识干家—快消品区域城市经理全渠道管理：渠道多、碎、新时代的打法

推荐序二

前言

第一章渠道越来越散，进入全域分销时代

第一节全域分销时代，一线城市经理是否将被淘汰

一、渠道越来越多了

二、快消品厂商如何应对新的变化

三、一线城市经理不仅需要重视，更要树立正确的认知

四、一线城市经理该如何拥抱新变化

第二节一线城市经理的全域布局策略

一、全域增长，动销为王

二、根据区域特色，实现品牌传播的低成本和本地化

第四节不是推倒重来，而是在既有能力体系上增肌

第一节渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救

一、客流下降，生鲜占比加大，快消标品遭受挤压，挑战加剧

二、认清事实，直面变化，洞察本地市场

三、做零售大店的“引路人”，线上线下融合

第二节渠道2：抢销量！整资源！拓新店！提振中超门店生意

一、内忧外患的中超

二、抢销量！整资源！拓新店

三、中超实操策略指引框架

第三节渠道3：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论

一、小店趋势：便利化，平台化，社区化

二、痛点突出，先界定问题，后找解决思路

三、不同战场，一一对应，逐个攻破

第四节渠道4：重视CVS便利店，永不消失的线下渠道

一、CVS趋势：覆盖下沉，品类升级，数字运营

二、毛利高，管理难，冲击大

三、便利店，线下生意永不消失的渠道

第三章全域渠道管控升级下：综合新型渠道

第一节渠道5：化妆品店渠道寒冬降至，如何做

一、CS渠道：市场已变，寒冬降至

二、价格混乱，日化标品占比低，重视程度不够

三、专业人，差异货，精耕场

第二节渠道6：营造阳光批发，赋能生意转型

一、数量减少，向专业化转型

二、拿货渠道越来越多，价格不断探底

三、营造阳光批发，赋能批发转型

第三节渠道7：特殊渠道的趋势、痛点、策略打法

一、特殊渠道：平台、规模、专业和透明采购

二、认知片面，操作不专业，无匹配专供产品

三、成立专职小组，设定特供SKU，开发特渠客户

第四节如何应对来势汹汹的社区团购

一、存量侵蚀，饭碗掠夺，经销商必须转型

二、城市经理不能只是观望、控制和平衡

三、城市经理要知晓的平台未来趋势

四、城市经理面临的运营痛点和应对方案

第四章提升个人、团队和经销商的能力

第一节不要做旧时代的执行包工头，要做新时代抢先机的全域城市经理

一、升级内核

二、外在核心技能升级

三、“两个基本”和“两个能力”

第二节团队升级：渠道是基础，选品是关键，决胜在响应

一、一线全域团队重构的四个原则

二、一线销售组织，哪些不能变

三、一线销售组织，哪些必须变

第三节先体检，后诊断，经销商升级一次管用三年

一、先体检市场——内外结合，全面体检

二、再诊断经销商——透过表面看实际

三、升级一次，管用三年

第四节经销商后端支持系统的管理升级

一、一线经销商财务管理要点

二、经销商财务管理如何与时俱进

三、相比财务管理，供应链管理同样关键

四、当下经销商供应链体系的升级迫在眉睫

第五章市场管理全面升级

第一节价格策略：从3个渠道到8个渠道，价格到底怎么管

一、不仅要管一亩三分地，还要紧盯外部风吹草动

二、“控价防窜，维稳市场”的关键抓手是什么

三、不能一味防守，更要在恰当时机发起进攻

第二节产品策略：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬

一、如何正确理解并定位新老产品

二、新老产品线如何匹配新老场景

三、新老产品线如何匹配不同区域

四、全域分销时代，推新的正确观念

第三节促销策略：除了执行还要思考更多更透

一、促销指引框架，不同场景下的生意底层逻辑

二、新老场景下，促销的目的、形式及执行要点

三、以O2O为例，促销策略如何分解到具体动作

第四节品牌策略：除了订单和执行，还应多点品牌思维

一、城市经理可利用的品牌资源有哪些

二、总部品牌资源的执行和争取

三、本地品牌资源的低成本共创

四、品牌是基础，分销是关键，决胜在终端

附录疫情下快消人的思考和未来应对极端情况的应对之策4

一、疫情下，城市经理复工关键动作分解指南

二、复工后，一名城市经理的8个教训