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大客户销售这样说这样做
陆和平  (作者)
本书没有太多涉及营销概念和方法论,而是以大客户销售活动的十大模块(初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态)68个典型销售场景,细化到如何应对的方法和具体的话术,最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点,使销售人员可以正向完整阅读,也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。

本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问,10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强,它不告诉你为什么要做,只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。

本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员,消费品行业也可以参考。
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目录
21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
22.三种客户类型的应对策略
23.如何判断三类客户
24.你真的想错了,客户采购在乎的是风险不是价格
四、沟通技巧
25.提问的两种方式你还需要注意些什么
26.了解客户需求问清这六个问题就够了
27.发掘和引导客户需求的五个关键提问 (上)
29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息
30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫
31.会听才会卖,有效倾听六大技巧
32.如何有技巧地回答客户提问
33.与客户沟通如何让对方感觉舒服
34.与客户沟通应注意的语言禁忌
五、呈现方案
35.呈现产品价值的FAB法则怎么说
36.介绍产品易犯的六个错误
37.介绍产品如何以情动人,打动客户
38.产品演示的注意事项
39.销售演讲的注意事项
40.参加展览会注意事项
41.你是想做导购还是销售顾问
六、异议处理
42.让客户没有任何异议,直接成交
43.价格、怀疑能力、拖延,处理客户三类异议的方法
44.当客户说“不”的时候
45.客户说你的东西太贵了怎么办
46.你的价格比竞争对手高,而你提不出证据说明贵的理由,怎么办
七、竞争策略
47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点
48.如何判断客户有没有把你当备用人选
49.备用供应商如何成为客户准供应商
50.如何在客户内部找到支持者
51.如何应对客户的“个人要求”
52.客户的话真的不能全信
八、谈判技巧
53.销售谈判的四个双赢思维
54.销售谈判的八条锦囊妙计
55.识破客户在谈判中的十大谎言
56.客户要你先报价怎么办
57.开价后客户的四种反应与应对策略
58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略
59.谈判中如何问出高质量的问题
60.应客户要求报价,没下文怎么办
61.大项目销售的报价技巧
九、最后成交
62.如何判断本次拜访是否有效
63.拜访结束前你需要对客户说点什么
65.成交前要锦上添花,切忌画蛇添足
十、销售心态
66.如果有这些惯性思维,你离下岗就不远了
67.让上司对你另眼相看,只要做到这六件事
68.与客户沟通,为什么被洗脑的总是你
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作者简介
绩效顾问、培训导师 超过二十年工业品行业营销研究、实战、咨询和培训经验 擅长 情境工作坊、量身定制课程、提供版权课程 微信:luhepingluheping
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出版日期:2019-07-23
页数:340页
印刷方式:黑白
书号:978-7-5153-5542-9
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