这个销售力量一定是放在合理的空间上的一个布局，也就是WHO和WHERE要匹配结合。

做好这个布局需要提前做三个工作：

（1）对现有注册线索的区域分布做分析。

（2）对现有付费客户的区域分布做分析。

（3）对当地的企业客户的管理文化、信息化程度等做调研。

基于以上三个工作的结果，你的销售力量的布局可能是这样的：有的城市只有自己人，有的城市不只有自己人，还有渠道合作伙伴或者行业合作伙伴，甚至还有本地资源导入力量。

在这里说明一下，中国的市场不是简单的三级市场，中国太大，是一个三维市场，从上到下叫作省市地县乡镇村，从左到右叫作政事行集企微创组社，从前到后又有医银电建零软餐旅服化等。我之前所在的明道，一个边陲小城的客户比一个地级市的明道客户都多，这样的特色小城中国版图上有很多，都是宝贝，要早开拓。

所以，一个空间上的方案就是五个大区着眼，划片布局，华北（东北并入，没有偏见）、华中、华南、西南、华东；三类城市组成航母战斗群，站稳脚跟，航母大城市（“北上广深杭成”），舰艇城市（武汉、南京、重庆、苏州、西安、青岛、济南、长沙），快艇城市（宁波、烟台、石家庄等）紧密组合，协同突破。如图2-8、图2-9所示。

图2-8华北战区（来自我的紧密战友孙昊鹰）

图2-9华东战区

图中的城市综合了官方企业数量数据，城市GDP、人口、大学、现有线索、行业特点、集群企业、现有客户等综合数据排名。

当然，有的人说了，一开始不可能进入那么多城市。没问题，一般的SaaS公司也都是先去“北上广深杭”开拓市场，也有的只在北京、上海开拓市场。但是我建议所有的CEO要有这个空间上的思考，你们毕竟都是设计者，之后在哪些城市开拓市场，选择什么销售力量，可能就是时间轴上的安排了。