《销售洗脑》
      《销售洗脑》是一本神奇的书。
       怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？
       如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？
       如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？
       怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？
       如何刺穿顾客的防御性盾牌？
       如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？
       如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？
       如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？
       只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？
       无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售*，让你的销售业绩飙升。
       不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。
      《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。
       培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。

《销售是个专业活：B2B 工业品》
       要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 
       本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 
       书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 
       本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 
       如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。

《大客户销售这样说这样做》
       本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。
       本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。
       本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。

《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》
       本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。
       本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：
       初做消费品销售，学习SPIN销售法；
       转去卖仪表，学习陌拜；
       疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；
       不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；
       拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；
       跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。
       本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。
       这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。

目录
《销售洗脑》
前 言  VII
01 不做准备，不进卖场
聪明人下笨功夫  004
记住顾客服务的20条黄金法则  006
专业销售员的四种职业  025
每日的预检  031
02 开启销售的关键步骤
为什么很多人排斥销售员  045
不要从一开始就导致消极反应  047
开启销售首先要化解抵触情绪  048
开场白一定不要谈及销售  049
所有的销售技巧都是无效的  050
开启销售的秘密武器就是闲聊  054
进入销售：转换的过程  058
同时应对两位顾客  070
带顾客去付款  072
03 购买动机的秘密
发现顾客最底层的购买动机  079
问问题的终极技巧  080
探询话术  086
问答赞  096
探询的逻辑顺序  098
家装家具销售员的注意事项  106
04 演示的套路
演示与你的探询结果紧密相关  113
只推销顾客需要的价值  117
激发客户占有商品的欲望  122
成功演示的技巧  127
终极演示话术  132
避免落入比较的圈套  143
根据产品各自的优点来销售产品  144
搞定可能毁掉生意的“专家”  147
05 试探成交与附加销售
没有成交，一切为零  158
附加销售：让顾客买的更多  164
你不推销，顾客就不会购买  171
06 处理异议的原则和技巧
你要的是业绩和佣金  186
为什么客户会出现异议  188
理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议  193
问题检测策略  199
当顾客抱怨价格太高时  202
07 让顾客主动说购买
成交是销售的最终目的  218
获得顾客的购买承诺  219
促单的10 种基本技巧  221
如何应对顾客的打折要求  235
自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售  238
15 个重要的购买信号  243
08 确认与邀请
买主的懊悔  252
确认：巩固交易  256
邀请：请求再次光顾  259
让顾客成为你的忠实追随者  266
后 记  279
作者介绍  281

《销售是个专业活：B2B 工业品》
第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6
第一节 学会站在客户的角度思考 6
第二节 客户采购的四大关注点 8
第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程 10
第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12
第一节 选对客户好成交 12
第二节 获得客户线索的十二种方法 15
第三节 客户筛选的三项基本原则 18
第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22
第一节 需要掌握三类信息 22
第二节 关于竞争对手的信息 23
第三节 关于客户组织的信息 26
第四章 拜访目标——让客户离不开你 31
第一节 客户承诺愈多离订单愈近 32
第二节 让客户感动更要客户的承诺 33
第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36
第一节 客户关系发展5个层级 37
第二节 好感——给客户留下美好的第一印象 41
第三节 价值——提供客户购买产品的理由 43
第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人 44
第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换 45
第六节 同盟——达到客户个人关系最好的境界 47
第六章 客户需求——需求不能一概而论 49
第一节 需求漏斗 50
第二节 客户角色和需求关注点 53
第三节 客户的个人需求关注点 54
第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略 58
第一节 客户的三种类型 58
第二节 工业客户采购有两种形式 61
第三节 针对潜在客户的策略 62
第四节 针对现实客户的策略 65
第五节 针对订单客户的策略 66
第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略 70
第八章 沟通技巧——让客户听你的 72
第一节 客户沟通的目的 72
第二节 客户沟通的三个行为 74
第三节 提问的两种方式 76
第四节 倾听的技巧 79
第五节 陈述的技巧 80
第九章 策略性提问——好问题带来好订单 82
第一节 探索型提问 83
第二节 问题型提问 85
第三节 后果型提问 88
第四节 价值型提问 91
第五节 确认型提问 94
第六节 策略性提问5种模式的实际运用 95
第十章 介绍产品——如何证明你的价值 104
第一节 呈现价值的FAB法则 104
第二节 量化价值的IMPACT法则 107
第三节 证实你的价值主张 111
第四节 故事升华你的价值 114
第五节 满足客户需求才有价值 116
第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制” 122
第一节 从传递价值到创造价值 122
第二节 解决方案式销售 124
第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕 128
第一节 关于销售的异议 128
第二节 异议防范和异议处理 129
第三节 异议处理的技巧 133
第十三章 最后成交——坚持后的胜利 139
第一节 客户善意背后的拒绝 139
第二节 踢好临门一脚 142
附录一 销售访谈前计划表 145
附录二 小测验答案 146

