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本书内容是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套销售话术，书中给出了一系列对终端导购员的实战话术指导，主要涉及到的行业产品有：手机、电动车、家电、食品等消费品。本书旨在给销售一线的业务员、导购员提供一套如何与客户沟通、化解客户异议并促成交易的指导意见，让一线导购员的工作“有章可循”。
实用的终端销售技巧+真实案例+作者点评+训练工具+章后思考练习题=本书架构。
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目录
第四章 结合需求讲产品 触动顾客利益点
第一节 产品介绍实战高招
1、强调产品的与众不同
2、结合客户需求介绍产品利益
3、把介绍产品与了解需求相结合
4、讲产品特点 更要讲产品利益点
5、运用话术 事半功倍
第二节 多产品介绍的顺序与流程
1、看人下菜 按需推荐
2、价位排序 各有千秋
第三节 案例拆解
【案例拆解一】国产手机销售大比武
【案例拆解二】销售少儿用品 讨好家长或儿童
1、卖点提炼
2、功能演示
3、询问成交
4、巧问妙答
5、趣味活动
第四节 训练工具——产品介绍的十大要点
第五章 顾客砍价不手软 应对还价有方法
第一节 顾客初期来询价 不要直接回答他
第二节 顾客中期来砍价 让价不多决心大
1、痛下决心策略
2、小幅让价策略
第三节 后期砍价堵退路 柳暗花明又一村
1、退步示弱——山穷水尽疑无路
2、请示领导——柳暗花明又一村
3、得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜
第四节 案例拆解 ——九轮砍价成一绝
第五节 训练工具——讨价还价的三个策略
第六章 功能异议巧变通 品牌异议妙总结
第一节 功能异议巧变通
1、人无我有 突出产品的优点
2、优劣参半 折中产品的缺点
3、区别对待 结合顾客利益点
第二节 品牌异议妙总结
1、大品牌财大气粗 站着说话不腰痛
2、小品牌偷梁换柱 瞒天过海没商量
3、中品牌不为人知 价格模糊比性能
第三节 案例拆解——汽油添加剂的异议处理
1、邀约提出来 说好三句话
2、毛病指出来 望闻问切
3、瓶子拿过来 看车开处方
4、配方数出来 一二三四五
5、偷梁换柱来 品牌没商量
6、用量测出来 排气是参考
7、西医骂中医 同行是冤家
第四节 训练工具——功能异议的辩证对决
第七章 顾客拒绝使绊子 促成交易下套子
第一节 识别顾客购买的信号
第二节 不同的信号 不同的处理
1、遇到红灯 继续介绍
2、遇到绿灯 快速催单
3、遇到黄灯 下个套子
第三节 案例拆解--半推半就使绊子
第四节 训练工具——看清信号说对话
第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试
第一节 新手上路耐心教 教会徒弟卖出车
第二节 内行体验六要点 对比竞品是关键
第三节 两人结伴来试骑 夸赞男女有方式
第四节 促销活动要造势 赚取眼球演杂技
第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手
第六节 训练工具——试车六步法
第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售
第一节 电话销售是传统销售的必要补充
第二节 索取电话号码的六种方法
第三节 牢记电话回访的三套话术
第四节 掌握电话拜访的时机
第五节 训练工具——电话销售的四个步骤
第十章 当面交货当面验 使用说明练一遍
第一节 导购的成就 顾客的期望
1、交车的七个步骤
2、养车的九项告知
第二节 惊喜的售后服务
1、巡回各乡镇售后服务
2、销售之后的顾客感动
第三节 案例拆解
【案例拆解一】裕兴电动车的三包服务
【案例拆解二】“细”活儿时代的到来
第四节 训练工具——感动老顾客的时间表
作者简介
评论
电子书价格：
¥12.80
识干家自营
出版日期：2012-01-01
页数：187页
印刷方式：黑白
书号：9787547010365
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