探索型提问方式

首先介绍策略性提问的第一种类型——探索型提问。

什么是探索型提问？就是收集有关客户运作及业务现状的背景信息，当然也包括客户个人背景信息。探索型提问可以是开发式的，比如你们现在使用的是什么类型的设备? 此次设备升级改造的主要原因是什么呢？也可以是封闭式的，比如目前这些设备运行了多少年了？张总，看你对业务这么熟悉，你在这个企业待了很久了吧？

但是提问不是漫无目的，要有一定的逻辑，你的提问一定是奔着某个目的去的，或者要为接下来的问题埋下伏笔。所以，这类提问要事先准备，撇去不必要的背景信息，要提问与最终成交密切相关的问题。

比如“你们现在使用的是什么类型的设备?” 其实背后的动机是：从客户正在使用类型或品牌的机器，可以大致了解这个客户的购买能力及和你公司产品的定位是否相符，如果你够专业，再问下目前这些设备运行了多少年？你能大致知道这些设备会有什么问题出现，为未来突出产品优势埋下伏笔。“此次设备升级改造的主要原因是什么呢？”这个问题非常棒，其实就是要顺藤摸瓜，看看客户需求背后真正要解决的问题是什么？当客户需求非常明确，但你的产品又不能契合客户需求的时候，重新回到需求的原点——隐含需求，看看客户提出的明显需求或采购标准是否合理、能否解决目前的问题？如果不能解决或者不能完全解决，可以通过说服客户标准重构寻找机会。

需要注意的是，问探索型问题需要小心，客户完全有可能不回答你，因为客户觉得这种问题对你有价值，对他没有什么好处，我凭什么要告诉你，倒有点像被审问的感觉。因此，探索型询问要注意三点：一是建立关系，消除客户的戒心，让客户愿意跟你交流；二是不要问太多：问太多容易引起客户反感，很明显的信息可从其他途径得到；三是提问不要太直接以免使客户不快，比如“这件事情你能不能做主”，应该说“假如您关心的问题都解决了，是否还需要其他部门的审核？”

斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是窑炉的维修会在不停产的情况下进行，可以避免客户因窑炉维修停产而造成的经济损失。这么好的产品销售状况好不好呢？非常不好，一开始销售人员拜访客户，首先抛出了他们的撒手锏——不停产的窑炉维修技术，客户眼睛一亮，销售人员仔仔细细的把他们的方案优势介绍一遍，客户问价格。销售人员报了一个价格，客户倒退三步说算了，还是停产维修吧！问题出在哪里？说得太多，没有有效的提问。最终斯贝尔销售人员在介绍产品以前以探索型提问、问题型提问、后果型提问、价值型提问、确认型提问与客户进行沟通，大大提高了销售拜访的成功率。下面是斯贝尔有关探索型提问：

（1）贵公司有多少个窑炉正在使用呢？

（2）使用什么类型的窑炉？使用多长时间了？

（3）目前哪家供应商为你们提供维修服务呢？

（4）每年的维修预算是多少呢？

（5）更短的维修周期是你们考虑的主要因素吗？

（6）对于像此次这样的采购，以前你们是怎么做决策的呢？