每个人身体素质都不相同，从客观需要来说，用药和保健方案均应不同。换句话说，每种药品或者保健品的适应人群均较为狭窄。知名品种借助强大的广告效应，获得了广大社会大众的认可，但广告所需支付的巨额费用，倒逼知名品种在宣传时模糊描述，以求尽量扩大人群影响力，如常见的广告语：“皮肤瘙痒快用****”等。事实上，皮肤瘙痒的原因很多，有真菌感染、过敏、糖尿病、神经炎等等，从发展过程上来说，有急性发作期、发展期、恢复期等。以该广告药为例，其剂型为膏剂，如果在急性发作期使用该药品，患处的热量会被膏剂封闭起来，进而烧伤患处，此阶段应以通透性较好的粉剂或者水剂为宜。

同时，在科技日新月异的情况下，对于化学药品或保健品、医疗器械来说，产品更新换代经常发生。但是，为充分发挥广告的带动作用、收回广告投入，知名品种大多宣传和销售时间比较长，以上述药品为例，其主要成分属于安全性相对较低的激素，而更为安全的糠酸莫米松早已问世，这就需要药店在实际销售过程中对品种的更新换代熟练掌握。

因此，当顾客指明要某个知名品种时，要根据是否能给顾客的健康带来更大利益的原则，来决定是否推荐替换品种。

    更凸显专业服务

从根本上来说，药店要获得顾客认可，还得依靠服务力。药店的服务力主要体现在服务态度和专业营销上，服务态度主要依靠亲情营销、规范服务等来实现，而专业营销则依靠顾问式营销来体现。其中，专业营销是构成门店服务力的核心和灵魂。

作为专业营销的主要表现形式，顾问式营销的核心是根据顾客身体素质、生活习惯、气候特点、个人爱好，乃至收入情况、消费观念等，为顾客提供最适宜的用药和保健指导服务，在此过程中，更容易发现进行终端拦截的机会。譬如我们在应对知名品种感冒药的购买需求时，可以针对个体的细微差别，提出更为适宜的推荐用药，这样，一定会让顾客对门店的专业服务力产生极大的信任。

案例：

以感冒药为例，大多数情况下，知名感冒用药以西药或者中西药合剂为主，主要是通过药品对人体机能的影响，缓解症状，但这种机能调整并非针对特定器官，而是作用于全身，肯定会产生副作用，如升高血压等。针对安全要求比较高的人群，可以推荐中成药治疗。从中成药的对症用药来说，感冒可以粗分为风寒感冒和风热感冒，进一步细分，又可以分出初期风寒感冒、中期风寒感冒、初期风热感冒、中期风热感冒等，再进一步细分，还可以分出暑热型感冒，以寒热往来为主要表现的邪犯少阳型感冒等，其用药均不同，如小柴*颗粒等以治疗邪犯少阳型感冒为主、桑*感冒片等以风热感冒初期的治疗效果较佳，正柴*颗粒等以治疗初期风寒感冒较为适宜。

搭配也是一种替换

很多药店均将替换品牌药品作为店员的“基本功”，替换理由多为“相同成分，价格更低”，笔者更建议站在顾客的角度，通过分析相关知名品种，而不是相同知名品种的不足，通过关联销售，向其推荐一个不同成分、对该知名品种的治疗不足有弥补作用的药品，可能更能体现药店的专业性，还能达到顾客健康、药店增加收入的目的，实现“一举三得”。

案例：

某品牌前列腺药品“*列治”和“*列康”，其成分分别是非那雄胺和普乐安，因为上述商品销售时间很久，多作为各药店展示其价格形象的产品，因此“副毛利销售”现象严重，很多药店都想以相同成分、价格更低的理由替换掉，但是，因为当前的药店顾客已经多为中高端收入人群，在社会诚信度普遍不高的背景下，为确保不受劣质药的伤害，多会坚持使用品牌药品。

在此背景下，如果针对“*列康”为中成药，服用后第一天很难见效的不足，推荐其服用见效更快的西药——非那雄胺片，就比较容易被顾客接受；而对于购买“*列治”的顾客，则可以针对中国人传统上对中成药副作用更低、更治根本的印象，向其推荐中成药——普乐安片，要其中西药合用，既缓解症状，又调养断根，也更能打动顾客的心。

提炼语：科学推荐，是指当顾客要求购买明确品牌、规格的品种时，根据其病患、身体素质、收入等具体情况，在满足顾客治疗疾病需求的基础上兼顾门店利益，向其推荐与原要求品名不同的替代商品。