8.2.3 落实有效拜访

没有客户拜访就没有产品销售，但这并不是说销售人员去拜访客户就一定能实现产品销售。销售人员如何有效地拜访客户呢？拜访批发客户时，销售人员应在有限的时间内做好哪些工作，才能提升销售业绩呢？

一些销售人员每次拜访客户时都说两句话——“上周卖了多少货？”“下周能再进多少货？”这样说无助于销售业绩的提升。

1.销售人员拜访批发商时要完成的任务

（1）销售产品：这是拜访客户时要完成的主要任务。

（2）市场维护：没有市场维护，再好的销售局面也只是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，化解客户间的矛盾，理顺通路间的关系，确保市场的稳定。

（3）建立客情：销售人员要树立良好的个人形象，这有助于赢得客户的信任和支持。

（4）信息收集：销售人员要及时了解市场情况，监控市场动态。

（5）指导客户：销售人员可分为两类：一类是只会向客户要订单的人；一类是为客户出主意的人。前者很难获得订单，后者很容易赢得客户的尊敬。

2.批发客户拜访步骤

（1）销售准备。

① 掌握资源。

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在制造商推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点。不了解新的销售政策，就无法以新的政策吸引客户。不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

② 制定明确的销售目标和计划。

销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是制订销售计划，然后根据计划销售。每次拜访客户时，销售人员都要知道拜访客户的目标是什么，以及如何做才能实现目标。

客户拜访目标可分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种、向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品、介绍新产品、要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

③ 掌握专业推销技巧。

掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

④ 整理仪容仪表。

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和制造商形象。

⑤ 带全必备的销售工具。

凡是能促进销售的资料或工具，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可降低50%的劳动成本，提高9%的成功率，提高90%的销售质量！销售人员要有一个销售工具包，销售工具包括CRC、产品宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、样品、订货单、抹布、智能手机等。有条件的话，可以使用双肩带的黑色背包。为了更方便、更快捷地取出相应的工具，包内东西要按顺序取放。

（2）接近客户。

① 前往客户所在地之前，业务人员要先看一下CRC，了解该客户的相应资料与本次拜访的目标。

② 跟老板打招呼。

（3）了解库存。

① 库存产品占销售额的比例。

了解自己的库存产品和产品销售额，分析库存产品占销售额的比例，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，那么就可能会出现缺货、断货的情况；如果所占比例太大，说明有产品积压的倾向，销售人员就要和客户一起想办法，帮助客户消化库存。

另外，了解自己产品占整体库存产品比例，看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压批发客户的库房和资金是批发销售的关键。

② 哪些产品周转快，哪些产品周转慢？

由于各地市场情况不同，公司的品项在各地的销售情况也不同。了解在客户店里哪些品种卖得快，哪些卖得慢，这样就可以指导客户，帮助其提高产品销量。

③ 了解库存数量、产品品种有无明显变化。

了解近期客户库存数量和产品品种的变化，掌握销售动态，及时采取策略与方法应对各种问题。

④ 了解客户销售情况与生动化陈列。

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，指导客户，做好销售。

1）公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？这些产品的销量占客户总销售额的比例是多少？竞品能销多少。这样做的目的是了解我们的产品和竞品在当地市场的销售状况。2）店口堆箱陈列，样品按规定摆足，样品及时更换。

3）布建太阳伞与其他横幅、围边等广告宣传用品，吸引更多的终端客户购买产品。

⑤ 建议订货。

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品和公司新的促销方案，表明销售意图，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。

⑥ 收集市场信息。

1）了解批发客户的资料。。

批发业代要了解本地市场上潜在经销商资料。当公司调整经销商时，就有后备批发客户代替原有的批发客户。

2）通过巡访批发客户和其他媒介，调查并了解竞争对手的通路、价格、产品、广告促销办法及产品的市场占有率。

3）调查客户资信及其变动情况。

⑦ 行政工作。

客户拜访结束后，销售人员还要做好以下工作。

1）填写客户记录卡，记录相关重要事项。

2）落实对客户的承诺。

3）评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行对比分析，目的是让批发业代把工作重点放到获得销售成果上，同时提醒自己多思考改进工作的方法，且在下一次的拜访中落实这些步骤。

