识干家—解决方案营销实战案例

1．进入客户的实验室

2．进入客户的研发中心

3．进入客户的车间

第三章三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领

第一节案例背景与操作思路

1．第一步客户：为目标客户提供系统解决方案

2．第二步组织：构建“铁三角”模型

3．第三步模式：从客户痛点到价值（PTV）设计

第四章华为：从2万元蜕变成2460 亿元的东方幽灵

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：设定3级项目目标

2．第二步：项目背景分析

3．第三步：实施销售项目策划

4．第四步：过程控制与管理

5．第五步：客户关系管理

6．第六步：销售项目总结

第二节解决方案营销观点4：构建系统、高效的操作流程

1．实行项目背景分析，做到有的放矢

2．确定项目目标，做到精确制导

3．做好项目策划，实现运筹帷幄

4．全程化项目执行与监控

5．项目总结，推而广之

延伸案例：龙岩地区大电源销售项目

第五章远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：打造 “远东大树”素质模型

2．第二步：塑造营销人的七项必备素质

第二节解决方案营销观点5：从个人单帮到团队作战

第六章前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：观念转型，老板是最大的服务员

2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案

3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理

4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂

第二节解决方案营销观点6：与专业选手对话、让客户无可挑剔

第三节关键操作点提示

1．掌握竞争对手的信息和短处

2．要想让别人看得起，自己就要足够强

第七章春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：改变落后的信息搜集方式

2．第二步：营销小组协同作战

3．第三步：项目营销全程实施

第二节解决方案营销观点7：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系”

1．营销：全体总动员

2．用心培养销售人员

第三节关键操作点提示

1．不让雷锋吃亏

2．销售员和经销商，两手都要抓

3．“预防管理”重于“问题管理”

第八章环球石材：大客户营销打造行业标杆

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：捆绑战略客户

2．第二步：扭转强而不大的局面

3．第三步：实施阿米巴经营

4．第四步：资源整合，一个都不能少

第二节解决方案营销观点8：现代营销，解决方案为王

1．让客户全面了解操作细节

2．制定可选套餐

3．服务好客户的客户

第三节关键操作点提示

1．构建优秀的方案团队

2．制定全面的服务模式

3．预备高效的保障团队

第九章海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：聚焦主业，实施市场细分

2．第二步：关系捆绑，共同担当

3．第三步：直销为主，分销创新

4．第四步：360°客户关系管理

第二节解决方案营销观点9：实行差异化服务

1．客户购买的是产品+服务

2．准确了解客户需求

第三节关键操作点提示

1．以客户为中心

2．客户细分

3．提高服务品质

4．提升服务水平

第十章豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市

第一节案例背景与操作思路

1．第一步：观念，推拉结合

2．第二步：模式，团队作战

3．第三步：管理，项目型销售

4．第四步：产品，分层分级管理

5．第五步：服务，价值服务

第二节解决方案营销观点10：目标客户和客户价值的战略管理

1．搭建好三条关系链

2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系

第三节关键操作点提示

第十一章解决方案营销专家谈

第一节解决方案营销是个系统工程

第二节从“走近”客户到“走进”客户

第三节从散打式到系统化

第四节为客户的痛点找药方

第五节解决方案营销：畅想农资企业未来