《 经销商管理（第3版）》
       《经销商管理（第3版）》是厂家管理经销商的全面解决方案。《经销商管理（第3版）》内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

《大商方法 : 榜样经销商与厂家的合作之道》
       本书首先从经销商的角色认知出发，洞察厂商合作的核心，接着从经销商与厂家合作面临的实际困惑入手，阐述经销商如何选择经营方向，以及如何主动与厂家做好日常管理对接工作，系统地从经营理念、经营设计、管理提升三个层面为经销商提供切实可行的思路和方案，主要有以下三个版块的内容，共分为三篇：
（1）经销商的本质
       本篇将从经销商的角色认知和生意本质入手，提出经销商应有的厂商合作理念，从思想层面阐述经销商应该与厂家资源互补，强强联合，高度协同开展相关工作。只有这样，才能在厂商合作中发挥自身的价值，成就厂家、成就自我。
（2）经营篇
       本篇从经销商确立经营战略入手，提出经销商应该设计自己的经营定位，并从选择行业及具体的合作厂家两个层面将经营定位进行落地。同时将厂商合作年度合同这一关键动作进行细致阐述，并给出具体的方法及工具，经销商可以参照执行，确保经销商选择做正确的事，为打造成功的厂商合作奠定基础。
（3）管理篇
       本篇从微观的层面入手，全面阐述经销商在与厂家日常工作对接的各个方面具体的实战做法，这是本书的核心内容，涵盖了厂商合作的主要对接工作，既列举了经销商面临的对接困惑，又同时提出了经销商可以主动采取的管理方法和工具，可以很大程度上解决经销商目前面临的对接困惑，有助于提升内部管理能力。

目录
《 经销商管理（第3版）》
第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.3 批发型与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.3 销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.4 销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统的关键点
4.6 设计返利系统
4.7 实战演练
4.8 销售总监工具箱
第5章 经销商激励
5.1 激励经销商的3个维度
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
5.4 销售总监工具箱
第6章 对经销商促销
6.1 对经销商促销的问题和论点
6.2 对经销商促销的主要内容
6.3 对经销商促销的主要方式
6.4 促销的主要技巧
6.5 实战演练
6.6 销售总监工具箱
第7章 应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
7.5 及时回收应收账款
7.6 实战演练
7.7 销售总监工具箱
第8章 合同管理
8.1 经销合同的作用
8.2 经销合同的内容
8.3 签订经销合同应注意的事项
8.4 经销合同签订程序
8.5 实战演练
8.6 销售总监工具箱
第9章 渠道冲突
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的原因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决冲突的方法
9.5 销售总监工具箱
第10章 窜货管理
10.1 窜货概述
10.2 打码
10.3 市场督察部
10.4 处罚标准
10.5 市场秩序管理公约
10.6 实战演练
10.7 销售总监工具箱
第11章 绩效评估
11.1 影响绩效评估的因素
11.2 绩效评估的步骤
11.3 实战演练
11.4 销售总监工具箱
第12章 经销商培训
12.1 确定经销商培训政策
12.2 编写经销商培训资料
12.3 实战演练
12.4 销售总监工具箱
第13章 经销商年会
13.1 确定年会主要内容
13.2 确定年会时间
13.3 选择年会地点
13.4 确定参会人员
13.5 会议议程策划
13.6 发出年会邀请
13.7 年会现场控制
13.8 会后评估
13.9 年会费用预算
13.1 0准备年会欢迎函
13.1 1销售总监工具箱
第3部分 区域经理篇
第14章 招商策略
14.1 分两步走策略
14.2 追随策略
14.3 逆向拉动策略
14.4 实战演练
14.5 区域经理工具箱
第15章 招商标准
15.1 经营思路
15.2 经营实力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
15.5 实战演练
15.6 区域经理工具箱
第16章 开发流程
16.1 前期准备
16.2 收集信息
16.3 商务谈判
16.4 签订合同
16.5 实战演练
16.6 区域经理工具箱
第17章 拜访经销商
17.1 拜访准备
17.2 拜访任务
17.3 拜访总结
17.4 实战演练
17.5 区域经理工具箱
第18章 激励
18.1 利益激励
18.2 服务激励
18.3 精神激励
18.4 实战演练
18.5 区域经理工具箱
第19章 压货
19.1 压货的目的
19.2 压货的方式
19.3 给经销商施压
19.4 给业务员施压
19.5 加强终端分销
19.6 区域经理工具箱
第20章 促销
20.1 KA卖场堆头促销
20.2 铺市促销
20.3 应对竞争对手的促销
20.4 会议促销
20.5 新产品促销
20.6 应对窜货的促销
20.7 编写促销方案
20.8 实战演练
20.9 区域经理工具箱
第21章 终端管理
21.1 终端队伍管理
21.2 终端业务管理
21.3 终端价格管理
21.4 区域经理工具箱
第22章 货款管理
22.1 降低货款风险
22.2 严格管理应收账款
22.3 应收账款处理方法
22.4 实战演练
22.5 区域经理工具箱
第23章 投诉处理
23.1 处理投诉的6大原则
23.2 产品质量投诉
23.3 窜货投诉
23.4 延迟送货投诉
23.5 服务质量投诉
23.6 对厂家驻地业务员的投诉
23.7 垫付费用投诉
23.8 对账单投诉
23.9 兑现返利投诉
23.1 0实战演练
23.1 1区域经理工具箱
第24章 窜货管理
24.1 查出窜货真相
24.2 判断窜货影响
24.3 上报给直接领导
24.4 确定处理方案
24.5 实施应对措施
24.6 做好善后工作
24.7 实战演练
24.8 区域经理工具箱
第25章 更换经销商
25.1 前期准备
25.2 正式解除合约
25.3 妥善处理善后事宜
25.4 新经销商支持
25.5 区域经理工具箱
第26章 业务员管理
26.1 业务员的工作职责
26.2 业务员管理问题
26.3 有效管理业务员
26.4 实战演练
26.5 区域经理工具箱
第27章 日常工作
27.1 建立经销商档案
27.2 对经销商进行分类
27.3 销售指标分析
27.4 制定月工作计划
27.5 月度工作总结
27.6 实战演练
27.7 区域经理工具箱
附录A 销售总监经销商管理水平自测
附录B 经销商总裁自我管理水平测试
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具

