很多的销售代表不会在工作之余联系我们的客户，尤其是销售工作中的“困难户”。其实，很多问题只有在私下，才能找到真实原因，解决了真实的原因才能解决根本的问题。因为在工作场合，你得到的多数是冠冕堂皇的答案，而多数情况下是对销售没有多少用的。

刚接手Z连锁药房时，光应收账款就有10多万，由于业务员跟进不及时，造成了送货票据、税票及账务一片混乱。之前的业务员已经有一年没有从连锁药房回一笔款回来，为了冲销售，还发了几笔货给了这个药店，这一下就更乱。

由于是新接手，我连续拜访了三次负责我们产品采购的经理，问到结款的问题，他一律回答都是不知道、不清楚。咨询之前的业务员，业务员说有一部分票据在采购手上，并没有拿到钱，但采购予以否认。

问这件事情怎么解决，对方说让公司出对账函什么的，搞了一大堆的流程让我跑。我也就当学习他们的流程了，可是搞到最后，还是没有拿到货款。因为这些流程上的事情我会经常找他，难免也会带点礼品什么，大家也算是彼此了解了，所以，我想我该换一下沟通的方式了。

晚上7点半，我给这个采购打了电话说：“我只有一个结果，我想拿到一部分货款，原因是我刚来公司，想展示一下我的实力。我可以全部拿出我的提成2%作为回报（当然，我的提成肯定高于2%，要不然没有人会乐于做出力不讨好的事），只要拿到承兑汇票我就把钱转账给他，并且，只要跟我合作，只要业务是我负责结的款，所有的款都有回报。”谈完之后，他承认有一部分票据在他手上，让我等通知去拿承兑汇票。

28日我得到通知拿到了一笔3万元的承兑，并且按照约定及时支付了回报。由于双方都是很守信的人，接下来的合作也是非常愉快，按照正常的流程，我结回了应收账款的80%，并且发货和销售恢复到正常。

这时，公司老板要求我把药店交给他的侄子负责业务往来。简单的交接后，晚上我给采购打电话说明了换业务员的情况，新的业务员肯定是不会给你回报的。你只需要一直不给他结款，业务还是会回到我的手上，到时候我来结款，回报一样支付。经历了6个月结不回来款，加上新业务员懒于拜访，发货和回款都停了，老板让我重新去做，我就私下联系，结回部分款。

所以，我们业务工作不要停留在表面，很多时候需要做得更深入一些。有的时候不是太困难，是我们花的心思不够！办公室以外的交流才更有效，在办公室听到的多半是“官话”“套话”，都是没有用的话。要听真话，还是要靠私下的交流！