随着医药零售行业的发展，传统的药店分类划分药店的级别不贴近现实，我们应该根据客户与医药企业的合作程度划分药店的级别。主要从两方面考察：一是销售额，二是合作意愿。销售额的多少主要是根据目前客户拿货额的平均值；合作意愿主要是指你和药店的客情关系，老板和店员愿不愿意卖你的货。我们用一张坐标图解释，如图6-1所示。

图6-1 坐标图

A类客户：每月从公司拿货5000元以上，产品为药店的首推品种。

B类客户：每月从公司拿货3000~5000元，产品为药店的首推品种。

C类客户：每月从公司拿货1000~3000元，产品为药店的“二推”品种。

D类客户：每月从公司拿货1000元以下，产品为药店的自然流品种。

维护目标：

A类客户：保持有效的拜访率，每周不低于1次，加深客情关系，努力提升销量，每月进货额保持在5000元以上。

B类客户：提高拜访频率，加强客情维护，帮助药店促销，发展为A类客户，使月进货额在5000元以上。

C类客户：努力将产品提升为首推产品，加大客情维护力度，协助药店促销，发展成为B类客户，月进货额在3000元以上。

D类客户：提高拜访频率，维护客情，找到销售中的问题，解决问题，提高销量，努力发展成为C类客户，月进货额在1000元以上。