假设你是一名《南方周末》的记者，准备写一篇关于某男星婚外恋的深度报道，向读者展示好男人某男星出轨的深层次原因，你准备向他提哪些问题？

记者的提问包含两种方式:开放式提问和封闭式提问，以5W1H开头——WHY、WHEN、WHERE、WHO、WHAT、HOW，是开放式提问，比如你太太对你这么好，你为什么还做对不起她的事情？你觉得应该如何向观众解释好男人、好丈夫的形象？提供选择答案，引出“是”或“否”、“A”或“B ”的选择，是封闭式提问，比如你是不是真的出轨了？你们一共出轨多少次？

开放式提问的目的是搜集资讯展开讨论，了解客户需要，鼓励客户说得更多；而封闭式问题的目的是锁定信息和需求。接下来，我们对这两种提问做进一步的阐述。

提问的两种方式

如果你要了解事情的真相、客户的需求，应该多问开发式问题，你看向谁汇报方案？能介绍一下设备使用的工矿条件，在哪里使用呢？设备要在什么时候交付使用？本次采购你们最担心的问题是什么？为什么把能耗作为最重要的采购指标呢？以前你们是如何做决策的？

封闭式问题在什么时候用呢？就是确认某件事情，打电话预约客户见面的时候，一般采用封闭式提问。开放式提问是这么说的：“张总什么时候有空？”张总回答：“不确定，要不我有空的时候再给你打电话吧。”张总会不会给你打电话，估计不会。封闭式提问是这么说的：“张总你是周一比较方便还是周二比较方便？”“周二相对空一些。”“那你看下午1点还是2点来拜访你比较合适。”“那就2点吧。”

除了确定的作用外，封闭式提问用得好还能提升客户对你的信任度。算命先生一般问封闭式问题，“你在5岁的时候是否得过一场大病”，如果你回答没有，他接着问下一位，总有一位会回答“是的，得过”。这位回答“是的”的朋友会觉得很神奇，你怎么会知道我5岁得过一场大病，顿时对算命先生佩服得五体投地。如果是问开放式问题，你什么时候得过一场大病？谁都不会相信算命先生了，到底是你算还是我算呢？

封闭式问题问得好会让对方产生信任感，不过必须保证对方的回答是YES。如果你在和客户交流的时候说：“设备运行2年左右是否出现跑漏和能耗增加问题？”“合格的设备操作工的招聘和培训是不是给你们带来较大的困扰？”如果对方正好有此类问题，一定会对你刮目相看，但这需要销售人员有丰富的行业经验和对此类客户日常运营有深刻的了解才行，否则客户的回答都是NO，你基本上也要被扫地出门了。

还有一种封闭式问题是A和B的选择，也可以增加销售人员的专业度和可信度。4S店的销售人员是这么问问题的，先问一个开放式问题，然后是一连串的封闭式问题。“先生想买什么价位的车？是商用还是家用？喜欢轿车还是SUV？喜欢德系车还是日系车？自然吸气还是涡轮增压？手动挡还是自动挡的？带天窗还是不带天窗的？”这些提问除了让客户感觉你非常专业外，还可以在最短的时间内有效地获得客户的信息。不过这样的问题有压迫感，咄咄逼人，客户有可能感觉不舒服，所以，不时要用开放式问题调节一下，比如问他的职业是什么等。

开放式问题和封闭式问题最好交替式使用，一般是先问开放式问题打开客户的话匣子，然后用封闭式问题确认。比如4S店销售人员先用开放式问题与客户打招呼：“先生上午好，有什么需要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？主要是什么用途？”然后用封闭式问题锁定需求：“喜欢德系车还是日系车？喜欢传统型还是运动型？”第三步再用开放式问题：“车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？”最终锁定客户需求：“您想买一辆外形稳重大方、车内空间大，其安全系数高的车，是吗？”最终锁定客户的需求。