在这里说的流向，是指药企为了了解药品的销售去向，从各级经销商那里获取到的某些药品销售以后生成的销售报表。这里的流向报表包含三大内容：购进，就是某个医药公司/连锁药店在一定时间内所进货的明细；销售，就是该公司/连锁在一定时间内销售出去的明细；库存，不难理解，就是购进减去销售以后在某个时间点上仓库剩余的数量。

流向作为动态的销售数据，一定要明确流向的报送时间，一般常见的流向报送时间有两种，一种是上月26号到本月25号，一种是按照正常的自然月报送。不同公司对流向报送的要求不同，这里的报送指的是通过各种手段把经销商的流向提交给药企的相关人员。报送要求做到规范化，标准化，流程化。流向的报送方式主要有四种，下面逐一分析：

纸质流向：从医药公司业务系统里面实时导出的流向报表以后打印出来，盖章的纸质版形式的流向。

电子流向：也是是从医药公司业务系统里面实时导出以后生成excel电子表格的形式，以邮件方式发送给药企相关接收人的流向。

网上流向：目前国内大型的医药公司都开通了网上流向，通过信息化的手段，对应的医药生产药企的销售人员可以通过登录网址，输入账号和密码的方式进行查询流向，网上流向解决了前面两种流向不能随时查看的问题，也减轻的医药公司工作人员的工作量。

DDI数据直连：是近几年在外企比较流行的流向数据接收方式，药企通过实时对接经销商，使得生产药企可以动态的实时和医药公司的业务系统连接，随时查看流向的情况。通过此种方式的真实目的除了快捷以外，是为了防止流向数据造假而提出的。

目前流向的提供方式以网上流向为主，电子流向为辅，纸质流向基本已经处于边缘化的状态。随着信息化的发展，流向数据的DDI直连，成为了未来获取流向数据的发展趋势。

接下来我们从三个角度先来了解一下流向的重要性：

对于公司，真实的流向能够真实的反映实际的销售数据，如果在流通环节，客户或者销售人员拼命的压货，也许短期来看，销量很好，可是这种好是假象，不能给公司带来长期持续的增长。药品最终真正的使用者是患者，真实的流向数据应该是最大化的接近实际销售到患者手中的数据。

对于客户，积压库存给客户造成了资金压力，促进了窜货的发生，虚增了业绩，不利于流通环节市场良性的发展。同时，随着信息技术的日新月异，医药公司通过和医院建立的实时库存对接系统，既常说的院内物流项目，也叫做SPD管理（医疗SPD供应链管理），学者将其定义为(Supply－供给/Processing－分拆加工/Distribution－配送)的技术，是医药公司和医院的实时库存数据直接连接，医药公司能够随时查看医院的药品库存数据，随时查看卖给患者的销售数据，从而及时的补足医院的库存，减轻医院库存管理的难度，实现了医疗单位对于药品的精细化和效率化管理。其实好处远不止于此，它还能够避免医生给患者开具大处方，及时的发现医院销售异常的情况。

对于销售代表，流向是饭碗，真实的反映了不同销售代表的业绩表现，也可以通过流向来分析某个终端的历史销售情况，从而帮助代表分析市场机会。

总之，对于流向报表的收集是销售代表日常工作最重要的部分，严重点说，流向就是销售人员的饭碗，为什么这么说呢？因为只有流向才能确认各级人员的业绩。近几年听说比较多的就是部分企业的代表存在着压货的现象，张三到了某家企业，为了完成季度考核指标，拿到奖金，拼命的压货，结果是压货完成了，奖金拿到了，离职了，给后来接替这个市场的代表带来了巨大的业绩压力。从市场的良性销售角度来说，这种做法是急功近利的，对企业，对客户都是不利的。因此，一定要控制好销售流向，才能及时的发现问题，及早的给予预警或者处理。

1.流向的要素和意义：

A、流向的六大要素：

产品，规格，批号，数量，日期，往来单位。

对于流向的这六个要素，简单点说，就是什么样的药品（包含药品，规格，批号，计量单位，生产药企，这几个要素统一起来是确定药品的唯一性）在什么时间和哪些单位发生的业务（包含购进单位或者销售单位），发生了多少数量。通过流向能够明确药品的销售去向，实时掌控药品的覆盖情况，也能够分析出药品在市场中的流动性的好坏，通过流动性的好坏，来掌握药品的实际销售情况。

B、流向的意义

流向是所有销售数据最可靠的源头保障，因为所有销售人员的业绩和收入都是靠流向来核算的，也是分析销售现状的有力凭据。细数流向的价值和意义如下：流向数据可以作为数据统计，抽样分析的数据源，包括各咨询公司都可以作为数据源来分析；通过对流向数据生成直观的数据报表，进行深层次的挖掘和分析，来给药企的营销决策提供支持；结合前面提到的季度购进终端数，流向能够真实的反映出合作客户的网络覆盖情况；对于产品覆盖和区域覆盖，真正分析的数据来源就是流向数据的比较分析；通过流向数据的分析，可以做到定向营销，区别出重点的患者来进行售后跟进；也可以通过流向数据寻找出重点的客户，VIP的终端，连锁的KA门店，从而抓住核心的客户；有利于精细化服务，细分核心终端的表现，细分会员的原始数据；通过流向数据中的价格分析，可以发现客户的销售特性和对药企价格体系的执行程度好坏；最近流行的区块链技术，借用一下其实就是使得销售数据的过程可控，动态可追踪；总结一下，其实核心就是通过流向数据可以分析不同药品的市场表现，不同地区的发展状况，不同终端客户的销售情况，借助流向数据的对比和分析找出药企薄弱的地方，发现市场的未来销售机会。

2.流向的特征

流向必须符合的四大特征是：

A，真实：所取得的流向一定要真实，严禁弄虚作假。在本人的工作经验来看，流向就是销售人员的饭碗，你把流向搞假了，业绩虚报，错报，谎报，漏报了，对公司和对自己都是不负责任的，也是违反公司要求的。在很多年前曾经出现过销售代表打印出来的流向日期是2月30号，这明显就是造假的，在日历中2月份怎么会出现30号呢？

B、及时：就是流向必须是在规定的时间提供的数据，一定要讲究它的时效性。一般以自然月为单位提供流向，次月提供上个月自然月的流向数据，目前也有企业用的是上个月26号到当月25号为一个流向统计的月份。不管选择哪种时间提供，都有一个提供流向的截止时间，总不能8月份的流向，9月中旬还没有提供吧，一般以流向统计周期后七天时间作为流向的提交时间为宜。如无法在流向提供周期后七天前报送的，由销售代表说明具体原因、可以提供的时间，由相关领导审批。如在流向提供月七天后修正流向的信息，视为“补丁”流向。

C、准确：是要确保流向中数据的准确性，药品不能弄错了，不能把别的药企的数据弄成自己公司的，规格也不能弄错了，一个药品也许有几个规格，不能张冠李戴，那么，数量和日期就更不能弄错了。不要把2016年3月的流向当做是2017年3月的来处理，事无巨细，流向的收集工作一定要非常的仔细，只有销售代表严谨和认真的工作态度才能确保流向数据的准确。

D、完整：流向的三大内容和流向的六大要素都要齐全，缺一不可，不能有任何的遗漏，尤其是第一次购进和销售的药品最容易出现遗漏的情况，通常把这类药品归类为首营品种。不同公司对流向的要素要求不同，但是该包含的必要的要素一定要齐全。