多年来，业内一直流传着“做酒店找死，不做酒店等死”的说法。找死，源于酒店的高额费用与加价率，使做酒店者入不敷出；等死，源于酒店是白酒消费的主要场所，不选择匹配性酒店，产品畅销不够火候。所以，白酒尤其是大众白酒，餐饮终端不是做不做的问题，而是必须做，关键在于如何做。

一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键

在大多数人眼中，餐饮终端运作应该是用资本或资源换取销量的运作模式，造成大家对酒店操作存在爱恨交织的情绪。比如，终端盘中盘模式的畸形操作，企业凭借强大的资本垄断经营，采取买断促销权或直接买断终端采购权等激进的手段来阻隔竞争。这种模式在有的企业、有的区域取得了巨大成功，有的企业、有的区域却失败了。

因此，餐饮终端的工作已经从过去的资源制胜走向了效率制胜。同样是做酒店，如何更接地气、更精细、更有效，渠道费用投入产出比更高，是当前企业除酒店渠道运作（终端生动化建设，良好的客情公关，系统、整合的消费者推广）外，需要着重考虑的问题，甚至是决定酒店渠道是否运作成功的核心。

餐饮终端精准运作的七个步骤。

一找，找出匹配适销的餐饮终端，建立终端资料。

二分，终端分类、分析，先易后难，制定铺货推进排期表。

三谈，谁去谈？怎么谈？和谁谈？

四诱，用钱砸的事情谁都会，要用铺货率诱惑、店内活动诱惑、联合促销诱惑等。

五打，强势店瓦解方案，酒店也怕客户。功夫在店外，做好酒店常客、熟客、大客户的店外公关工作。

六锁，找出流转好的形象店，签陈列、做包量、签专卖等，一店一策。

七定，固定维护人员，定期拜访。

一款酒在一个地区不能适合所有的酒店，要找到适合自己的酒店，需从产品的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等方面有效地规划，这是产品进入市场前必须要做的工作之一。

企业的资金实力也是影响酒店渠道运作的重中之重。酒店分散且数量众多，是全盘跟进还是先进一个区域的酒店，在一个区域中，先进哪条街的酒店等都是规划时必须考虑的因素。

二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键

餐饮店怎么做，大家都能说出自己的想法。但在实践中，就会遇到各种问题，活动如何执行、什么时候进店、什么时候做促销、什么时候做客情、这些环节的节奏如何把控，都是需要灵活掌握的。许多中小白酒品牌做餐饮终端往往掌握了环节，却忽略了节奏把控，最终惨败而归。

（一）关于进店

进店是企业正式实施目标酒店渠道管理的开始。很多企业和营销人员都认为，进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其他酒品的生存情况等，我认为没必要，没实战过的人才会这么做。进店就是进店，需要快速推行下去。前期对酒店的判断主要是看适不适合卖自己的产品，这在网点的统计过程中已经做完了，在后期的维护过程中，才有时间了解酒店的内部情况，所以，工作安排一定要符合实际情况。

进店工作的执行。首先，进店谈判由谁来谈，这很重要，是企业亲自谈，还是由区域经销商谈，这直接关系到企业进店的成本及进店后的待遇。有的区域经销商在当地的人脉、网络资源丰富，新产品可直接导入，在极短时间内，就可以将新产品全面覆盖终端。如果是企业，某些市场可能就要费事、费力了。其次，安排好相关铺货事项，如铺货人员、路线方式（集中还是分散）、铺货物料准备、铺货档案、铺货总结，做好这些工作后，有条件的可以集中给业务员做铺货前的相关培训。

（二）关于促销

许多企业高层、业务员问我：“为什么我们的产品在酒店培育不起来，我们在酒店的促销活动做得也挺好的，每天也卖很多瓶酒，但就是不上量，这是怎么回事？”对此，我只能回答：“促销活动奖品吸引人只是成功了一半，缺乏关键环节的设计。”

