识干家—快消品经销商这样做才赚钱

（三）初步设立承包模式，核算承包费用

（四）承包人的选择是区域承包的关键

（五）全力打造样板承包区域

（六）取得硕果，快速复制

五、大型商贸公司年度预算工作指南

（一）冥想阶段：对今年“人”和“事”的工作的深刻自我反省

（二）预算大纲的定型：确定明年的大方向，经过探讨得出结果，一旦确定，坚定不移

（三）第一版预算：第一版预算要确定80%的东西，是重中之重，后面的预算均属于查缺不漏

（四）预算答辩阶段

（五）终极版预算及二级跟进手段

六、如何让订货会一举三得

（一）第一步：事先走访，做好调研工作

（二）第二步：明确目标，确定订货会内容

（三）第三步：会前准备，责任做事

（四）第四步：明确订货会当天的重点工作

（五）第五步：订货会结束的后期工作

七、利润低，可能是应收账款出了问题

（一）第一步：系统盘点，分区域、分业务

（二）第二步：应收账款必须与绩效工资挂钩

（三）第三步：设立标杆，收缩应收账款权限

（四）第四步：不间断地跟踪和检核

（五）第五步：一段时间后，对客户进行总结类，区别对待

【案例】打破医院渠道壁垒三步骤

（一）突破医院渠道第一步：摸清以下五个问题

（二）突破医院渠道第二步：选定区域内高势能售点，打造样板

（三）突破医院渠道第三步：由易到难、由大到小、快速复制

【案例】如何抢夺校园市场做增量

（一）简单粗暴行之有效的办法：买断门店

（二）不间断地做消费者沟通活动

（三）打造样板店，辐射周边市场

【案例】通过跨界联盟提升获客量

（一）品牌联盟：寻找异业合作机会点，发掘更多可以整合的客户资源，实现双赢甚至多赢

（二）推广联盟：跨界联合推广促销

（三）客情联盟：提升服务意识，要服务好客户，更要服务好客户的员工

（四）生态联盟：组织聚会，扩大影响，建立“老板营销群”，获取更多的合作资源

（五）渠道联盟：打破传统的营销思路，打通“线上、线下、社群”三度空间

第三篇数字化管理势在必行

一、数字化转型，别无选择

（一）数字化转型的根本是解决生意问题

（二）数字化转型过程要分轻重缓急

（三）数字化转型要先抓人，后抓事

二、业务员同时装5个App，能做好市场吗

（一）终端系统是一个工具，需要营销思维赋能

（二）终端系统的核心不是管人，而是管事，重在业绩提升

（三）整合优化，降低烦琐，提高人效

三、没有数字化经销，便没有盈利

（一）经销商高效赚钱之一：数字化调整经营结构

（二）经销商高效赚钱之二：数字化稳定产品价盘

（三）经销商高效赚钱之三：数字化拿到品牌商返利

四、数字化解决大货龄问题

（一）数字化货需助力厂商利润提高

（二）数字化陈列助力产品动销

（三）数字化用户画像让消费者沟通更加高效

五、市场费用花的值不值，数字化帮你算

（一）数字化加持，让每一笔费用都使在刀刃上

（二）数字化加持，让运营资金最小化

六、管理90后，别说好坏，说数字

（一）团队的分配机制需要数字化加持

（二）团队的凝聚力需要数字化加持

（三）团队组织绩效需要数字化加持

七、经销商最大的两笔糊涂账

（一）终端网点的盈亏平衡点如何测算

（二）乡镇车销的盈亏平衡点如何测算

第四篇产品引爆与促销

一、新品如何快速引爆

（一）统一思想，确定目标渠道

（二）打消顾虑，因势利导

（三）阶段性的总结、阶段性的修正

二、新品铺货六要素

（一）时间，新品铺货的最佳时机

（二）地点，新品铺货的目标市场

（三）人物，新品铺货的团队执行

（四）为什么要铺新货

（五）经过，严抓铺货的过程

（六）结果，对市场、终端店、业务员负责

三、会选品才能多赚钱

（一）经销商选择代理产品时，要研究自己的产品结构

（二）经销商选择代理产品时，要研究自己的利润结构和经营目的

（三）经销商选择代理产品时，要研究自己的经营情况

（四）经销商选择代理产品时，要研究目标产品是否属于“风口”货

（五）经销商选择代理产品时，要研究目标产品和其主要竞品的对比情况

（六）经销商选择代理产品时，要熟悉目标产品在当地市场的时期状况

（七）经销商选择代理产品时，要了解厂家的经营情况

四、促销，仅仅是打特价这么简单

（一）要明确促销的目的，否则就是得过且过

（二）促销不是突发事件，要有全年的规划

（三）结合促销五要素合理的设计促销内容

（四）所有的促销活动必须有复盘

五、终端卖场/门店促销员管理指南

（三）促销员的价值是什么

（二）促销员的存在形式：专职VS兼职

（三）促销员的工作形式和考核指标

六、从“促销”到“赢销”

