“成也萧何败也萧何”，经销商的好坏决定一个市场的兴衰，当经销商跟不上厂家的发展步伐，达不到厂家要求的时候，与原经销商停止合作，开发新经销商就是业务员不得不面对的问题。

最近好家乡食品有限公司的区域经理李志斌有点烦，自从接手区域市场后销量一直没有大的起色，原本以为自己上任以来该给的促销政策给了，该给经销商解决的问题也解决了，市场就会有起色，但是市场依然原地踏步，难道是自己市场操作的问题，或者是业务员工作态度有问题？李志斌百思不得其解，决定深入市场了解一番，经过和业务员的深度沟通，又走访了区域市场的一线终端，在深入了解后，李志斌发现完全不是这么回事，重点的问题出在经销商老胡身上。

5年前，老胡成为企业在K市的经销商，一开始老胡的工作和努力确实没的说，市场铺货、终端开发、厂商配合可谓积极主动、尽心尽力，市场业绩也一度战绩辉煌。但是，经过几年的发展后，老胡仗着和企业领导熟，慢慢陷入了小富即安的状态，不仅积极性大不如从前，而且经营的思想越来越僵化，对于底下的乡镇网络服务态度较差，配送能力跟不上，有时根本不去乡镇送货，给竞争对手可乘之机。同时，对于厂家的市场意图不仅不好好配合，而且任意节流市场政策，有时甚至仗着自己的资历和厂家业务员对着干，总是一副离开自己企业就不行了的架势。前任区域经理曾经一度准备取缔老胡的经销权，但是不知为何一直没有实施成功。

在了解这些情况后，李志斌认为要解决市场目前的问题就必须解决经销商老胡的问题，然而，怎么做既能换掉老胡又不对市场产生大的波动呢？李志斌采取了以下措施。

一、上报市场情况，寻求企业领导支持

为了保证计划的实施，李志斌针对K市的市场情况首先和企业的销售总监王总进行了电话沟通，将K市场的一些情况做了汇报，并将自己准备换经销商老胡的决定告知王总，为了进一步取得王总的支持，李志斌根据电话汇报的内容整理了一份关于K市场详细的汇报材料发给王总。在汇报材料里：

第一，李志斌对市场的具体情况和相关的市场信息做了深入的分析，指出了市场症结所在。

第二，对取缔老胡会产生的影响和后果进行了预判，并讲了自己的防范措施和解决办法。

第三，对取缔老胡经销权后，后期市场如何规划和市场的发展前景进行了预判。

第四，也是最重要的一点，对实现目标的可行性做了深入的细致的分析，并确定超出目前现有销售任务的目标量。

果然，在报告发出后的第二天，王总的批示就传达给了李志斌，同意李志斌方案的同时表示企业会给予一定的支持，并鼓励李志斌大胆去干。

小提示：取得上级的理解和支持，会减少阻力，让事情变得更加简单，为成功奠定基础。

二、“暗度陈仓”寻找“接班人”

外围市场经销商更换的前提是有后备的最佳人选，这样才能保证市场的连续性，稳定市场。

为了稳定市场，保证市场不出现大的波动性，同时也为了防止老胡出于报复心理，从别的区域倒货，恶性低价扰乱市场，造成价格的混乱及出言贬低厂家，给厂家名声带来不利的影响，影响新经销商开展工作，李志斌专门上门给老胡讲了一下根据企业的需要，为了完成销售任务，企业要求在K市场进行适度分销，需要增加几个分销商，自己还是非常认可老胡的成绩的，经过反复申请和多方争取，最终将分销商的名额确定为一个，希望老胡能够理解与支持等，并在以后的工作中让老胡多多支持自己等，让老胡没有防备之心。与此同时，李志斌开始准备所谓的分销商选择工作，在广泛接触当地经销商的基础上，通过对经销商经营思路、配送能力、合作意愿及实力等方面的考察，李志斌选择了一位看上去不起眼的所谓的一个大客户的二批商作为自己的后备经销商，并安排业务员带领新的“二批商”快速接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系，为后期的调整做好准备。

三、“请君入瓮”签署“协议”

为了稳定现有经销商老胡，防止其“胡折腾”，同时稳定新的“二批商”的市场工作，李志斌又以企业要求现有经销商加大投入、加强服务、建立健全网络、强化终端维护工作的名义，企业后期可以给予各方面工作支持的通知，要求各个区域市场签署工作备忘录以便兑现为由，和老胡签订了后期市场销售工作的协议书，从市场铺货率、服务质量、送货要求、任务完成率、促销活动开展要求等方面，要求老胡进行相关工作的整改并完成目标，如表1-3所示。

表1-3 经销商整改备忘录

经销商签字： 区域经理签字：

小提示：寻找好的“理由”远比强行硬干更能让人服气。

四、“工作失误”暂缓“核销兑现”，掌握主动权

在完成相关布局后，李志斌在后来的工作中一方面要求老胡按照整改备忘录的要求进行相关的整改，另一方面以种种“工作失误”为由，不是忘记了“核销返利”就是货物供应紧张没按要求全部到位，或者企业耽误为由，将老胡本应给予的支持和所欠的货物捏在手上，实现了主动权转移。

几个月后，整改的期限到来，经检查评估，老胡没有达到备忘录需要整改的要求，这时就需要正式通知。按照备忘录规定，李志斌通知老胡中止合作，“兵不血刃”顺利“拿下”了老胡，新经销商也顺理成章地接盘整个市场，而老胡因为有部分需要核销的款项需要李志斌解决，最终不敢“折腾”。K市场实现了平稳过渡，李志斌也就没有了后顾之忧。

小提示：

在更换经销商后，区域经理需要做好以下几点。

（1）应在第一时间做正面的文字说明。通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快或嫉恨，或因下线客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。

（2）快速进行库存处理。包括对原经销商的库存和下线客户（零售终端）的库存，防止原经销商恶意低价放货扰乱市场。

（3）适时对原经销商的账进行处理，包括原经销商垫付的市场费用、各项返利与奖励等，在适当时候进行核销不仅是取信于原客户，还是做给新经销商看。