蔡磊（Patrick Cai） 硅谷蓝图创始人

我有个信仰，这个信仰就是SaaS思维正在改变B2B销售。SaaS模式的价值不是由它的技术决定的，而是由它的商业模式甚至思维模式决定的。为什么我一直说SaaS模式的思维方法能够从根本上改变B2B销售，是因为新一代B2B销售管理必须以数据驱动、用数据管理，搭建科学销售体系，否则必然被时代淘汰。科学销售体系主要包括四点：

第一点，体系思维。销售体系搭建不以所谓的“大销售”为中心，而是围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化。一旦文化成型，团队的动能可以是无限大。如图2-16所示。

图2-16体系思维

第二点，分工协作。各司其职，术有专攻，效率才能提升。归纳总结然后放大可以复制的成功点，改进缺点弱项，提升整体水平。如图2-17所示。

图2-17分工协作

第三点，建立业务仪表盘。用数据将整个业绩收入的大盘子从市场、获客、销售到客户完全打通，通盘认知，通盘管理。如图2-18所示。

图2-18业务仪表盘

第四点，复合效果。每个阶段的小改善形成复合效果。每年业绩翻番很难，但是如果有7 个业绩增长点，每个点每年提升10%，1.1的七次方，结果就是翻番。换一个角度看，如果把每年增长的100%分到12个月，那么每个月只需要增长8%，也就是7个业务增长点每个月只需要增长1%。如果有专门的人负责这1%，基于他过去的经验就可能会有很多方法和选择。每个月达成这个1%的增长，就是我们有信心帮助客户的数学核心。如图2-19所示。

图2-19复合效果