如何选择合适的拜访时间

很多时候，我们销售业务的谈成与否和我们谈判的时机有很大的关系。时机把握得不好，很可能直接导致本次谈判的“流产”，那么，我们该如何把握好谈判的时机或者说我们我应该在谈判中注意点什么呢？

在开发单体药店的时候，我们会经常遇到“老板不在的情况”。遇到这种情况，我们脑袋里应该反映出的是以下几个问题：老板是真的不在吗？老板什么时候在店里？这个店的采购一定要找老板谈吗？

对于这些问题，我们一定要搞清楚，可以直接问当时在场的营业员。如果营业员的回答都是“不知道”，那就说明：一是我们跟店员还不熟悉，店员不愿意告诉我们；二是我们要在药店里面逛一逛，看有没有我们熟悉的厂家的品种，去问问他们老板的情况，这样获得的消息应该是非常准确的。

当老板在店里的时候，我们谈判也要注意好时机。当碰到老板在销售药品，或者老板正在和店员讨论事情，或者老板在和其他厂家的业务员讨论业务的时候，这个时候，我们不要着急，表明完身份之后，“牺牲”点时间等等。一是显得我们懂礼貌，最主要的是，只有老板不忙的时候，才有可能和我们静下心来聊一聊！

谈业务时间的长短和氛围，对业务的谈判至关重要。如果是“匆匆开始”很有可能是“匆匆结束”。那么从全盘来考虑，这样做是没有意义的，因为毕竟业务没有谈成。

在日常拜访的时候也是这样。当有人进来买药的时候，你就不要拉着店员说个不停，要适当停停，等待店员卖完药之后，再开始你们的话题。

在开发连锁药店的时候，我们需要提前预约客户：一是表示我们对客户的尊重；二是我们不会白跑。通常情况下，很多人由于不预约客户，结果导致客户不在，或者当天客户有会议或者有其他重要的事情做，导致浪费时间。

很多销售书籍中会提到“当客户说忙的时候，让客户给你一分钟的介绍时间”。其实在实战中，这种话术能操作的有效性有限，并且在匆忙的环境下，给你一分钟也不一定能够让客户坐下来听你介绍产品。所以，在业务时间充足的条件下，谈业务才算是比较有效的。

另外，连锁药店的采购谈判环境变化很大。在格子间的办公室谈话，因为“隔墙有耳”所以很多情况下多是“说的面子上的官话套话”，对所有的厂家都是那么一套话术，所以基本上没有太大的用途。所以，我们要注意“办公室以外”的谈判，那个时候听到最多的才是实话。比如晚上给客户打电话，了解合不合作的关键点在哪里，或者通过和采购熟悉的朋友搭台，通过吃饭、喝茶等其他环境下的谈判，有可能反而更有效。

还有就是要学会等待和排队，这是有素质的表现，也不会给其他厂家的人带来不便，造成反感。如果你不想等太久，那么你就在早上或者中午早点到达谈判业务的地方，第一个谈，这样可能会好一些！

在开发诊所的时候也要注意，通常情况下诊所的老板一般是医生本人，这样药品的采购权和处方权都在他手上，所以搞定他非常关键。但是，通常情况下，由于医生看病，所以时间非常忙，很多业务员都是等不到医生的时间而用一句“下次”再来就离开了，这种拜访基本是无效的。那么，我们要把握好在病人一般比较少的时候，比如中午或者晚上去，客户才有可能跟你聊。如果实在了解不到医生的作息时间，你就在那里陪大夫看病，多的话不要说，就是等待！等待他有时间的时候，来谈业务。

在诊所的维护中，由于诊所的大夫一般都是“比较寂寞的”，所以我们就要跟他们多聊天。也因为他有药品的采购权和处方权，我们多花点心思在他身上也是理所当然的。

所以，不管是业务开发还是业务维护，我们都应该把握好时机，以免做无效的谈判和拜访！