在通路精耕的操作过程中，通过城市分级与通路盘点，根据城市级别与城区精耕的客户数，设计出各城市的通路经营模式，使通路精耕操作系统更有效地运作。

城市的经营方式可根据区域特性（明确城区、城郊与外埠）、市场规模（人均消费单位数×人口数）与客户点数（人口数）三个因素确定。

城市的经营模式一般可分为DC+城郊、城区经销商+城郊、城市经销商、外埠甲A片区、外埠甲片区、外埠乙片区、外埠丙片区与外埠丁片区几类。

4.1 城市的构成与划分

4.1.1 城市的构成模型

（1）根据区域广度和区域消费力两个指标，中国大陆区域可用图4-1表示。

图4-1  中国大陆城市的构成图

说明：

①　在中国大陆地区，可按照城市的人口数、年人均消费数量与制造商产品的销量，将所有地级市分为A级（含A～S级）城市、B+ 级城市（设置营业所的地级市）、B级城市（未设置营业所的地级市）与甲级以上城市（非精耕地级市）。

②　根据《城市分级与区域划分》章节，B+级城市与A级城市由核心城区、精耕城区、城郊与外埠片区组成，甲级城市与B级城市由精耕城区与外埠片区组成。

（2）根据统计数据，城区与外埠的销售比例为 85:15，可见，在产品的销量上，城区占绝对优势。

（3）消费品是从城市到乡村逐步流行的，做好城区消费品的销售工作就可以取得事半功倍的效果。

（4）城区区域小，消费力高，与外埠相比，相对容易管理。

在操作过程中，要考虑到中国市场经济变化会造成通路变化这一特点，例如，随着城镇化的推进，乡镇道路更加通畅，目标消费人群的购买行为和购买网点数也有所改变。

综上所述，通路精耕的重心在城区的经营上。只有实现城区的高覆盖与高占有，才可以获得产品经营的成功。

4.1.2 区域划分

在通路精耕操作中，严格的区域划分对各城市通路经营模式的设置起着重要作用。

图4-2  城市区域划分结构图

说明：

①　在图4-2中，区域划分为城市和外埠片区。

②　城市又划分为核心城市（核心城区+城郊）与精耕城市（精耕城区+城郊）。

③　外埠片区主要由县城和乡镇组成。

④　具体的划分定义，如表4-1所示。

表4-1  城市区域划分定义一览表

4.1.3 区域经营重要度顺序

区域经营重要性，如图4-3所示。

图4-3  城市各区域人口数与人均饮用量

说明：

①　在图4-3中，根据人口数与人均饮用量将城市划分为核心城市、精耕城市与外埠片区。

②　在通路精耕操作中，区域优先经营的先后顺序依次为核心城区、精耕城区、城郊、县城、乡镇。