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快消品经销商成功密码:从案例到方法
舟谱商学院  (作者)
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系舟谱数据(南京)技术有限公司旗下舟谱数据客户能力成长中心(舟谱商学院)为中国经销商群体量身打造的商业管理知识读本,以精准、精益、精英为核心价值主张,为具有企业家精神的经销商提供前沿的商业思想、敏锐的商业洞察、深度挖掘的成功案例、丰富多元的商业数据、卓有成效的方式方法,帮助提升决策力、领导力、组织力和行动力,以在数字化时代不断进化、升级。

 当所有的快消品经销商都在说生意难做,这意味着什么?意味着机会。
O2O、社区团购、直播带货正在爆发式增长,疫情更是加速了这些变化,这些都在蚕食经销商的市场,经销商如果还沿袭之前的运作方式,没有任何竞争优势。
     平台商要做新零售,品牌商要做新营销,那经销商又该做什么呢?
     全书分为三个部分来解析快消品经销商的成功密码:
     第一部分:  分享8个真实经销商案例,企业现身说法讲述自己的转型升级之路。
     第二部分:经销商从认清自身定位出发,需要做好这5个方面:供应链管理能力、销售能力、市场运营能力、人力资源管理能力、资金运用能力。
     第三部分:分析经销商面临的挑战,从理论层面指出转型路径。
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目录
第四章案例四:金通食品,从深度分销升维到数字化分销
挂面为什么不能当啤酒卖
夫妻店:被忽视的反而是最重要的
拥抱数字化:将仓储、物流、销售和财务全部打通
数据驱动人:不让雷锋吃亏,向奋斗者倾斜
未来:深度分销永远都不会过时
第五章案例五:新全食品,23年老牌商贸企业家的数智生意经
企业和员工的成长都离不开数字化工具
打造一个懂营销会营销的优秀团队
好的市场通路,让企业经营“遍地开花”
第六章案例六:宏图酒业,“小企业大生意”的数字化门道
从白酒到饮料:无师自通的“社群营销第一人”
相逢“数据化”
小企业小管理
趋势判断:运营能力才是王道
第七章案例七:通辽乐购商贸,数字化正成为经销商的新竞争力
重视客情才能让经销商长治久安
业务员的竞争力就是经销商的核心竞争力
完成渠道深度覆盖必须倚仗线上渠道
第八章案例八:天天智慧,借助数字化管理让后台驱动前台
起步的拷问:运营便利店的核心能力是什么
总部的定位:做便利店的赋能者
无论线下线上,归根结底要做到最便宜
蓄势:数字化管理,让后台驱动前台
第二部分持续经营:定位与经销商竞争力五力模型
第九章定位:从回答“我是谁”开始
职能定位法:三种角色的比较
配送商
准经销商
经销商
核心价值定位法:回答两大问题
第十章供应链能力:协同一致是核心
经销商选品的两种模式
做好“三一致”,优化选品协同
数字化仓储管理
提升物流能力的不二法门:1PL+3PL并举
第十一章销售能力:个人达成与制度合理性
以“四部曲”获得有效客户
基础品质:勤奋+坚韧
以“两个结合”定义目标客户
选择合适的销售方式
做好访前的准备工作
行为效率的基础:沟通心法与实用技巧
人的感官对信息接收的偏好
会提问:6点要义
有效听:“察言”有术
善引导:问痛点+讲故事
面部表情:“观色”之道
用好手势:让情绪溢出
声音的玄机:抑扬顿挫的力量
陈述“三段论”及其技巧
案例一:老品销售
案例二:推广新品
案例三:开拓新店
修炼四大能力,进阶行为效率
逻辑思维能力
洞察能力
换位能力
发散思维
销售制度设计:有效考核与持续激励
普遍存在的三大问题
三种常见提成方案的比较
做好差异化、立体式考核制度
合理评价团队能力
第十二章市场运营能力:深耕渠道,用好促销
三管齐下,深耕渠道
终端标签化须更贴近最终消费者
最大化终端覆盖率
提高终端饱和度
“两手抓”,提升陈列质量
灵活运用促销的四个要素
方法选择
时间选择
触达渠道选择
频率选择
合适的促销策略:“4+X”
第十三章人力资源管理能力:避免四大陷阱
愿景偏差
识人不清
人才画像
人才识别
育人不足
新老培训,一个都不能少
人才梯队储备
用人不妥
重视存在感
量才适用
第十四章资金管理能力:四件要务
优化品牌商资金占用
减少仓储物流的资金浪费
主动管理好应收账款
懂得从市场融资,提高流动性
第三部分洞察:从深度分销到渠道数字化
第十五章深度分销15年:迭代与进化
深度分销的七个阶段
第一阶段:客情+陈列
第二阶段:增量导向+基本工作面
第三阶段:推广导向
第四阶段:直供+KPI
第五阶段:压货+买断
第六阶段:访销
第七阶段:渠道数字化
深度分销的迭代逻辑
第十六章快消渠道反扁平化
渠道扁平化的历史
渠道扁平化的真相
“小组织”经营
第十七章B2B环境下,聚焦核心职能
别把落后当标配
经销商的核心职能
经销商与B2B
推广是经销商的核心职能
经销商与新传播
聚集核心职能
第十八章终局思维与经销商的新变化
经销商新角色
终局思维
渠道终局
重提推广
渠道数字化将成为中间商的标配
新营销的转变
经销商要如何把握好新营销的节奏
第十九章走向立体连接
电商不是传统企业的主战场
线下是“基本盘”
关系,价值无比
社群是放大器
三度空间,最佳匹配
打通B端C端
打透点,覆盖面
为什么叫立体连接
第二十章互联网加持深度分销
深度分销没有替代手段
人海战术不可持续
从“四合一”模式看到新曙光
互联网是深度分销的“千里眼”
用“精准”破人海战术
有数据才能精准
精准深度分销要有“后台”
第二十一章大数据驱动的分销进化
数字化打破了企业边界
“会挣钱”的经销商应具备的素养
无数据,不决策
DT时代,数据智能驱动业绩增长
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识干家自营
出版日期:2021-06-30
页数:页
印刷方式:黑白
书号:9787515830261
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