我们一直在强调依靠价值取胜才能赢得客户。商场导购员看到客户的第一反应是留住客户，他们会采用简单直接的方式推销企业的产品，比如给客户优惠的价格，吸引客户购买产品。

我在为一位口腔医院的客户服务时，看到这样一件事：

有一位60多岁的女患者平时在王医生那里看牙，王医生的评价是这位患者对牙齿的重视程度不够，牙坏了也不修，疼得受不了，来修牙还选最便宜的材料，牙周情况也不好，缺了两颗牙也只是做了活动义齿。因为这位女患者戴活动牙总是感觉不舒服，所以来门诊部调整过几次，门诊部的人都认识她，也知道她不舍得花钱看牙。

有一次，这位女患者突然牙疼，没有预约就直接来到口腔医院门诊部看病，王医生正好休息，导诊人员就安排李医生为她诊治，李医生诊治完，带她来到前台，她刷了3万多块钱，说要做种植牙，而且还说要听医生的话，先做牙周治疗。

门诊部的医务人员感到不可思议，舍不得花钱的这位女患者居然要做种植牙，还要做牙周治疗，患者离开后，大家纷纷围在李医生身边，问他是如何让患者改变观念的，李医生耸耸肩，表示也没做什么特别的事，就是正常接待。

有好事者申请把诊室的监控录像调出来看，大家这才发现这位女患者经济状况很好，自己也不是没文化的人，就是以前觉得人老了都是这样，她的母亲也是在这个岁数牙齿都掉得差不多了，自己还算好的。李医生给她讲牙齿的护理知识时她才知道原来现在医学技术已经这么先进，很多问题都是可以解决的，而整个过程李医生并没有推销产品，也没有把问题夸大，两个人在轻松的聊天过程中就达成了共识。

从这个案例中我们看到两位医生都能留住客户，王医生靠满足患者的基本需求留住客户，他做出的判断是老人贪图便宜，就没有深入了解老人的状况，也没有把最好的方案推荐给患者，而李医生出于对患者负责的目的，把更好的方案推荐给患者，这位患者后来只在李医生这里看牙，还给他介绍了几个原单位的老姐妹。王医生其实拥有更多的机会，可以向患者推荐更好的方案，但是他怕失去客户，所以用最直接的方式留住客户，看似没有损失，实际上无论是患者，还是医院都没有得到最好的结果。

我们要把客户变成我们忠实的粉丝，最重要的是创造客户价值，当你真正为客户考虑的时候，当你用心为他做设计服务的时候，可能他没有要求你这样做，但你冒着丢失客户的风险主动去做，投入大量时间和精力为客户服务，客户就会对你产生信任感，愿意购买你的产品，并且为你转介绍，这是我们赢得理想客户的最佳方法。为此，我们给大家提两点建议：

（一）跟风可能是陷阱

首先我们要说的是跟风。民营企业普遍存在一个特点，就是喜欢追热点。

我们举例说明。

一家从事儿童教育的企业通过发放礼品的方式吸引小朋友试听课程，然后通过宣讲让家长为孩子购买课程。起初这样做效果很好，很多企业争相效仿，随着时间的推移，企业之间同质化严重，采用这一策略无法取得好的效果。现在我们也常常看到这种现象，家长带着小朋友逛街，会收到各种来自于不同教育机构的礼品。但是家长真正能记住的恐怕一个都没有，即便领取礼物，试听课程，真正订购课程的人也不多。

我们说模仿是一个简单的策略，但是大家都知道“学者生，像者死”，当很多企业争相效仿的时候，这个策略其实就不再产生价值，跟风者往往会遭遇失败。原因很简单，如果所有企业都在执行相同的策略，给客户送礼品，客户无法从中看出差异化价值，做出的选择跟我们的决策没有一点关系，所以跟风并不是有效的方式，反而可能是一个陷阱，让我们陷入同质化竞争的局面，最终将我们拖入“消耗战”阶段。

根据我们说的“迂直之计”的原理，这种大家都做的事情，我们可以不做，或者是不重点做，我们一定要花费大量的时间和精力为实现长效结果的事情做准备。什么是能实现长效结果的事情？其实就是我们在《知胜》章节中提到的“致人而不致于人”，我们要寻找自己的品牌定位，通过打造客户裂变的销售闭环建立品牌定位，通过饱和式营销和剽悍的销售模式巩固市场定位，通过扩大市场规模强化品牌定位。我们踏踏实实地做好这些事，等我们的市场定位稳固，品牌具有一定的影响力，我们想要的长效结果出来时，竞争对手再想模仿，已经来不及。这个过程才是企业竞争策略的一个核心原则。

（二）谨慎使用促销手段

很多企业经常做的快速生效的操作是促销。为什么企业都喜欢促销？因为促销操作起来特别简单，企业不需要考虑其他问题，只要降价就可以了，最多是看竞争对手降了多少钱，或者是自己有多少利润。

我们在前文中也提到过，一线销售人员为了能够拿到高业绩，又不想太努力，最好的办法就是向企业家诉苦，描述对手促销力度有多大，产品有多好，将企业不降价的危害展现得淋漓尽致，怂恿企业家降价。这种做法其实是员工无法完成任务，推卸责任，认为是促销力度不够才导致他业绩不好。更可怕的是很多企业家也有同样的想法，最后企业家和员工达成共识，双方共同推出促销政策，加大促销力度。

正如我们看到的，促销很简单，我们能做，对手也能做，最后就是企业之间互相比较，看谁降得更多，导致恶性竞争，企业无法顺利发展。

当然，我们并不是说不能够进行促销。我们前面说的格兰仕微波炉就是利用降价促销来打败对手。那么，在什么情况下促销才会有效？

一方面是在企业本身具备绝对的成本优势的前提下，即便与竞争对手同时进行促销，也能够保证客观的利润，这种促销才是有效的。

另一方面是企业的产品本身具备绝对的价值优势，企业可以通过促销吸引顾客，让顾客了解产品，购买产品，培养客户的品牌忠诚度，企业开展促销才会收到理想效果。

如此看来，市场上大部分企业在做的促销都是无效的。从“迂直之计”的原理进行分析，大部分企业为了在短期内提升营业额而选择促销，认为打“价格战”可以击败对手，其实这是在追求速效，他们不愿意思考如何创造差异化的竞争优势，如何能够长期吸引客户，也没有考虑在自己促销的同时，对手会如何操作，最终竞争双方都卷入“消耗战”之中，两败俱伤，谁都无法实现长期盈利。