好的价格策略，是动销“临门一脚”的关键，这一脚要是射准了，产品就真正动销了。这一脚要是射偏了，前面所做的认知、需求、品类、品牌等方面的功课，就是后卫、中锋与前锋的倒脚游戏，自娱自乐罢了。

然而，价格又是双刃剑，不是那么好舞动的，对于价盘、价位，如何进行科学又艺术的操作，才能让它为我所用呢？

【案例】

长袖善舞的大汉口热干面

大汉口热干面，是我们的老朋友刘海元先生的得意之作。

刘海元先生原来是武汉汉正街太平洋食品贸易公司的董事长，20世纪90年代是南方黑芝麻糊武汉三大经销商之一。出于一个共产党员的责任感，他自己下海经商发家后，接管了一个濒临破产的国企，带领大家卧薪尝胆，一步一步地走出困境，在一个特殊的机缘下，他带领团队将武汉三宝之一的热干面做成了快速消费品品类，“大汉口”也成为著名的食品品牌。

做贸易的人，最善于利用价格杠杆。价格有价盘，有价位，，如何舞动？自有办法。

一般的厂家，通常要求经销商每个月都打款，再每个月都压货。刘海元先生不一样，他要求经销商每年只打四次款，一次打够三个月的款，然后再根据市场动销情况，分批次发货。当然，一次打够三个月的款，不是白打的，有奖励！这个奖励就是能享受上一级的价格。通俗地说，班长可以享受排长待遇，排长享受连长待遇，连长享受营长待遇，以此类推。

这个妙处在于，并没有变动价盘，只是变动了享受价盘的条件。机会不多，一年四次，经销商可以参与或者不参与。参与的经销商可以将获得的利润转化为市场费用，去多争取消费者，这样又拉动了终端的动销，而且经销商一下子打出了三个月的货款，只好一门心思去铺货、促销、消化库存，花在其他经销产品上的时间、精力就被挤占了。

对于零售价的操作，刘海元先生就更轻车熟路了。新货是什么价，临期产品是什么价；大超市是什么价，学校的校园店是什么价；捆绑促销品是什么价，不做促销的时候，是什么价；平时是什么价，节假日特别是小长假、寒暑假等出游季节，是什么价。

价格这个东西，什么时候稳定过？又何尝能够稳定下来？

有了操作价格的艺术，产品的临门一脚就能射准了！

到此，我们上篇关于动销的5个营销原点问题的分享，就告一段落了。

大家其实已经发现，我们所有的阐述，就是围绕四个字：“由外及内”。

这四个字的精髓在于，在思考如何让自己的产品畅销起来的时候，一定不要一厢情愿，眼睛死盯住自己的鼻尖，而是要放开心胸，展开视野，去发现千千万万个与我们非亲非故的消费者，他们是哪些人？他们对我们的产品是怎么看的？他们为什么要来买我们的产品？

这个思考的原点调整好了，这个观念扭转了，接下来的战略布局、调兵遣将才有方向，一切营销的组织活动，才有目标；一切费用的投放，才有准确的靶心。我们的付出，才有期待中的丰厚回报。

否则，你就与那还处在战略迷思中95%的企业一样，好像也没有什么大错，好像也不会一下子就关门大吉，但是一直在迷雾中爬行。