《大商方法 : 榜样经销商与厂家的合作之道》
导读
前言 3
第一篇 经销商的本质 9
章 经销商的生意本质——探讨发展路径 0
一、何谓经销商
二、经销商的生意本质 6
三、经销商的生存路径 9
第二章 厂商的各自期望——洞察合作核心 27
一、厂商各自的期望 28
二、厂商合作的核心 3
第篇 经营篇 36
第三章 选对行业及品牌——让理念从源头落地 37
一、选择比努力更重要 38
二、经销商入新行业的动因 42
三、根据行业生产周期选定行业 49
四、八大步骤确定合作厂家品牌 60
第四章 年度合同——成功合作的基础 94
一、从两个案例看年度合同的重要性 95
二、厂商对年度合同的态度 98
三、厂商对于年度合同认识的三重境界 03
四、双赢年度合同的两大步骤 2
第三篇 管理篇 48
第五章 联合生意计划——成功合作落地 49
一、经销商年度合同落地的误区 50
二、用联合生意计划落地年度合同 5
三、用PDCA循环管理销售程 6
第六章 组织保障——建立高效运营机制 75
一、厂商组织对接的困惑 76
二、建立品牌运作专属组织 78
三、经销商组织建设的关键 8
第七章 立体对接——成功合作全过程 85
一、需求计划提报，变动为主动 86
二、订单全程跟，掌控供应计划 97
三、财务专项对接，让规则代替任 208
四、主动提供市场息，让息产生价值 22
五、客户开发对接，客户开发更高效 234
六、市场推广对接，打响品牌传播战 245
七、售后服务对接，做好闭环管理 265
八、做有温度的生意，让合作更长久 276