第一，渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱：首先分析在一定的区域内经销商的家数，该问题主要是多数区域有多家经销商，部分区域仍然为空白区域，经销商发展不均衡，两级分化严重。做的好的区域经销商之间的竞争很激烈，空白的区域却没有经销商愿意合作。

第二，市场秩序混乱，渠道冲突加剧：经销商迫于销售指标的压力和渠道成长力的压力，导致了跨区域销售的产生，带来了业务的冲突，经销商过多的采取了互相杀价来抢终端客户的手段，造成了市场秩序的严重混乱。

第三，经销商信心不足，渠道的竞争力下降：由于处方药的零售没有引起药企足够的重视，导致渠道内的经销商没有合理的毛利空间，经销商的积极性受到了打击，渠道的凝聚力下降，造成了渠道的竞争力下降。

第四，管理服务不到位，客户的抱怨率高：经销商在营销过程中发生的问题得不到有效的解决，比如退换货，近效期，有些是由经销商自己造成的，但是更多的是终端客户造成的，甚至是药企销售人员为了完成销售指标造成的。加上价格管理混乱，导致了经销商抱怨很高。

因此，在渠道优化的过程中，首先需要对当前的渠道现状进行调研，建议用第三方的市场调研机构来客观公正的对渠道现状进行评估。结合政策和市场特点，本人认为渠道优化需要坚持的原则是：市场份额最大化、因地制宜、统筹规划和持续发展、利益相关者共赢、渠道布局合理化、循序渐进和稳步过渡。