对一款新产品来说，酒店的培养效果肯定是显著的，特别是B、C类餐饮终端，对产品的口碑宣传能起到催化剂的作用。在餐饮终端做促销活动的时候，不要为了多卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中，简单的买赠活动、通过利益诱惑调动消费者的购买积极性就是最好的促销活动，忽略产品特性设计促销活动，缺乏对独特卖点的宣传。这样，即使促销成绩斐然，但消费者二次购买、对周边人的带动效果不明显。也就是说，不会口口相传，不会有很深的记忆点，产品的餐饮终端培养也等于失败了。这样的促销活动难免会落入俗套，很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。做促销活动的时候，一定对宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等方面进行系统设计，这样才能兴起产品消费之风气，给产品上量临门一脚！

促销节奏一定要适当。餐饮终端不适合长期开展促销活动，最好能分阶段开展，如20天一次。为什么这么做？主要是为了分析前期的促销工作的相关数据，并及时调整下一阶段的工作计划。许多企业在餐饮酒店的失败就是因为活动做得太死板、操作不灵活、重形不重意。

（三）关于维护

大家都知道，产品进店只是走了第一步，关键还在于后期的跟进、维护，要围绕以下几点开展工作。

（1）本品在餐饮终端的形象维护：包括产品的陈列面、店内相关企业形象氛围营销。

（2）关键人员的维护：根据不同餐饮类型甄选，主要为老板、老板娘及相关服务人员。

（3）各餐饮终端销量的统计、库存的盘查，为后期核心终端、优质终端的打造提供相关信息支持。

（4）与餐饮终端进行利益捆绑，比如，开展单店的消费者促销活动。

（5）随时了解竞品的相关动态。

（6）其他信息的搜集、归类等。

三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化

虽说餐饮渠道早已是群雄逐鹿，硝烟弥漫，今年高端餐饮更是冷冷清清，但企业争抢餐饮渠道的决心没有动摇。

究其原因，作为传统渠道的餐饮渠道，侧重于产品展示和消费培育，直面消费者，其地位和作用无法动摇和替代。同时，未来餐饮终端的经营方式和角色也在变化。很多餐饮渠道酒价走低，消费开始回归主流。可以这么说，告别暴利的平价酒水代表了酒业市场未来的发展方向，并将在短时间内成为餐饮渠道中的流行趋势。所以，现在许多饭店都开辟了平价酒水专柜，所售产品价格与市场相差无几，有些甚至还低于市场零售价。这样，餐饮终端的销量逐渐提高，自带酒水的冲击就小多了。

这是一种创新，这种现象也会越来越普遍。在部分区域市场，一些白酒品牌也开始反思餐饮渠道运作，工作更加细分。

我服务过的山东某企业，对酒店运作实行特殊化管理，根据酒店的销量和潜质分门别类，进行精细化操作。

（1）自然销售店：老板很谨慎，不主推产品，实行高额进货奖励政策，抵制竞品压货。

（2）销量大户：有固定客户，与厂家关系好，直接发展分销商，重点奖励、扶持，鼓励他们超量并给予超量奖励。

（3）本品不好卖或撤柜了，其他竞品相对较好，直接开展形象店工程。

（4）对于卖过本品，不好卖，有过负面口碑营销的终端，主要开展客情公关，做好思想工作，找出最终原因。

针对不同情况，项目组与企业制定不同的策略，使该企业在餐饮终端的销量大幅提升。同时，与餐饮终端的关系也发生了变化。

餐饮终端由原来的单纯卖酒变为厂家的分销商甚至是大经销商，与厂家的关系更加紧密，两者都能从中获利，这才是未来白酒在餐饮渠道更好、更健康发展的最终方向！

可以看出，餐饮店的运作并不是可怕的事情，关键在于如何细分工作，做好各大环节的把控工作，根据不断变化的市场情况做出调整。在此基础上，白酒企业一定要探寻适合自己的餐饮运作模式，做好终端服务。