⑧ 评估与改善。

批发业代每次要对拜访客户工作做一个总结，找出不足之处，及时改进。主要的评估内容有：

1）主管指令是否按要求落实。批发业代的职责就是执行、落实主管的指示。每次拜访客户后，批发业代要检讨自己，清楚主管的指示是否得到落实？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2）有没有对未完成的工作进行跟踪处理。

3）对客户的承诺是否兑现了。一些批发业代常犯的错误是乱许诺，又不兑现承诺。

4）下一期工作的计划和安排：今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。批发业代要做好路线规划，统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率。

3.品类品项管理

批发客户一般只售卖公司的畅销产品，一般不会主动售卖新产品与滞销产品，所以我们通过拜访批发业代，在保证畅销品项安全库存的基础上，说服批发客户售卖公司未来重点培养的产品，借助其销售网络，将未来重点培养产品推广到更多的终端客户，以提升新产品的市场覆盖面。

4.库存管理

通路精耕执行中，库存的管理是决定客户拜访效果的关键。每次拜访客户时，需将批发客户的本品库存量增加到安全库存量，并记录销售回转量。库存管理一般通过CRC的记录与管理实现。

5.价格管理

批发客户是市场乱价的始作俑者。市场乱是价格乱引发的，价格的混乱必然导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。要管理批发客户的产品出货价格，批发业代就要了解以下方面的内容：

（1）不同客户的销售价格比较。对当地市场上几个客户的价格进行横向对比，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，判断经销商是否按公司价格出货。

（2）同一客户不同时期的产品销售价格比较。对同一个客户不同时期的价格进行纵向比较，了解其价格变动情况。

（3）比较进货价与零售价格。由于经销商出货给批发客户的价格政策不统一，许多批发客户的进货价不同，批发业代要了解批发客户的进货价和出货价。

（4）了解竞品价格：竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

通过以下方式控制批发客户的乱价行为：

（1）建立合理的各通路价盘。

建立一套合理的通路价盘，保障各通路客户的合理利润，激励各通路客户销售本品。通路价盘一般规定了经销商进货价与出货价、批发客户的进货价与出货价与一阶客户的零售价。制订价盘时，需根据各通路客户的特点与经营成本，给其相应的价差，以满足其对毛利的需求，提高其经营本品的积极性。

（2）适度的饥饿政策：如果发现批发客户有乱价行为，可在短时间内停止对其供货，让其短时间内无货可卖，强迫其按公司价格策略执行。

（3）管理好经销商的出价。

公司物流经销商的部分下游批发客户是经销商的忠实客户，在日常进货中会给这些忠实客户一定的优惠，这就使一些批发客户有低价销售的资本，所以公司要严格控制物流经销商的出货价，务必统一价格，消除乱价的可能性。

（4）不定期地给核心批发客户以模糊返利。

在不同区域市场中，总有几个其销售网络分布异常广的批发客户，有些客户的销售网络甚至渗透到其他省的区域，这些批发客户利用不同区域的通路促销政策相互倒货。

以饮料行业为例，××年4月，湖南市场的冰红茶促销政策是每购90箱搭赠6箱本品，而广东市场的冰红茶促销政策是每购90箱搭赠1箱本品，于是这些批发客户就将湖南的货倒到广东市场，以低于广东市场价的价格进行售卖，这样就严重扰乱了广东市场饮品的正常销售。

对公司来说，除了要求全国产品统一价格外，我们还需针对这些客户实行模糊返利政策。所谓模糊返利，是指将几个品项组成套餐，规定每套优惠多少金额，因利用套餐形式，批发客户无法针对单品项进行降价销售，模糊各品项的实际进价，从而达到防止批发客户对某一单品进行降价的目的。

定期返利，保证批发客户不敢随意降价销售。如果发现批发客户不按公司要求的价格出货，就没收其返利，从而控制其降价销售。