我曾服务过一家3000多平方米的多品牌独立卖场，在宣布全员做“行销”的决定后，随后宣布了一项激励政策：出去做“行销”的导购员，找到的顾客成交的，销售提成在原来提成的基础上增加一倍（双倍提成）。但是，行销人员需要每天将搜集到的客户资料在店长处备案（顾客姓名、电话、地址）。有资料备案的顾客在未来3个月内，若在店内成交的，如果自己的顾客是由其他导购员成交的，搜集该客户资料且有备案的导购员则分得该单70%的业绩，签单的导购员分得30%的业绩。

当这个政策宣布后，导购员心理就会产生波动，表面上风平浪静，实际上不同心态的导购员在工作中的表现是不一样的。有的导购员根本就没把激励政策当回事儿，有的导购员出去做“行销”就是走走过场。被逼的没有办法，出去瞎逛一天，没有任何收获，除了每天编造各种搜集不到客户资料的借口外，没有学到什么本事。有的导购员看到了赚钱的希望，积极做小区业主的拜访，做相关行业门店的关系搭建，把收集的客户资料备案到店长处。

次月初开工资，其中一个导购员的工资4000多元，还有两个导购员的工资3000多元，对于以往收入只有1800元，最高不超过2500元一个月的卖场而言，做“行销”的一个月，每人的收入都有提高，不同的是导购员与导购员之间的收入差别变得有点大。

当店长在全体会议上宣布每一名导购员上月共签了多少单、备案客户资料多少个、分得70%业绩的单有多少、提成翻倍的订单有多少时，所有的导购员都不淡定了。因为收入的差别实在是太大了，收入低的和收入高的居然差一倍。

这时，做的不好的导购员想：她上一天班，我也上一天班，她做“行销”，我也做“行销”，她签单，我也签单，她还没有我的能力强，为什么收入比我高这么多？这其中的差别就在于：她收集的客户资料多，备案的资料多，别人在店内签的单有她的70%，即使自己不签单，只要搜集更多的客户资料，备案更多的客户资料，收入就可能很高。如果是自己收集的资料，又是自己签下的单，那收入就更高了。当所有的导购员都这样想了，“行销”搜集客户资料就成了所有人最想做的事情，一旦所有人都去做这件事情了，店内的客流问题就解决了。

当所有的导购员意识到这个政策的差别后，第二个月，居然所有人都愿意出去“行销”了，不愿意待在店里了，为什么呢？因为在店内签到的单，只有30%的业绩属于自己，70%的业绩是别人的。收入的高低就取决于是否做“行销”，以及“行销”做的怎么样。 

“行销”之前，店长让导购员整理客户资料，导购员都是不情不愿的，整理的客户资料也不详细。现在每天下班之前，导购员会争先恐后地去店长处备案自己搜集到的客户资料，担心别人抢先（如果客户资料相同，按照先备案的划分归属）。每天导购员还不忘查店内已签的订单，生怕自己的客户成交后没有自己的70%的业绩，始终会留意自己的客户是否进店、是否签单。当轮到自己在店内的时候，导购员就会主动给自己搜集到资料的客户打电话，因为想获得自己顾客所签订单的全部提成。

这个制度运行2个月之后，又有了新的变化，那就是导购员想尽办法把以前搜集到的客户邀请到店内，想办法成交，生怕别人成交了自己的客户，生怕别人分自己的业绩，每一名导购员更加珍惜自己的客户。

几个月运行下来，全店的任务目标都是超额完成的，每个导购员的业绩都有不同程度的提高，做得最差的导购员平均月薪也有3000多元，做得好的导购员的平均月薪居然6000多元，有一个导购员的月薪曾超过了10000元。一个县级市场，导购员月薪能上万，这种消息传出后，同行业的导购员都想来这家卖场上班。之后，即使这家卖场有员工离职，招人也变得异常简单。

几个月之后，这个店的导购员对市场可以说是了如指掌，如小区的位置、户型、有多少小区、有多少栋楼、有多少个单元、小区居住的人群、装修的风格、竞品的销售状况、广告信息、是否有即将交房的小区、竞品做什么样的活动、当地相关行业发生的新鲜事。