（一）产品流

（二）考核链

（三）促销活动的分类常识

（四）天时、地利、人和

第五篇深度分销过时了吗

一、深度分销不过时，但需升级迭代

（一）深度动销之一：品类陈列，突出竞争优势，塑造消费者新认知

（二）深度动销之二：场景设置，突出购买意图，塑造消费者新认知

（三）深度动销之三：气氛烘托，与节日气氛紧密结合，塑造消费者新认知

（四）深度动销之四：品类联想，连带购买，搭建消费者品类认知桥梁

（五）深度动销之五：锁定特殊高销量售点，实行专卖，让消费者品牌内选择

（六）深度动销之六：一线品牌，品牌陈列，强化消费者认识

（七）深度动销之七：动销力不够，礼品来凑，改变消费者认知，换维竞争

二、你的深度分销还没做好，就跟着喊失灵了

（一）第一步：亲力亲为，终端盘点网点

（二）第二步：确定靶向服务网点

（三）第三步：线路规划、明确区域边界

（四）第四步：服务规划、策略规划

（五）第五步：一切就绪，要不间断地跟踪和检核

三、拿起终端工具，重做深度分销

（四）

四、做好深度分销后产品就一定畅销吗

（一）雷区一：品牌力和渠道力割裂运作

（二）雷区二：生动化逻辑就是把产品摆放的很美观

（三）雷区三：购买逻辑不符合品类既有认知

（四）雷区四：轻易挑战消费者认知

（五）雷区五：努力培养一个投错胎的产品

（六）小结

第六篇业务员的激励与考核

一、选择业务精英的标准是什么

（一）区域经理遇到的困惑和业务精英标准的制定

（二）业务精英的标准不是理想和抽象的，而是来自我们内部优秀的标杆

二、业务员这样激励，降低离职率

（一）基本的概念要搞清楚

（二）员工情况盘点及明确各级员工的岗位要求

（三）员工激励方式和福利形式要变化

（四）薪资绩效体制要改善

（五）增加优秀员工的凝聚力、向心力，设立推荐奖和传帮带奖

（六）设立团队基金，增加合伙意识

三、业务员的绩效管理三要素

（一）要搞清楚销售团队管理有哪些重点管理项目

（二）要搞清楚如何制定销售目标才是有效的、合理的

（三）要搞清楚如何利用绩效考核进行销售团队绩效管理

【案例】农夫山泉经销商绩效薪资改革实战

（一）化繁为简，以量定薪

（二）没有有效网点就没有销量，给激励重做通路精耕网点

（三）激发人性，在团队内部搞PK

（四）去底薪化，按劳获薪

第七篇瓶装水之战

一、瓶装水企想成功应该避免哪些坑

（一）没有足够的资本和耐心，就不着急布局全局市场

（二）不要再炒作水源地，不要忽悠消费者

（三）产品力不足，再加无针对性地推广

二、苏打水混战，厂商该如何抢占上风

（一）目前国内苏打水现状

（二）苏打水的品牌定位

（三）苏打水起步的运营模式：BC一体化运营

（四）苏打水动销解析：靶向铺货，深度动销

三、瓶装水，淡季市场攻略指南

【案例】农夫山泉：坚持做好三米收银台，是成功的关键

（一）终端为王第一步：决胜收银员

（二）终端为王第二步：决胜收银台

（三）终端为王第三步：决胜收银台周边的助销设备

【案例】今麦郎：四合一策略成就高增长

（一）第一个核心逻辑：人效逻辑

（二）第二个核心逻辑：网点和服务

（三）第三个核心逻辑：终端系统带来的数字化营销及其桥梁纽带作用

附录

一、某经销商的价格变化策略分享

（一）要了解价格、销量、利润三者的变化关系

（二）要平衡价格调整后终端网点和竞品的变化

（三）具体如何落地

二、盘点经销商老板的几个问题

（一）业务员日拜访家数的“口水仗”如何化解

（二）如何增加品牌商对自己的费用支持

（三）不合理的压货是利润的最大杀手，如何对接品牌商人员

（四）经销商如何利用自己的核心竞争力