自从邓小平于1983年提出“饲料要作为工业来办”后，饲料企业数量经历了一条抛物线的发展轨迹，从第一个吃螃蟹到蜂拥至上再到百花齐放，直到目前的整合淘汰。从最高峰的15000家到目前的6000家，淘汰的加速度还在继续。面对严峻的生存环境，饲料企业如何换道超车。皮之不存，毛将焉附。养殖集中度的提高是饲料营销变革的根本动力，由此引发多米诺效应：散养市场的快消品营销模式已经越来越低效、夫妻店式经销商不能承担家庭农场的多元化需求、人海战术的边际效益越来越低、品牌的价值成为竞争的焦点、撒网式的游击战收效甚微、“联网+”横扫每个角落、养殖户的组织化显得日益紧迫，等等。

上市公司和大型集团纷纷向上游养殖环节和下游肉品专卖环节延伸，力争打造产业链闭环，但投入巨大，回收周期较长，风险也很大；中小型饲料企业聚焦产品或区域实施差异化营销，力争打造小而美的隐形冠军，但在强大的过江龙的挤压之下，地头蛇的生存也岌岌可危。

鉴于本人近20年的实战经历，深入了不同地区、不同行业、不同企业观察、践行和思考，积累了相关案例。不识庐山真面目，只缘身在此山中。饲料营销到了需要跳出饲料看饲料的时候，根据饲料营销的关键成功要素（KSF），本书提出7大核心命题：

（1）大客户营销：从快消品营销转型到工业品营销，从个人购买转变为组织采购。

（2）经销商转型：重新定义经销商的价值，帮助经销商实现转型升级。

（3）营销团队打造：从重数量转变为重质量，需要打造一支懂技术、协同好的营销队伍。

（4）品牌突围：品牌是企业之间竞争的高级形式，本质上是用户心智资源的争夺。

（5）打造根据地市场：从游击战转变为阵地战，从花拳绣腿到真刀真枪，没有“地”就没有“位”。

（6）互联网+：不管你是看不见、看不起还是看不懂，互联网将是一片蓝海。

（7）农民组织化：组织化生产是实现规模效益的有效手段，谁的组织能力强大，谁就能占领制高点。

他山之石，可以攻玉。本书以问题为导向，以解决问题为目标。紧跟农牧产业发展大势，借鉴本人亲历其他行业案例的优秀做法，为提高饲料企业营销竞争力尽绵薄之力。

陈石平

2016年8月31日于长沙