网络直播如雨后春笋一般遍地开花，以YY为首的直播平台大受追捧，不禁让人遐想，凭什么弄一间卧室、一个话筒、一台电脑，靠着说说话、聊聊天、唱唱歌，就能让人送礼物，让成千上万的人消费？到底他们的消费动力在哪里？是什么在虚拟与现实之间做了恰如其分的转化，让他们具有商业价值？

带着各种疑问，笔者开始去体验各种直播平台，寻找自己喜欢的主播。从我心理讲，我先充88元玩玩，偶尔也送一点小花花，这样的我出发了。然而，很快我的88元没有了，过几天我喜欢上了一名主播，她说话的口气、风格、举手投足的气质我都很喜欢，后来我又充了100元，没想到的是一晚上就花掉了，还是谨慎花费的。当我还想再充费时，我把YY果断的删除了，因为我发现自己有充值几千元的冲动，已经进入了他们构建的世界——一个虚拟与现实转换的边疆。理性的思考告诉我：那个世界，我只能远观，不能亵玩焉！

或许看到这里，你想知道到底发生了什么，列位看官，听我道来，我是如何被埋单的？

（1）旁观者阶段：开始时自己认为花钱的人都有病，为了虚荣，为了讨人欢心，送点虚拟的礼品，都是活在套子中的人，肯定是不务正业，没有事情闲着的富二代干的事情.我是一个有正常职业、有理性思考的人，我再喜欢也就是跟看电视一样，不花钱，花钱也就是玩玩意思一下，等于缴有线电视费用。当你遇上一名你喜欢的主播，能够与她从情感上产生共鸣，你觉得人家辛苦的直播，坚持展示自己的才艺，真的不容易，关键是你还从中收获了快乐，只免费的花朵、打卡、点心就显得太不尽情意了，于是乎你开始了消费旅程。

（2）看电影阶段：一部好的电影一定能够激起观众的同感，电影中的某个角色一定能够与你产生某种情感的共鸣，你受到启发，颇有感悟，并收获喜怒哀乐，所有的情感和情绪被调动起来，这个阶段的你感觉自己还是理性的。我喜欢这位主播说话，聊天、唱歌就像是演电影，我愿意为她花费一张电影票钱，观看她120分钟的演出。我送出的花，送出的礼物，送出的66、520都是一张电影票，为的是自己的心理平衡，不然觉得天天来看人家的表演，不给钱实在不合适，也看不下去，感觉像做贼一样。这个阶段会产生意想不到的收获，就是主播的回馈与感动，并且能够在10000多人的线上频繁的听见主播对你的感谢，并且给你上会员、卡黄马，等等。你感觉到一丝丝的满足和光荣。

（3）小粉丝阶段：不知不觉你成了主播的一位小粉丝，你开通了“珍爱团”，愿意为她每个月花费1元钱，也会不经意的想起她该直播了，你要快点把手头的事情做完，然后去“看电影”。实际上这时你不只是看电影这么简单了，你的情感已经被捆绑，你会发现主播什么时候有困难，当所有人都没有出手送礼物时，当主播说了好几次大家把礼物走一走，都半个小时没有看见礼物了时，你会感觉一丝痛感，你会鄙视那些来“看电影”不给钱的人。这时你出手了，你想自己带领一下，牵引一下，就送几个，不要让主播太尴尬。你并没有钱，但是本着能帮多少帮多少的心态送上了你真诚的礼物，同时，听到主播对你的感谢，你感觉自己做的十分正确。你就觉得，有点Y币应该帮助一下，出于怜爱，出于引领，出于尽微薄之力的心理，刷上一点点，这时候主播会很感动，你很欣慰，心想自己做了好事情，帮助一位弱者解围了一个尴尬的场面。

（4）当大哥阶段：很多时候YY平台会设置一些任务，要求主播完成，完成后有更多的提成，更好的推荐，等等，还会设计一些特别的礼物。大部分的主播都会遇到困难，完不成任务，很着急，很委屈。10000多人在线，每个人10元钱就能完成所有的任务，而往往多很多人不出手。主播很着急，还有几分钟时间就到了，这时候突然有位大哥出手刷了几组1314，在最后的几分钟之内，主播任务完成了，过关了，全场嗨爆，主播十分激动，全场情绪完全共鸣，惊讶惊喜惊呆，感觉不可能的事情做到了。这时候你完全溶入其中，所有人开始刷一毛钱的礼物，占满整个屏幕，这是你发现，你不是一个人在战斗，你们是一个团队。

（5）荣誉体阶段：当你经历了这样一场嗨爆的过程，你自动成为团队中的一员，而团队的任务就是帮助主播完成任务，就是送礼物。每次劲爆的音乐响起，你就有刷礼物的冲动，你不满足于刷几块钱，你想象着刷几组1314，或是能够放飞一个“气球”（价值1500元），得到全场的赞许，得到主播的倾慕。而这些也不是做不到的事情，并不是遥不可及，你起码拥有了一时的能够独占鳌头的机会，你可以把握，你能够把握，你应该去把握一次，哪怕只有一次！OK，到此为止，虚拟彻底征服了现实，变成你中有我，我中有你。

（6）编导演阶段：没有实力的可以找好时机编导演一场小电影，有实力的可以编导演一场震撼的好莱坞大片，主角是你自己，主播和在线人员都是配角，你的道具是飞机、气球、游艇、1314、520，等等。让主播、在线的人员都纷纷侧目，你成为那时那刻的主角，充分的实现自我，展现自我，你才是真正的王者。或许所有的虚拟游戏、虚拟互动都是走的这个路线，让人沉浸其中，为虚拟埋单，实际是每个人满足自己需求的一个过程而已。

最后，你感觉自己主宰了虚拟的场面，你PK、你秒榜、你竞赛，都是在支配这个虚拟的社区。你社交，你演节目，有快乐，有悲伤，有恩仇，一切都是那么的真实，你觉得他或她是你生活的一部分，是你的一种生活方式。

实际上你是YY平台，是主播世界的一个小插曲而已，正如主播说的一句话：“关上电脑谁认识谁啊”。对于生活在当下的我们来说，认知到自己的角色和位置，才能理性的对待周围的一切。到底谁为谁埋单，在于你的心在哪里？

（注：本文仅从个人消费角度解读直播平台，至于财团式的商业运作，在此未做涉及。）

熊亚柱，国际职业在线联盟TTT认证培训师，联纵智达咨询集团培训总监、高级培训师，多家企业机构特聘高级顾问。熊亚柱深入研究终端营业力提升之道，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，帮助学员实现快速成长，使数十万学员受益，为百余家企业提供服务。

著有《手把手帮建材家居导购业绩倍增：成为顶尖的门店店员》《手把手教你做顶尖企业内训师：TTT培训师宝典》等。