《大客户销售这样说这样做》
一、 初次见面 5
1.获得客户线索的十二种方法 5
2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7
3.如何与客户预约见面 8
4.陌生客户电话预约应对话术 10
5.为什么我的拜访总是无效 11
6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13
7.与客户初次见面如何开场 15
8.让对方产生好感的寒暄 17
9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18
10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20
11.容易忽略的十个销售细节 21
二、  建立关系 24
12.建立信任的艺术 24
13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25
14.中国式关系营销有套路 27
15.如何让客户愿意帮你 29
16.如何让客户为你引见领导 30
17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32
18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34
19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36
三、  客户需求 39
20.你了解客户需求的冰山理论吗 39
21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40
22.三种客户类型的应对策略 42
23.如何判断三类客户 45
24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46
四、  沟通技巧 49
25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49
26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51
27.发掘和引导客户需求的五个关键提问 （上） 53
28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问 （下） 55
29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58
30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59
31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61
32.如何有技巧地回答客户提问 63
33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65
34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66
五、  呈现方案 68
35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68
36.介绍产品易犯的六个错误 70
37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72
38.产品演示的注意事项 75
39.销售演讲的注意事项 77
40.参加展览会注意事项 79
41.你是想做导购还是销售顾问 80
六、  异议处理 83
42.让客户没有任何异议，直接成交 83
43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85
44.当客户说“不”的时候 88
45.客户说你的东西太贵了怎么办 89
46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91
七、  竞争策略 93
47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93
48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95
49.备用供应商如何成为客户准供应商 96
50.如何在客户内部找到支持者 98
51.如何应对客户的“个人要求” 100
52.客户的话真的不能全信 101
八、  谈判技巧 103
53.销售谈判的四个双赢思维 103
54.销售谈判的八条锦囊妙计 105
55.识破客户在谈判中的十大谎言 107
56.客户要你先报价怎么办 109
57.开价后客户的四种反应与应对策略 111
58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112
59.谈判中如何问出高质量的问题 115
60.应客户要求报价，没下文怎么办 117
61.大项目销售的报价技巧 118
九、  最后成交 121
62.如何判断本次拜访是否有效 121
63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122
64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124
65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126
十、  销售心态 128
66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128
67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129
68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130

《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》
导读 1
自 序：搞定上亿大单的关键 2
第一章 抓住对手的一次失误就绝处逢生 10
1.机会还是陷阱 10
2.似乎找到了一点儿突破口 12
3.对手居然流标了 14
4.七成把握 16
5.攘外安内 18
6.中标 18
7.谜底揭开 20
8.项目复盘 21
问题1：为什么方道成只帮一半忙 22
问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22
问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23
问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23
问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23
问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23
第二章 初做销售 25
1.不如做销售 25
2.发传单的学问 25
3.跟着Lisa学SPIN销售法 26
4.一学就会，一做就错 28
5.好销售都是行业专家 30
6.离职 31
第三章 决心去卖仪表 33
1.我只是在做一件迟早会成功的事 33
2.现学现卖给客户做培训 34
3.老客户没有挖出新订单 36
4.第一次做陌拜 37
5.接手辽宁市场 39
6.去哪里找客户 39
7.复盘总结 41
问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41
问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41
问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41
问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42
问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42
问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42
第四章 空Q绝H的转正 43
1.有野心的销售先做标杆市场 43
2.跟经销商打交道 44
3.工作下沉到地市 47
4.业绩不够，转正延期 47
5.牛刀小试刘处长 48
6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51
7.八个月的试用期，空Q绝H 52
8.复盘总结 54
问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54
问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54
问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54
问题4：你是怎么搞定刘处长的 55
问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55
第五章 负责东北三省 56
1.带着徒弟做陌拜 56
2.吉林YC项目筹备招标 58
3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60
4.吉林YC项目招标开始了 61
5.吉林CM那边来了位新领导 62
6.吉林CM奇葩的招标方式 63
7.补救，最终拿下 65
8.项目复盘 66
吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66
吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67
问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67
问题2：何经理为什么给我两台的订单 68
问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68
问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68
问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68
问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68
第六章 负责全国市场至高点：北京 70
1.新舞台 70
2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71
3.仪表电商的冲击 72
4.北京YC的情况很糟糕 73
5.运营商大单，竞争异常惨烈 74
6.上杆子找新经销商 75
7.复盘总结 77
问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77
问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77
问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78
问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78
问题6：怎样和一群老板打交道 79
问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79
第七章 跳槽 80
1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80
2.升级为解决方案销售 81
3.入职的第一个项目 82
4.借送设备找校长 84
5.过会，最终敲定 87
6.复盘总结 88
问题1：为什么决定去CW公司 88
问题2：如何判断杨主任会反对 89
问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89
问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89
第八章 H港项目 90
1.小丁的项目分析 90
2.危险的味道 91
3.范工知道的很有限 93
4.大胆试探调度长 95
5.三手准备 97
6.绝地反击 98
7.项目复盘 100
H港项目关键事项时序图见图8-1。 100
图8-1 H港项目关键事项时序图 100
问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100
问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101
问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101
问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101
问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102
问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102
问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102
问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102
问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103
第九章 局中局，三亿元的大项目 104
1.立项 104
2.研制单位 105
3.探清楚总局和研究所的关系 107
4.技术交底 109
5.特价申请被商务部驳回 110
6.中标 111
7.项目复盘 112
K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112
图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112
问题1：为什么又是低价中标 112
问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112
问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113
问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113
问题5：陈主任为什么给我们支招 113
第十章 十年市场格局的标准之争 115
1.项目背景 115
2.技术要求之争 116
3.样机研制 117
4.组网联调 117
5.技术要求变更 119
6.最终验收 121
7.项目复盘 122
问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122
问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122
问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123
问题4：南赛通讯是什么情况 123
问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123
问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123
问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123
附录 销售培训笔记 125
1.客户期望管理 125
2.寻找和筛选客户的办法 125
3.约见客户 126
4.初次拜访客户 128
5.接近客户 129
6.搞定关键人 130
7.销售如何应对专业采购 132