对于这些筛选后的目标客户，则及时安排销售员进行跟进管理。在进行具体跟进之前，还要根据前期的成交数量，或潜在的市场空间，确定目标客户的重要程度，据此进行分级。不同级别采用不同的频度进行跟进（实际方案依各经销商具体情况而定）。

跟进的方法主要包括两类，一类是现场拜访跟进，一类是电话或微信短信跟进。针对重要客户（即高级别汽运公司），尽可能采用现场拜访跟进的方式。无论采取哪一种方式，都应制定相应的月度计划与执行标准。如果仅对是否跟进或跟进频次提出要求，销售员往往会应付了事，在内容纪录上草草几笔，这种没有深度跟进的方式，使得经常错过与遗漏很多存在潜在的意向机会。

所以，相对于跟进频次，应该更加关注跟进的内容。所谓内容，就是都及时了解到目标客户的意向信息动态。跟进的最终目标就是为了实现成交，而比别人更早掌握到客户的意向信息，就意味着越有机会获得成交的机会。

具体来说，关于目标客户直接或间接的意向信息包括：有利于规划销售方向的市场动态信息、有利于发现更多客户聚集地而增加外拓点的信息、有利于设计销售话术与制订应对策略的本品与竞品的诉求信息（满意的地方和抱怨的问题）、有利于发展更多潜在或意向客户的转介绍信息、有利于挖掘出被访对象的直接意向需求的信息……只要是有利于销售的关键信息，都须及时记录下来。当然，最需要标注清楚的是意向需求信息。

当前，多数销售员在与客户沟通时只会被动收集客户信息，因而多数时候都收集不到有用的信息。针对这种情况，需要经销商对销售员进行相关培训，使其能够掌握一定的沟通技巧，从而更有效地、更深入、更精准地引导客户提供更多相关的意向信息。