地总，管理着一个小团队，往往也不脱产，有一份自留地；

地总，也有代理商性质的，只在一个地区耕耘医药公司；

地总，是省总的好帮手，往往也是省总的接班人。

如果一个省总有几个扎实的地总，那么省办团队就稳定，否则，省区销售岌岌可危。

自己种田创收，还帮扶别人家种田致富，地总不就是村干部的角色吗？

问题是，县总把地总当干部吗？地总把自己当村长吗？

成长为优秀地总的七只拦路虎，分别是：

（1）趋势不清没方向。医药市场的发展趋势，第三终端市场的竞争走向，宏观上的政策，微观上的走势，对地总而言很陌生。多地总的短板在于市场嗅觉不够灵敏，不能很好地判断发展方向。

（2）选择产品没标准。很多地总选择产品的标准比较粗放，如药准字号、独家、厂家有支持，能够成为爆品的产品。除了产品本身有一定竞争力外，关键在于核心运营团队，当然也跟公司实力有一定关系。

（3）启动市场没章法。市场启动前期，启动会、圆桌会、地区沙龙会是常见的打法，如果地总不太懂这些章法，或者不能很好地组织学术会议，市场启动疲软，势必拖累新品上市的进度。

（4）不懂学术半瓢水。专业化学术拜访是未来地县总的必备技能，不懂一点学术，如果碰到专业的诊所大夫，就触动不了终端客户的购买心理，未来需要专业打败非专业。

（5）只会压货没动销。不压货等死，压了货不动销找死，尤其是针对慢病的中成药，医生不会处方不敢处方，压货容易动销难。

（6）兼职严重不敢管。县总兼职严重，虽然大部分地总都是不闻不问，但如果你的产品在县总的精力分配中占不到大头，而地总又不敢管不会管，兼职队伍难以成气候。

（7）投机心理赚快钱。一个优秀的地总，收入30万~50万元是没问题的，但也不是所有地总都能这么轻松赚到钱。投机心理作祟，学习不到管理经验，等不到一个新产品成长成熟周期，也难以赚到钱。

优秀地总不仅要是种田好手，搞得定大客户，还必须当好村长，带得了小团队，跟得对好平台。

地总自己的业务能力一定要突出，能够帮县总团队解决实际业务上的问题，尤其是搞得定大客户。

销售的二八原则，百分之二十的客户创造百分之八十的销量。

地县总有人也会反驳说，百分之二十的客户并不创造百分之八十的利润。再说，一些所谓的大客户要求多，很难搞定，还不如做对胃口的客户的业务。

由于上门的地县总多、供应商多、说好话的人多，因此三终端中的大客户要求高、想法多，那么还要不要做呢？

我们忽视了大客户创造销量背后的意义，它可以带动其他百分之八十的客户，它可以教育百分之八十的患者，如果单以利润指标来考量它的意义，那是有失偏颇的。

大客户可以分为2类，第一类是现有门诊量大的诊所，在大家眼里是大客户的客户；二是有发展潜力，你能够帮扶成为你的大客户的客户。

如何搞定现有的大客户？有人说要满足客户需求，这点不错。但按照马斯洛的需求层次理论，人类有生存、归属和成长三大需求。需求那么多，我们该怎么满足呢？

从基层医生实际需求来看，也有三点：有名、有钱、有空闲时间。医生是技术工种，历来重名，有名就能有钱。但是一天到晚忙碌，没有周末，没有休闲，没有时间陪伴儿女，这也不是一个普通人追求的终极目标，因此，还得有闲暇时光以享受人生。

十年前，三终端业务只要是购进奖励，送刀具、送微波炉、送洗衣机电视机冰箱就有订单；而现在，这些奖励对诊所终端一点刺激作用都没有，客户要么不感兴趣，要么会要求折价购进。这是为什么呢？

原因很简单，诊所终端以前的需求点只在于有便捷的送货服务，价格有优惠；但现在诊所大夫的需求早已升级，他们需要学习提升医技，需要学习提升经营管理水平，需要扩大人脉具备资源整合能力，也就是我们说的更优（服务更优质）、更低（成本更低）、更快（不压库存，周转更快）。

自己做好业务和帮助别人做好业务是两个概念。地总要能带好一个小团队，具备一定的管理能力。

地总的管理能力体现在学习力、培训力、执行力、管理力、运营力五个方面。学习力是与时俱进，市场需要什么就学习什么的能力。比如，过去市场需要服务和客情，现在市场需要学术和技术，那么地总就要比普通县总有更开阔的思维和视野、更强的学习能力。

培训力。很多地总自己是业务好手，但对于如何带出像自己一样的好手却束手无策。很多地总认为做业务全靠自己去悟，不重视系统培训团队。竞争激烈的市场需要专业化团队，更需要有培训力的地总。

执行力。地总的执行风格决定了地办团队的执行风格，地总的执行力决定了地办团队的执行力。

管理力。管理力的重要表现在组织能力，如组织会议的十条军规。

1）凡是会议，必有准备；

2）凡是会议，必有主题；

3）凡是会议，必有纪律；

4）凡是会议，必有议程；

5）凡是开会，必须守时；

6）凡是会议，必有结果；

7）凡是会议，必有培训；

8）凡是会议，必有记录；

9）凡是会议，必有跟进；

10）凡是跟进，必有反馈。

运营力。是关于市场策划、组织、实施、反馈、优化等方面的思维能力和行动能力，也是优秀地总的闪光点。

笔者接触过很多优秀地总，尤其是很多女性地总，在她们身上有很多亮点。她们有丰富的销售经验，也有中年人的家庭生活压力，还有女性的细腻。正所谓上得了厅堂，下得了厨房，做得了地总，当得了村长。

小结：地总是三终端营销体系中离不开的基层干部，地总进可晋升为省总；退可据守终端客户网络，耕耘一亩三分地。越来越多的地总意识到自己的重要性和地位，也越来越自信地立足市场。