药店正向经营多品类的零售业转变，母婴用品是其中之一。“六·一”儿童节对希望在母婴品类销售上有所突破的药店来说，是难得的新经营品类的宣传和销售突破良机。不过，在实际运作中，还需要解决如何打消顾客购买顾虑以及精准推荐等现实问题。

一、品质先行，找准陈列主题

随着人们健康观念和对婴幼儿日常护理知识的不断提高，家长更加注重婴幼儿产品的质量、安全和便捷性，为了保障婴幼儿的健康发育和成长不吝金钱的投入。因此，药店要做好母婴品类的销售，必须在陈列上营造品质检验严格、商品质量可信的氛围。

面对不绝于耳的“毒奶粉”、“毒玩具”等事件，民间也流传有很多如何鉴别母婴产品是否“有毒”的“土办法”，但其中相当多的方法缺乏科学依据。在“六·一”活动预备及实施阶段，在门口最显要位置、收银台、感冒药等高动销药品周边，陈列奶粉、尿布等常见商品的甄别要点POP和详细内容的小手册，让顾客了解到药店新增加的品类——母婴用品，进而产生专业、品种优良的直观印象。如果能附上上网查询关键词，供“有心”的顾客回家上网确认，则更好。

作为“新兴”的母婴商品经营主体，让消费者认可药店的母婴商品价格体系，进而塑造良好的价格形象，是陈列和关联销售时需要解决的另外一个问题，必须借助可衡量商品，如知名国产品牌奶粉的价格展示去塑造。

二、知名品种打堆，进口奶粉主推

近年来，婴幼儿用品消费市场持续快速发展，但也出现了一些令人担忧的质量问题。信心一再被打击的消费者，对任何夸夸其谈的促销品种，大都会采取信息屏蔽的态度，从而对药店的宣传攻势产生“天然抗体”。

为此，药店在陈列堆头时，根据宣传需要，应至少选择两个品种进行展示。其中一个可以选择当地商超主推的国内知名品种进行打堆，该品种最好可以与当地主流零售商超进行接洽，选择顾客主动点名购买率最高、有电视广告宣传的品种，在堆头上的POP中，重点突出促销价格信息，目的在于建立良好的价格形象。

另一个应选择新西兰、澳大利亚、英国等国外原装进口并建有中文版官网的知名品牌奶粉进行打堆陈列，此堆头可以是全系列奶粉混合，但也要注意色彩的协调，做到杂而不乱。堆头POP重点突出的是“原装进口”，尤其是“原装”二字要进行特别的“提示”，避免“见多识广”的顾客产生不必要的错误遐想。

三、常见儿病记上心，健康生活忘不了

在药店经营多元化母婴品类的初期，直奔母婴品类的家长还属于“少数派”，更多家长到药店主要还是给孩子买儿科常见病用药。即使如此，店员在指导家长正确购买、使用儿童药品的过程中，应逐步培养相应的“忠实”顾客群。

例如，如果遇上前来给患了尿布疹的婴儿买药的家长，店员在推荐完合适的药品后，不妨再详细询问一下小孩的饮食和衣着情况，因为在大多数情况下，尿布疹也与婴儿所穿衣物、所用纸尿裤的材质和纸尿裤吸水性有关，部分还与衣物清洗剂以及婴儿饮食不良导致维生素、矿物质的缺乏有一定联系。因此，店员可适时向家长介绍“六·一”活动期间的促销政策，推荐目前药店正在销售的母婴用品。还可以请顾客提意见，打消顾客的价格顾虑，最终促成交易的达成。

四、专业形象不要忘，多说几句也无妨

药店在母婴商品的市场竞争中，最大的优势在于进货渠道规范，人员专业形象佳。药店要在母婴品类上实现突破，就应展示原装进口商品的进口商品报关单、检验报告等，可以在该类商品的周边，将此类单据张贴出来，并用颜色艳丽的边饰进行点缀，吸引顾客的注意。

店员在介绍母婴用品初期，一定要对此进行重点强调，并不厌其烦地向顾客介绍检验报告和进口商品报关单等对于鉴别真假进口商品的作用。然后再根据小孩的身体状况，进行有针对性的推荐，杜绝“自说自话”，即单方面介绍自己的特色品种，而不管顾客是否需要。

五、紧抓儿童好奇心，玩具亮色不能少

“六·一”期间，大多数家长都会带孩子外出，在行进方向和目的地的选择上，拥有好奇天性的儿童具有非常大的主导权。因此，五彩斑斓的气球拱门拥有绝对的吸引力，陈列于药店门口的儿童摇摇车也可以产生很大的聚客效应。空间允许的门店，还可以增加一个颜色艳丽的儿童充气滑梯。

当然，婴幼儿商品质量甄别知识以及婴幼儿常见疾病诊断、饮食保健等宣传手册，对于等待中百无聊赖的家长，绝对是打发时间的好的阅读资料。此外，静下心来了解信息的家长如能及时了解到一点价格优惠或买赠信息，自然也会增加交易达成的可能性，至少会让其留下该药店已增加母婴商品，且很专业的良好印象。