喜生是P药店的店长，每次开会都会听到领导说要做关联销售，生意才会更好！喜生觉得话是没错，但是关联销售真的只是门店一线员工的事吗？门店优秀的同事每天在店里吭哧吭哧做关联，可是也需要大家一起来整体配合才行呀！喜生说的虽有些“气话”的成分，但是却道中了销售的本质，那就是关联销售的确不只是一线人员的事，而是一个系统化的推广工作。如果药店人员只是一门心思着力于提升员工的关联销售能力，那也只是发挥关联销售的1/N威力而已。

为什么这样说呢？原因有三：

(1)销售只是一种行为。关联销售局限于员工的推荐行为，员工的专业技能不同，销售结果就会有很大差异。这也说明了现在的导购现状，那就是有些同事关联能力非常强，而有些同事则非常弱。这种关联更多取决于员工的“个人”表现，而没有体现出企业的整体运作价值，也没有发挥出关联思维的真正优势，可复制性也弱。

(2)关联的运营误区。长时间以来，对关联的操作最全面健康的解决方案就是培训，强化员工的关联销售意识。问题是，这种“培训+强化”的模式仍是把焦点与压力集中在员工身上，这无疑忽视了企业运营管理的价值，而且不能很好量化。

(3)关联的片面思路。在不少药店同仁看来，关联成功了才是好的。其实，关联销售真的是以本次交易结果来看成败吗？如果真的处于这种思维中，那员工就会很少去说更多的温馨提示，也很难以“顾问式的销售”站在顾客的角度去思考问题。关联，核心不在于本次交易成功与否，而是在于顾客满意与否。

为此，笔者在这里提出关联销售的“系统化推广“策略，以期矫正对关联销售的偏离角度。

(1)关联是从管理层到员工的全员推广。当我们针对员工常见病进行专业解决方案和全面的关联策略的培训时，自己心里面认同吗？以减肥来举例，如果我们自己胖，自己在喝减肥茶的同时吃奥利司他吗？坚持运动，每天量化到多少时间了吗？

再以奥利司他来举例，有一次，一位同行的管理者在门店向在收银台问询减肥产品的中年女士推荐奥利司他，直接一句话就说这件产品是排油的，效果很好！好到一些男士都要用卫生巾才行。结果那女士直接说了一句话：“算了吧，还是不要了，那太恐怖了！”其实，这位管理者说错了吗？没有！但是那些话适合培训时说给员工听，却不适合直接说给顾客听！

笔者想说的是，关联销售是一个由己及人的过程，也是言传身教的过程，更是需要我们用“我自己会那样做吗”来衡量员工与顾客感受的过程。只有自己打心里接受，自然去做的，才是最容易落地的技术，这点在进行关联推广的专业搭配培训与方案设计时尤为重要。

(2)从“望闻问切”到专业解决方案。这里的“望闻问切”比最后提供给顾客专业解决方案更重要，员工的过程监控比最后的结果更有价值。在这一点上，与传统的业务销售观念不同。传统的业务销售是只看结果，不看过程，但是对于一线导购来说，“望闻问切”越到位，专业解决方案就越能有效帮助顾客，结果自然就会很好。而如果没有“望闻问切”，强行推荐，或直接拿药则很难使顾客满意。

(3)从店内到店外顾客教育。在店内我们主要通过提供药学指导给顾客进行消费者教育，但是这种行为的影响范围有限，个人精力也有限。从店内走出去，走向社区，实施消费者教育、慢病教育、社区推广会，必要的时候也可以在店内进行人数不多的宣讲，告知顾客“搭配”的价值、中药饮片的价值、非药品的价值、医疗器械监测的意义等。特别是对那些员工在专业上有优势的药店来说，更是如此，持之以恒，来客数自会上升。

(4)从商品组合到关联陈列。商品部通过数据库进行分析，把常在一起销售的产品抽出来，看是员工主动导购所致，还是顾客自然购买的习惯，对这类商品实行“顺推组合”。同时，也可以从专业搭配角度实行“专业建议组合”，并通过促销方式来助推。而在运营管理时，从空间管理的角度对中类产品实施关联陈列，并在陈列时，对小类商品通过主动陈列关联来引导购买，扩大动销。

(5)从POP到厂商合作。关联的系统化推广包括门店的整体氛围布置、POP对应宣传。而在操作时，也需要针对关联的品种邀请厂商，由厂商提供物料到配以货架营销工具、活动支持人员、发动厂家的力量来做关联销售，才能在更大程度上发挥出关联销售的营销价值。

(6)从PDCA到系统优化。从培训到落地、跟进追踪、反馈优化、再培训再落地，全面监控关联销售从商品到业绩的过程，以P（计划）—D（执行）—C（检查）—A（纠偏）的模式不断升级，则可持续优化关联的系统化推广过程。

关联销售，只有趋向于多次的重复购买运作，趋向于提供更多的顾客附加值服务，趋向于“非即时盈利“，趋向于方便员工、方便顾客、方便管理，趋向于全员上下一心协作，趋向于工商合作，趋向于“整合”，其价值才能发挥得淋漓尽致！