你的好朋友结婚，你送了一个1000元的红包，过几年你也结婚了，你认为朋友会送多大的红包？他封的红包起码也要1000元，或者在这个数字之上。这就是心理学上所谓的“互惠定律”，用通俗的话来说，就是只要别人收了你的“人情”，就要懂得“还人情”，“欠人情”则会使他一直有一种无形的“道德压力”。

“互惠定律”也是帮助销售人员解决与客户之间的沟通问题并最终建立关系的武器，销售人员帮助客户做一些事情，比如分享一些想法、送他一些需要的资料并主动帮助客户解决某个问题等。客户自然而然会想着对你做出回报，比如告诉你一些消息或者在决策时偏向你。没有人会因为友谊而从你这里买单，生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了，他认为自己得到的价值比付出的多，虽然未必真的多。

“我”在一家布料贸易公司上班做业务助理的时候，主管是一个连小学都没毕业的女人，刚开始对她颇为不屑。有次听到她在和客户采购主管说最近公司生意是多么的好，几乎都没时间处理一些新公司索取样品的事情，对方公司要的样品现在还在染色厂，要下午才能发快递。“我”正纳闷，客户要的码布不是刚收到快递，正在桌上放着呢。听下文后，才不由得佩服起主管的心计来，“哎呀，您看您又是我的大客户，虽然最近量在减少，可人情总还在嘛，既然您这么急，这样吧，我下午去趟惠州的染色厂，只有挤出时间亲自去取样品回来了，那样才能争取今天下午给您！”其实，我们已经对好色，只要送过去就可以了！原来她是要“逼”客户采购接了这个人情，顺便把自己的单也给“逼”回来！

客户关系有三要素：价值、信任和交换。价值是双方沟通的前提，客户认为你对他有帮助、有价值，从心理上认为应该对你有回报、偏向你一些，双方价值就有交换了，而信任能够提供价值交换的保证。换成大白话就是：建立关系的基础——双方各有所图，客户图的是你能解决企业问题、满足需求，当然也包括满足个人需求，而供应商图的是订单、实现销售。而双方要进行价值交换的前提是：客户要确信你真的能够解决问题、满足需求，未来不会有质量问题、服务问题，也没有任何后遗症。

客户关系三要素图