玄令顺 销立方联合创始人

几个月时间里我接触了不下六个初创SaaS团队，它们有四个共同特点：

（1）都是垂直类的SaaS。

（2）老板都是技术出身。

（3）产品都已经有了最初的10个客户。

（4）都在为产品的商业化发愁，特别是市场和销售团队的建立。

所以，我接收到的最多的请求协助是帮他们找市场和销售的负责人。

说实话，这件事情我挺为难，倒不是不愿意找，而是怎么才能找到合适的、匹配的。否则，对谁都是耽误，企业耽误不起，人也耽误不起。SaaS的销售谁来做还是有很多坑的，我能确定的是先把坑边的草拔一拔，让大家都能看见坑，可以选择绕着走。

首先，我们先看图2-1、图2-2两张图。

图2-1 SaaS客户的生命周期（来自我紧密的伙伴赵瑜）

图2-2 客户成功是我们的终极目标

这两张图展示的是SaaS客户最典型的生命周期，销售总监、销售经理、销售顾问都应该先吃透这两张图。宏观上看，销售是在哪个点进入的，销售是在哪里结束的，销售努力的目标是什么，在这两张图中也特别清晰。

接下来讨论三个内容，如图2-3所示。

（1）SaaS应该建立什么样的销售组织架构（一副模子）。

（2）SaaS销售团队的关键工作程序是什么（一部机器）。

（3）SaaS销售团队的业绩管理体系怎么做（一把尺子）。

图2-3 SaaS销售团队的组建

我们先看SaaS应该建立什么样的组织架构，以及这个模型的打造，如图2-4所示。这个模型的打造分为四个部分：第一部分是准确定义角色，第二部分是联合销售力量，第三部分是合理空间布局，第四部分是打通晋升路径。

图2-4 SaaS应该建立的组织架构