能够占据约20%的份额，一般情况下，县级及县级以下市场被称为基层市场。随着近几年医药物流商业的整合洗牌，大型的国有医药商业逐步控制了大型等级医院的配送量。而地域广泛且为数众多的基层医疗机构和零售终端，主要依靠地区性的小型商业公司进行配送和开发，当然也包括大量的立足基层医药市场的医药自由人群体。基层市场特点主要是分布散乱、产出率低、配送成本高。

基层市场开发最核心的两步：一是让药品进入终端并完成结算；二是让终端推广使用，在基层医疗市场，更需要专业推广队伍进行药物使用的医生教育工作。从基层市场开发看，主体应该分两大类：一是社区服务中心和乡镇卫生院的开发；二是个体诊所和药店开发。

（1）社区卫生服务中心和乡镇卫生院。

执行基药配送，基层医疗机构的职能就是诊断和治疗常见病、多发病、慢性病等。从适应症对应的常用品类看，集中在大输液、抗生素、激素、消化系统用药、解热镇痛类、风湿骨病等。基层医院的重点开发产品是等级医院的普药产品，或者被替代产品可能成为基层医院的主流产品，主要考虑性价比的问题。从用药习惯上，受到等级医院临床用药的影响较大，此外有医院明确要求限制处方。基层医院受益政策影响带来患者流量的同时，需要考虑创收的问题，因此，导入备案采购品类和自费项目是一个机会。

（2）个体诊所和药店主要是按照OTC模式操作。

从诊所老板的需求来匹配产品、价格与促销系统结合进行，重点考虑如下方面：

​ 从药品原始属性思考，由于涉及众多针剂的使用，安全是第一要素。所以，安全性是首要考虑因素，口服产品和外用产品可以一定程度上减小使用风险，因此口服产品在诊所的销售门槛较低。

​ 从消费及地域差异思考，诊所遍布各个角落，覆盖人员中的消费水平千差万别，在穷乡僻壤只能使用常用药和廉价药，而在城市高端私人诊所则用药水平不亚于三级医院。在人口固定的社区和村镇，诊所对片区患者了如指掌，慢病消费稳定有量。而在流动人口密集的工矿园区及城中村，诊所的特殊患者络绎不绝。

​ 诊所从业者与临床医生不同，因其机构复杂，思维方式大相径庭；与零售店老板也不同，不仅仅是商人思维中的逐利，更有医者仁心之本职。所以，诊所促销系统更需要多元化的方案进行对号入座。

​ 诊所开发策略。诊所开发需要三大要素的有机结合，销售队伍、产品、配套服务。

​ 销售的关键在于人，诊所销售队伍打造是成功的关键，所以，运作诊所业务，需要在销售队伍上下功夫。

​ 诊所终端对专业性要求不高，但是需要熟练掌握你的产品的最大的卖点并熟练对照竞品最大的弱点。诊所的个异化明显，熟悉客户的需求，用临床代表的培训方式来训练诊所代表，准确判断客户需求进行维护。

​ 除了产品外，配套的产品销售政策、技术支持、终端活动、促销物料等都是配套工具，工具的重要性甚至比产品还重要，训练代表善于使用工具才是业务增长的有效手段。

​ 配套服务对号进行。这是讲服务的时代，而且是服务体现附加值的时代，服务就是除了产品以外能够为客户带来满足感的行为，而诊所的配套服务更需要多元化。

​ ×线上传播需要跟上：众所周知，手机的功能之强大，诊所医生也少不了手机党，线上传播平台的使用会快速有效达成目标。比如基层医师公社等靶向性非常强的传播平台。

​ ×促销系统成方案：方案，即拿来就执行。针对诊所的促销方案需形成方案库，在利润匹配的基础上由业务员进行单选和多选。（买赠活动、铺货方案、诊疗仪器租用、特色疗法学习班、旅游活动、拓展训练、儿童学习及户外营、驻村促销日）

​ ×上下联线互动：试问，基层医生最渴望的是什么？一是能够获得医疗技术的提高和帮组；二是获得商人一样的获利能力。因此，启动上下联动的服务互动至关重要，客户的忠诚度源于你能够为他提供持续的动力，信赖的创建方式就是互动。

因此，在进行大规模诊所客户开发的时候一定要做足功课。用优势资源或者创造优势资源去匹配诊所的需求。如表6-2所示。

表6-2大规模诊所客户开发