新品上市工作实际上是由销售人员执行的，新品上市规划就是向销售人员介绍清楚，新品与竞品比有哪些优势和利益点，市场的潜力为什么好？新品在上市推广的过程中会有哪些渠道政策？有哪些广告支持？有哪些消费者促销活动？什么时候开展？在什么地点开展……让销售人员对新品上市心中有数，增强他们的信心，指引他们进行新品上市推广。

新品上市规划就是要对新品上市的每一项工作做出具体的规划和安排，确保上市各项活动有条不紊地进行，而不是销售人员凭经验任意作为。一个新品的上市规划通常包含两大块内容。

（一）介绍新品

首先，介绍新品的市场竞争环境，新品的差异化在哪里；新品在公司产品群中的战略地位和目标；新品所属品类市场的市场潜力和总体趋势分析（新品类用地区发展趋势印证，非新品类用数据印证）；新品迎合了哪个市场机会，消费者的问题点在哪里，新品的消费者测试结果怎么样等（与竞品进行匿名测试的结果统计，消费者对产品概念或品牌定位的测试结果统计等）。

其次，介绍新品的产品线规划和核心利益点。这些产品同本公司已有的产品进行对比，说明新品无论是在创新上还是在丰富、改良产品线上，都有推出的必要。与竞品在产品功能、价格、规格方面对比，这样规划的优势在哪里。新品的功能、卓越的产品体验、包装、规格、目标消费群等要素也要进行详细的描述。最后，介绍新品的价格体系、本品零售价的竞争力、本品在渠道利润方面比竞品有多少优势等。

介绍新品的目的就是告诉销售人员，新品是什么，新品的市场潜力为什么这么好，新品与竞品相比有哪些优势，新品与本公司其他产品相比有哪些差异性、互补性或改进措施。通过对新品的描述，树立销售人员对新品的信心，使销售人员重视新品推广。

（二）新品上市的具体行动计划

新品试销计划：新品是否进行试销，如果试销选择哪些区域进行试销，试销的时间是多长。

区域布局计划：新品经过试销后，进行扩区销售，是全国市场布局还是局部市场销售，新品在各区域上市的时间安排是什么样的。

分销推进计划：确定上市的区域，产品在各区域内完成从经销商到分销商、零售渠道的分销推进计划，要求各地销售人员在规定的时间达到多少铺货家数和铺货率。

品牌传播计划：新品上市后，在哪些媒体、在什么时间段投放广告，媒体投放广告的具体时间、频次。

渠道及消费者促销活动：针对经销商或分销商订货有什么奖励政策，针对零售商的铺市分销有什么激励政策，在有影响力的商超开展什么样的消费者促销活动，具体的时间、地点、方式等细节的落实。

促销资源分配计划：各种广宣品、助销物料、样品、赠品各区域的分配计划，投放的时间等。

需要注意的是，针对销售人员的上市计划除了第一部分进行分析阐述外，上市的具体行动计划不需要做过多的分析性描述，只需清楚、简单，明白如何做、什么时间做、如何奖罚即可。在对资源的分配上，新品上市计划往往只能分配到省区，具体到更细节的终端资源分配，需要当地的市场推广经理或省区经理进行二次分配，将上市规划转化为更具体的销售执行方案。