任何一支产品，无论经营了多久、有多成熟，总会有未开发的空白市场或者陌生管道。任何成熟的产品，无论以前总结了多少经验，都不能照搬到新的市场、新的管道，要把这支产品当成新产品，空白市场和陌生管道都要看成是新的市场，都是新的增长空间。在队伍组建时，都需要认真分析、采取全新的思维，否则就容易犯经验主义，出现队伍怠慢工作、惰性对待产品，本来完全有机会把产品做好的市场，结果因为“各种经验和曾经的挫折”，使得产品推广受阻，占领新市场的规划失败。面对这样的产品和市场该如何组建新的队伍呢？派驻能力型领导破局。

成熟产品进入空白市场，说明这支产品有一定的知名度，随着企业的精细化深入和市场精耕，以及项目发展规划，这些新项目呈现在面前就形成了空白市场。也可能是之前要开发这些新市场遇到了阻力，难度相当大或者投入很大，长时间搁置后遗留下来未开发的管道。无论哪种原因，面对这些新市场：一是要派驻有经验，做事雷厉风行的能力型主管，这样的人才抗压，就算遇到困难也不会找理由逃跑，而是直接攻坚，即便他的方法是错的，也会用行动证明他是对的；二是从内部晋升综合能力相对强的新人担当主管，新官上任一般都会珍惜机会，会想方设法做出成绩。

2017年4月中旬和5月下旬，很偶然的机会受邀参加了A公司和H公司的中高层管理讨论会，在晚上的饭局上，两位老板给我讲述经历过的市场开拓用人的故事。H公司生产销售副食品8年，其中一款产品已经上市5年多了，但是因为各种原因对云南、四川、贵州、新疆等边远地区的市场一直没有开发。在2009年6月派出1名靳姓主管去开发西南的贵州市场。这名主管经过半年的努力，基本上完成了整个贵州省会及地县级市场经销商网络布局，半年达成销售额350万元。

另一家同样也是生产销售副食品的A公司，在北方市场已经做了6年多，公司在2009年的战略规划要开发西南三省及边远地区。为了能迅速拿下四川成都市场，该公司在4月从某知名副食品企业用高薪挖来一名曾在川渝市场工作过的赵姓主管。这名主管上任后，半年下来只开发了3家小客户，达成不到30万元的销售额，成绩非常不理想。

我好奇的是，这两个公司派出去的主管，工作结果为什么会出现如此大的区别？在我的层层追问后，我发现主要是组建的队伍出了问题。这两位主管的工作经历和做事风格直接影响了市场开拓的成败。靳姓主管在业务层面做了3年，急性子、不拍挫折、能吃苦、家境贫寒、擅长人际交流沟通、思维敏捷，当时单身，愿意驻外，直接被晋升区域主管，十分珍惜机会，有舍身达成任务的使命感。赵姓主管是空降兵，企业文化水土定有不服，看中的也许是高薪，享受过大公司舒服待遇，一般不是能力成就价值，多是平台成就价值，可能是赵经理高估自己的能力，没想到从大公司指挥部跨越回到小公司基层实战，自己根本就放不下架子。其实生意场上老关系也是取利，多数情况下平台在时权力在，平台不在了另当别论，别说是朋友，那是生意。吃老本，注定失败。