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润滑油销售:这样说,这样做更有效
张金荣  (作者)
现在大部分行业的竞争都会越来越激烈,不仅企业急于求成,就是一线销售,也希望有一招致胜的绝技。可惜的是,我们绝大部分企业,没有精力、能力撰写出系统的《营销手册》,以便员工学习、借鉴,唯有壳牌,在1999年前后,曾经有过类似的手册,但现在已经见不到踪迹。

现在的销售人员,都是摸着石头过河,靠自己的心得、体会去做市场,跌跌撞撞下,有悟性的,总结出一些套路,但也不会给把自己的“绝技”奉献出来,让无数的营销新人,不断的重复弯路。

在我们为企业服务过程中,我们把企业销售人员面对的三大客户(经销商、终端商、大客户),所可能遇到的常见营销问题,整理出200余个,每篇都采用:情景再现(介绍销售场景)、情景分析(分析客户内心)、解决要点(问题解决策略)、异议应对(列举多种应对)、雷区举例(多种错误说法)5个部分介绍应对措施或方案,是企业、代理首选培训教材,3分钟,学1篇,“上车看,下车用”。
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目录

23.​ 首批订货要这么多

情境四:对行业、售后有顾虑

1.​ 对这行不懂,能做吗

2.​ 你们工厂太近,不敢做

3.​ 这生意我就一个人能做吗


4.​ 不知道这个行业有没有前景


5.​ 我卖轮胎的,能做好机油吗


6.​ 等时机成熟我再做


7.​ 卖油不赚钱没做头


8.​ 需要投资多少

9.​ 只做批发不做代理


10.​ 我怕下面人用不好这个设备


11.​ 有什么培训支持

12.​ 怎么保护市场


13.​ 窜货怎么处理


14.​ 有很多破损包装


15.​ 我们能否做当地广告


16.​ 我想开推广会

中篇 终端谈判
情境一:对品牌没信心

1.​ 没听说过你们的牌子


2.​ 你们的牌子一般般

3.​ 我不喜欢国产牌子

4.​ 你们的认证太少

5.​ 你们是鸡肋品牌

6.​ 你们的牌子没人知道

7.​ 你们的牌子没赚头

8.​ 我们只卖某某牌子

9.​ 石墨烯是骗人的

10.​ 你们的假货太多

11.​ 价格太低不靠谱

12.​ 新牌子质量吃不准

13.​ 哪生产的?质量可靠吗?

14.​ 前几年你们机油出过事故

15.​ 等你们名气大了我再卖

16.​ 红色机油不好卖

17.​ 你们产品太少了


18.​ 包装太难看了

19.​ 出了质量问题怎么办

情境二:希望有更优惠的政策

1.​ 询问是否还有优惠政策

2.​ 我订10件有优惠吗?

3.​ 人家3箱就送1台电磁炉

4.​ 你们的政策没优势

5.​ 我认识你们老板

6.​ 给我做个门头我就订货

7.​ 我们一直都是批结的


8.​ 代销的话可以考虑

9.​ 能不给我独家

10.​ 人家某品牌带我们出国游


11.​ 旅游不还是花自己的钱

12.​ 多给点礼品我就订货

13.​ 不要设备能给我现金吗

14.​ 怎么今年还是用水壶做活动

15.​ 卖不掉能退吗


16.​ 给我便宜点


17.​ 价格这么高卖给谁呢


18.​ 你们的价格比别人高

19.​ 产品太贵用户买不起

20.​ 为什么只有你们涨价


21.​ 你们的价格太乱

22.​ 某品牌价格实惠

23.​ 汽配城的进价更低

24.​ 零头就算了吧

情境四:已经合作其它品牌了

1.​ 我们已经和某品牌签约了

2.​ 我已经进了其他品牌


3.​ 我和某品牌合作很久了

4.​ 我才囤了一批货


5.​ 我从朋友那进货


6.​ 我们服务站有任务

7.​ 我们加入了某虎养车

8.​ 我准备做某连锁品牌

9.​ 我才订了一批某品牌的货

10.​ 黄油我觉得还是某某牌子好

更多实用话术

1.​ 换油周期长了我卖油就少了

2.​ 变速箱油这么多,怎么区别


3.​ 你们的变速箱油太少了


4.​ 这设备用起来太麻烦了


5.​ 你们没有变速箱油


6.​ 给我发新包装吧

7.​ 财富盛会难道不是订货会

8.​ 别给我们贴海报

9.​ 用不起高档油


10.​ 我想卖什么就能卖什么


11.​ 有人需要的时候我再找你


12.​ 防冻液太难卖了


13.​ 放点货我慢慢卖吧


14.​ 做品牌不赚钱


15.​ 某省出的机油我不做

16.​ 你们会断货


17.​ 上次的货还没有卖完呢

18.​ 你们公司怎么又换人了


19.​ 机油不好卖

下篇 搞定大客户
情境一:对品牌不了解不信任

1.​ 你们的牌子一般般


2.​ 没听说过这个牌子


3.​ 我们用的是某国际品牌


4.​ 凭什么说你们的产品好


5.​ 谁不说自己的产品好


6.​ 你们的产品不全

7.​ 功能机油都是骗人的


8.​ 无机油实验是表演

9.​ 你们的机油能保证效果吗

10.​ 你们真的是合成油

11.​ 换不同牌子的机油不好


12.​ 没感觉到你们机油有多好

情境二:我们不用这种油

1.​ 我只用专用油


2.​ 我们只用工程机械专用油


3.​ 我只用燃气专用油


旧车不需要这么好的机油

老爷车不需要这么好的机油

更多实用话术

1.​ 供应商是我的好朋友


2.​ 某品牌送我们笔记本

3.​ 不就是尿素嘛,怎么这么贵


4.​ 我先了解下稍后上网买


5.​ 客户要求试用产品


6.​ 这个机油我的车子能用吗

7.​ 都是进口油剂,就你们贵


8.​ 今年的采购成本要降低5个点

9.​ 换油期太长了也是浪费


10.​ 你们能10万公里不换油吗


11.​ 机油颜色不一样


12.​ 颜色怎么这么浅

[更多目录]
作者简介
专注润滑油市场20年,遍历了润滑油营销管理的所有层面,包括:一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。 通过工作亲历,撰写了3000多篇文章,近500万文字,创办南京润道后,秉承“多快好省”的原则,以“企业成长教练”模式,专注于服务润滑油企业,帮助多家中小企业实现了“年销1亿,只需3年”的卓越效果。 独创:爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等,并从润滑油企业运营角度,撰写了:“营销三剑客”(运作、实战、代理)、“职业经理人”(终端、渠道、总监)、“润道商学院”(观点、攻略、案例)等9本图书。 只服务润滑油企业,让5-6人的企业,一年招商100+,年销量3年过亿。
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识干家自营
出版日期:2019-09-04
页数:280页
印刷方式:黑白
书号:9787201147444
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