自由读 — 四、二级商会议流程及操作规范

1.会前分析工作

（1）一级商准备召开二级商会议，首先，分管业务员与一级商提前5天共同对市场网络进行分析，分析出空白或薄弱市场，业务员协助经销商在空白或薄弱市场寻找意向合作客户，邀请意向合作客户参加二级商会议。

（2）初步确定会议召开时间后，一级商提前3天与二级商进行沟通，确定现有二级商参会情况，对于不参加会议的二级商分析原因，制定相应措施，最终确定参会人员名单及所属区域,并把分析结果附在会议方案后。

（3）分管业务员与一级商提前对每个二级商去年同期销量、品种、代理区域进行统计分析，初步确定今年同期每个二级商销售任务、销售品种、代理区域，并提前与二级商沟通。

二级网络分析表(附在会议方案后) 如表3-13所示。

表3-13 二级网络分析表

乡镇	二级网络名称	地址	联系人	电话	是否参会	分析原因	制定措施	备注







要求：（1）乡镇要把全部乡镇填写上，空白乡镇直接写空白。（2）有二级商的乡镇，但是二级商销售区域辐射达不到，或二级商销量较小，属于薄弱乡镇，在备注上注明薄弱。（3）空白或薄弱的乡镇要提前联系意向客户并填写上，在备注注明是意向客户。（4）对于不参会的二级商分析原因，制定措施。

2.会前准备工作

业务员在召开会议之前，要逐个项目、按照标准要求进行准备，如表3-14所示。

表3-14 会前准备工作

项目	标准要求
会议室	根据参会人数多少确定合适的会议室，必须设音响、话筒、投影、电脑，并能够正常使用，会议开始提前2个小时演示
会议程序	打印纸板（包括会议开始时间、主持人、发言人、发言内容、政策宣布人等事项）
销售政策	打印纸板及电子版在投影上公布及讲解
发言人课件	市场、季节、推广产品不同，发言人要准备有针性的课件
主推包装袋	主推包装不低于2种，悬挂或专门设置摆放位置，会议开始提前1个小时悬挂摆放完毕，或者是电子版照片
主推样品	主推品种不少于5种，专门设置摆放位置，会议开始前1个小时摆放完毕
750克装硝基肥
气模	提前1小时摆放
条幅	条幅不低于两条，悬挂在会议室内及会议室外明显位置
手提袋	每人一个，装好必备的宣传用品并提前摆放在座位上
公司简介	提前装在手提袋里，并在明显位置摆放一部分
宣传大画	会议室内及会议室外明显位置粘贴，高度合适，张贴不低于6张
单页	提前装在手提袋里，并在明显位置摆放一部分
施肥手册	提前装在手提袋里，并在明显位置摆放一部分
笔记本	提前装在手提袋里
笔	提前装在手提袋里，不做强制要求
签到表	参会前签到,报销费用使用，整理后电子版发品牌科，由品牌科输入讯通天下系统
照相机	会后合影及会中照相
摄像机	不做强制要求，录像后制作宣传片
鲁西或中盛专题片	提前1小时进行演示，确保正常播放
会议片头	提前1小时进行演示，确保正常播放
王华中科教片	提前1小时进行演示，确保正常播放
小麦肥专题片	提前1小时进行演示，确保正常播放
奖品	会前或会后发放，根据具体情况确定
会议背景喷绘布	提前1小时悬挂完成
易拉宝	摆放在会议室门外或会议室内门口，不低于两个
订肥表	提前准备订肥表
协议	三方协议

3.会议程序

表3-15 会议程序

项目	标准
播放片头	完整播放最新的片头
播放专题片	完整播放最新的专题片
播放王华中科教片	完整播放
小麦肥广告片	根据情况播放
主持人发言	专门的主持人，介绍会议目的、参会嘉宾、与会人员
业务员发言	针对推广产品进行发言，用投影仪讲解
一级商发言	针对本次会议目的发言
代表发言	提前沟通发言材料
宣读政策	公司业务员
收集订单、订肥或预收款	准备好订肥表，适时推荐订肥，收预收款
签订协议
发奖、抽奖等活动

4.会后跟踪及总结

（1）会议召开完毕后第二天开始走访所有到会和未到会的二级客户,做进一步的单独沟通，放大会议效果。

（2）根据会议签订的订单，让二级客户提前交货款，督促二级客户养成好的习惯，会议上确定的政策不能改变，体现政策公平性、严肃性。

（3）会议召开后7天内，业务员做好会议总结，按照表3-16填写。

表3-16 会议总结表

一级客户名称		联系人
会议召开时间		总结时间
二级商数量		实际参会二级商数量
订肥数量		二级商向一级商预交及会后交款金额
会后客户向公司汇款金额		邀请几个意向客户参会，通过此次会议是否有合作
会议较好		会议不足
改进措施