识干家—零售巨头数字化转型操盘笔记

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零售巨头数字化转型操盘笔记

江楠（作者）

本书详细阐述了世界500强传统零售企业如何从传统线下转型到新零售的操作过程。
本书作者是这项新零售业务的实际操盘人，作为一个互联网老兵，从纯互联网巨头企业到门店型传统零售企业，完成了两者的结合，从纯粹的互联网运营到玩转线上+线下业务的转型与结合。
全书通过具体的操作方法解析，讲述如何将线下的经营模型数字化到线上，从方法论到操作案例，细节演绎作者团队是如何从0开始做数字化转型业务探索的。
本书主要从以下5个角度进行阐释：
1.数字化用户思维。数字化存量用户，建立高效低成本的获客模型。
2.数据分层。如何提升转化率、复购率、留存率，如何对用户进行深入调研。
3.从点到面打造爆款的活动策划。
4.多触点连接，线下与线上的互动与相互支撑。
5.线下门店的效率提升。

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目录

一、疫情，是挑战也是机会

二、行业洗牌，凸显稳固生态体系价值

三、倒逼传统企业加剧转型发展

四、策略布局下的我们快速应对

第1章数字化用户思维：科学模型挖掘用户价值

一、低成本获客，打造一线员工“合伙人”制度

（一）低成本获客模型1.0——店外增量用户

（二）低成本获客模型2.0——店内存量用户

（三）低成本获客模型3.0——促销员分销体系

二、私域流量应用，完善用户沟通渠道

（一）私域流量人性化本质

（二）私域流量商业化变现

（三）微信生态矩阵

（四）超级社群私域流量打造

三、AARRR模型应用，拆解平台运营

（一）获取第一批种子用户

（二）用商品激活用户

（三）三个策略，让用户可以留下来

（四）“人+货+场”，增加用户变现手段

（五）用户增长传播策略

四、用户生命周期管理，三招培养有价值的用户

（一）对用户进行生命周期管理

（二）建立用户分层运营体系

（三）建立用户行为激励体系

五、高效高质拉精准用户

（一）明确平台的惊喜时刻时长范围

（二）找准潜在用户，扩大“惊喜时刻”受众面

（三）从点到面，从触点到规模化增长

六、差异打法，实现用户多维激励

（一）内部需求层，基于平台需求设置

（二）内外连接层，行为和分值连接内部需要和外部呈现

（三）外部承接层，重权益轻规则

七、深度调研，进一步了解你的用户需求

（一）老用户调研：存量取样研究

（二）新客调研：增量取样研究

第2章数据分层进行结构化分析

一、不同维度的平台运营数据

（一）基于业务流程和场景划分数据优先级

（二）P0级数据直接决定业务的效果

（三）P1级数据校验P0数据健康度

（四）P2-P3级数据颗粒度校验精细化策略

二、如何高效实现转化率目标

（一）项目实践，从实际案例中摸索方法论

（二）参透用户心理学，加速购买决策

（三）6大纬度，逐步提高转化率

（四）从成交漏斗模型看转化率

（五）漏斗模型与产品体验的关联

（六）用热力图分析、验证模型的有效性

（七）首页布局的合理性

三、合理利用RFM模型提升复购率

（一）反推销售目标，明确复购阈值

（二）根据RFM模型打磨用户策略

四、如何提升用户留存

（一）关于提升留存的三个动机

（二）运营策略拉动用户留存

五、从事件归因出发挖掘数据价值

（一）末次归因思维法和运营手法

（二）首次归因思维法和运营手法

（三）递增归因思维法和运营手法

第3章活动策划：从点到面打造爆款大促

一、从活动因子入手，搭建活动基础模型

二、一切用户需求都可成为活动的驱动力

（一）制定业务活动日历的五大原则

（二）如何做一场S级活动

（三）三种活动形式和创意

三、优化优惠券系统，促进购买

（一）需要懂得洞察用户心理学

（二）明确优惠券的目的，控制成本

四、优化促销体系，提供最优选择

（一）8种促销方法

（二）平台不同发展阶段的促销方法

五、积分体系：平台和用户的连接器

（一）明确积分目的，从目的分摊到形式

（二）强调积分噱头，从认知提升到参与

（三）核算投入成本，确保健康数据模型

（四）探索增值服务，打造平台闭环体验

六、从0到1设计爆款S级大促：年货节

（一）拆解活动销售预算，明确销售指标

（二）从销售指标平衡资源倾斜

（三）活动方案确定到落地执行

（四）项目上线以及回顾

第4章借力智慧零售工具：多触点连接运营

一、赋能传统零售，实现数字化转型

（一）大数据模型共享，赋能线下获客拉新

（二）线下获客模型建立，线上精细化触达

（三）营销转化能力赋能线下到店业务场景

二、建立多触点运营体系，丰富线上流量来源

（一）线下用户多触点数字化

（二）线上用户微信环境内的多触点运营

三、智慧门店：极致的用户体验与运营效率

（一）第一个前提：提供极致体验

（二）第二个前提：提升导购效率

（三）智慧门店：体验+互动+数字一体化

（四）有连接，做工具，做生态

第5章不能丢的线下场景：门店效率提升

一、新零售源于线下，也立足于线下

二、打造高于同行3~4倍的拣货仓坪效

（一）传统零售坪效提升

（二）从成功案例看坪效提升

（三）盒马鲜生：“吃-转-送” 闭环

三、用科技提升线下拣货人效

（一）基础人效考核维度

（二）人效提升解决方案

1小时到家，多业态物流配送效率

（一）同城配送行业格局：多业态

（二）同城配送发展挑战与压力

五、规模化新店上线模型：低成本+高输出

（一）预估新零售销售额，反推投入

（二）明确投入，反推运营策略

（三）明确策略，反推线下执行

六、门店分层运营，培养头部门店

（一）上线时间、订单渗透率、准时履约率坐标轴分层

（二）四档层级下的门店投入策略

第6章创新模式的结合应用

一、新零售助推加热社区团购

（一）社区团购的本质

（二）从团长招募到规模化投产

二、粉丝经济下的直播带货

（一）直播电商本质

（二）直播电商与新零售的默契

三、用新零售思维看地摊经济

（一）新零售与地摊经济的契合

（二）地摊经济的O2O化

（三）地摊经济是公域流量运营的过程

（四）地摊经济是私域流量运营的过程

四、社交游戏化获客，效率如何

（一）社交游戏和新零售的契合

（二）线上流量的留存和转化

（三）线下流量的获取和数字化

五、刷屏的“秋天里的第一杯奶茶”

（一）行为经济学中的“心理账户”

（二）品类推荐的重点不只是商品

（三）从众心理变化到产品运营

[更多目录]

作者简介

8年互联网老兵，曾任职京东、腾讯、迅雷互联网企业，历经从传统电商运营到新零售电商的转型。致力于探索研究社交化电商以及新零售电商行业发展，沉淀行业方法论。

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识干家自营

出版日期：2022-03-06

页数：页

印刷方式：黑白

书号：9787515832326

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