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动销操盘:节奏掌控与社群时代新战法
朱志明  (作者)
动销究竟和哪些核心要素有关?本书从动销的本质、流行的引爆、产品的魅力、价格的艺术、政策的力量、模式的选择、渠道的掌控、管理的策略、区域的定位、推拉的奥妙等方面给予厂家、经销商精准的指导,确保产品能够快速动销、持续旺销。

本书的作者在一线研究快消品营销多年,用以上七个章节阐述关于动销操盘的要诀,不仅能够让读者能够系统了解动销系统的关键点、规律、方法论,更能让读者任选一个章节找到自己市场问题的解决方案。
    
为什么同样的方法、策略、资源,不同的人去运作,得出的结果往往千差万别呢?答案在于对产品动销、市场操作中的节点、节奏、主次、条件匹配性等问题,只有深刻把握与运用得当,才能获得想要的结果,而这也是本书将传递你给的宝贵经验。
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目录
十、社群运营的六脉神剑
一、铺货质量比数量更重要
二、动销率比铺货率重要
三、推广比单纯铺货更重要
四、不良铺货行为,影响动销的九宗罪
五、相对比较理想的铺货
一、核心产品确定
二、核心区域突破
三、核心终端打造
四、核心消费者公关
一、客情的生产力
二、客情的两大支撑点
三、客情是跑出来的,勤能补拙
四、活动联谊,有事没事常聚聚,客情在玩中
五、做好终端支持工作,才能保证客情不贬值
六、利润保证,终端客情常青的基础
七、功夫在细节,花点心思有奇效
一、终端拜访管理
二、终端陈列管理
三、终端客情管理
四、终端维护管理
五、终端分类管理
六、终端目标管理
第四章 市场的策略
第一节 区域市场的布局
一、区域市场布局不可取的两种模式
二、区域市场布局的三种模式
三、区域市场突破有三种路径
四、聚焦核心是区域市场布局中的关键
五、区域市场布局策略
第二节 渠道模式的定位和选择
一、四种渠道启动策略
二、不同产品档次的渠道形态
三、五类渠道的价值与作用
第三节 必不可少的样板市场打造
一、区域样板市场打造五大基础准备
二、样板市场的布局与做点
三、样板市场打造需要持续不断的深度挖掘
四、样板市场的打造需要一个强有力的团队
五、样板市场不可留给对手太多机会
第五章 动销的关键
第一节 成功源于机会
一、为什么要找机会
二、机会从何处来
三、机会点在哪里
第二节 价值在于匹配性
一、策略匹配性
二、布局匹配性
三、季节匹配性
四、终端匹配性
五、政策匹配性
六、资源匹配性
七、推广匹配性
八、组织匹配性
第三节 把握节奏性
一、消费的节奏性
二、推出的时机性
三、布点的节奏性
四、推广动作节奏性
第四节 胜出就要聚焦
一、产品聚焦
二、区域聚焦
三、主题聚焦
四、时间聚焦
五、铺货聚焦
六、推广聚焦
七、渠道聚焦
八、资源聚焦
九、人才聚焦
十、消费聚焦
十一、进攻要素聚焦
第六章 推广互动
第一节 氛围的打造
一、氛围打造在动销中的价值力
二、终端氛围打造目的
三、常见终端氛围打造工具
四、常见城市氛围打造工具
五、6种终端常见生动化方式
第二节 推广互动
二、任何一个推广活动,无论大小都必须有主题
三、一手做推广,一手做销售,相辅相成,更有利于快速动销
四、常见消费者推广互动活动
第三节 促销的关键
一、推广绝对不能脱离消费者互动,互动更有利于链接消费者,增加黏性
一、抓住兴趣点
二、给予销售点
三、重视影响力
四、要有传播力
五、补充一些关于动销常见的促销活动
第七章 基础管理
第一节 销售人员的招、用、育、留、管
一、招人之道:选择大于努力
二、用人之道: 让平凡的人创造不平凡的业绩
三、育人之道:让成长无处不在
四、留人之道:让员工爱你又怕你
五、管人之道:在于绩效,更在于过程
二、例会水平体现四项基本能力的水平
第二节 别让例会成为摆设
一、营销管理者的四项基本能力
三、例会是打造高效团队的最接地气、最高效的路径
四、只有会开会的业务经理,才是真正优秀的业务经理
五、不会开会的业务经理,例会上经常出现的症状
六、任何一个会议都要有目的或目标,日例会也不例外
七、任何一个会议都需有准备,哪怕会前10分钟
八、早会执行七步曲
九、分享一点心经
第三节 打造高绩效团队
第四节 终端推动
一、利润第一,利润是终端推力产生的基本点
二、即使利润第一,也不能直接反映在产品供价上
三、打消顾虑
四、强化客情
五、专业动销指导与支持
一、什么是绩效
二、只有正向思维的领导,才容易打造出高绩效团队
三、合理的目标管理,往往是资源匹配下的目标管理
四、策略管理
五、过程管理
六、绩效管理
七、学习管理
八、文化管理
九、高绩效销售团队的六大标准
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作者简介
智卓营销咨询创始人,酒类企业问题解决专家,区域白酒持续增长专家,数家企业资深顾问,专注于区域白酒的高效成长、持续增长。 知名培训师、渠道问题研究专家、终端问题研究专家、中国品牌研究员。数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作家或特约撰稿人。 在产品策划推广、区域市场运作、终端管理、经销商管理、营销人培训等方面有着独特造诣和深厚建树。
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识干家自营
出版日期:2016-11-05
页数:342页
印刷方式:黑白
书号:9787516413616
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