热门：快消品零售营销老板
观点一：终端拦截要具备大的产品利差
本人在2000年对舒蕾、风影的市场运作进行观察后，得出一个结论：舒蕾模式的营销费用比肯定高于大多数快速消费品如啤酒、饮料、食品等，而且在2000—2001年间丝宝旗下洗发水的电视广告投放量也高于行业平均水平。这个疑团在刘先生的书里得到解答：舒蕾预算的终端运作的销售费用比例是45%。不知这45%的费用比里是否包括媒体广告？于是，舒蕾所引为自豪的“直供模式”（即将大卖场全部转为直接销售，也有人将其称为“借渠直营”），不是为了掌控终端或搞什么渠道扁平化，其核心是牺牲现金的快速回笼而收回经销商的毛利价差。在我看来，在当时的市场背景下，这个决策是丝宝经营层做出的最大的“战略豪赌”决策。这意味着，如果实现10亿元的销售回款，至少产生8000万元至1.5亿元的应收账款。企业如何承受如此巨大的应收账款的占用与风险呢？还是回到刘先生透露的关键数字：45%的终端营销费用比。按照销售结算惯例，这45%比例的分母是公司直供给卖场的价格，那么，一般这个费用是不包含卖场的毛利的，因此产品的终端售价就会在供应价基础上顺加20%左右。换句话说，消费者在终端购买产品的价格除以1.2就是供应商的结算价。在45%费用之外，全国媒体（央视）的广告费应该在10%~15%，管理费用至少在5%，物流费用3%左右，还有公司的净利润应该不低于10%，那么一瓶10元洗发水的成本估计在2.5~3.5元。如此，所谓的1亿元应收账款其实就等于3500万元，而将3500万元循环沉淀在终端里的实际成本与10亿元的销售额去核算，也不过总销售成本3.5%的比例——就算1亿元应收账款化为乌有，公司实际的损失不过是销售总收入的3.5%。这笔大账显然丝宝的经营者算得很清楚。明白了上述道理，就可以知道为什么所谓的舒蕾模式不应该也不能成为快速消费品的“普遍道路”：从2000年开始，有多少快速消费品企业倒在终端拦截的战场上。但为什么舒蕾可以成功呢？
一、微信营销就是安装微信
不少老板对微信营销的理解还停留在入门阶段，认为微信营销就是让每位员工在手机里安装微信，会使用一些微信的功能，在微信群和朋友圈狂轰滥炸发布企业广告。
2.1.1发现差距
BLM框架将差距分析放在第一个环节（也是最后一个环节），是战略规划的起点也是终点。为什么呢？在讨论差距分析之前，我们有必要认识一下闭关正反馈管理体系。如今“闭环管理”已经成为我们普遍追求的管理目标之一，那么什么是“闭环管理系统”？从系统论看，系统不加入反馈环节是开环系统，而加入反馈环节，是闭环系统。那么什么叫反馈？反馈是“把系统末端的某个或某些量用某种方法或途径送回始端”。从反馈对系统所产生的作用来分，反馈可以分为正反馈和负反馈，正反馈可对系统的某个功能起到增强的作用，负反馈则可对该功能起到削弱的作用。具有正反馈环节（正反馈机制）的管理系统，称为正反馈闭环管理系统，该系统具有自激循环的性质。在BLM框架中，“差距分析”就承担了正反馈的角色（反馈不止一处，战略评估以及战略复盘也发挥了反馈的作用）。在闭环管理体系下，差距分析成为BLM框架的基本原则之一，贯穿战略思考、设计、执行）全过程，牵引了业务设计、关键任务等其他模块（如图2-3所示）。此外，差距分析与根因分析思维不仅仅在BLM框架“差距分析”环节，在战略执行等多个环节均有体现。图2-3差距分析逻辑战略思考、设计、执行全过程以解决差距为目标，贯彻从战略到执行的一致性逻辑思考。这里的关键在于理解业绩差距与机会差距的区别（如图2-4所示）：为什么要区分两种差距呢？差距分析是绩效管理（不是狭义上的绩效管理）的基本动作，几乎所有绩效管理的书籍都会提及差距分析，但无一例外只有业绩差距而没有机会差距。如前文所述，发现两种差距的区分最早出自奈杰尔·弗里德曼的《百夫长行动：管理飞利浦的转型》一文，该文提出区分两种差距的目的在于平衡对提高运营性能的关注以及对创新和增长的关注。由此可见，业绩差距是客观存在的，而机会差距是“人为制造”的，两种差距的区分是必要的，有助于促进创新。此外，值得一提的是，两种差距都是这一环节的重点，不存在“业绩差距在差距分析是重点，而机会差距在市场洞察是重点”的说法，原因就在于本节开头提出的差距分析是一种反馈机制，是事后评价。图2-4业绩差距与机会差距差距源于落差，BLM框架强调战略是由不满意激发的，寻找目标与现状之间的差距（然后找到根因并努力去消除它）是战略规划的重要驱动力（图2-5展示了差距-根因分析的一个实例），值得注意的是，差距=现状－期望，这个公式其实隐藏了差距分析的一个重要步骤：现状分析，忽略这个环节或急于进入根因分析是笔者观察到的最容易犯的错误之一。这里读者不妨再需要思考两个与“差距分析”相关的问题：一是标杆管理能解决什么问题？能消除差距吗？消除哪种差距？二是上市公司指标财务指标对比，应该怎么避免进行简单相比。图2-5差距分析示例识别差距的下一步是对差距进行排序以定位核心差距，进行排序的原因有两个：一是企业资源有限，必须优先解决核心差距；二是通过差距分析，识别当前公司的关键性障碍是什么？在差距识别、排序之后，需要再对差距进行正确的归因，找出差距与原因真正的“因果关系”，是个因素还是组织因素，这是差距分析的关键和难点（如图2-6所示）。根因分析（5Why）何时可以停止：1.能不能阻止问题再次发生；2.能不能归因到自己？3.能不能制定出行动？图2-6差距分析与归因理论“丰田五问法”是进行根因分析的常见方法，它主张通过对一个问题点连续以5个“为什么”来追究其根本原因（当然，实际使用时不限定只做“5次”，有时可能只要几次，有时也许要十几次，但必须找到根本原因为止）。“丰田五问法”实际上就是古语说的“打破砂锅问到底”。除了“丰田五问法”，鱼骨图也是根因分析的常用方法。鱼骨图是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，又名“石川图”。鱼骨图也是一种发现问题“根本原因”的重要方法，因此也称之为“因果图”，它通过大骨、中骨、小骨和孙骨层层列示，找到结果与原因之间或期望与对策间的关系。
6、​ 欲不欲
所谓“欲不欲”，就是把没有欲望当作欲望。不以智累心，不以私累己。（出自《大体》）不以智巧烦扰心境，不以私欲拖累自身。祸难生于邪心，邪心诱于可欲。可欲之类，进则教良民为奸，退则令善人有祸。然则可欲之类，上侵弱君而下伤人民。夫上侵弱君而下伤人民者，大罪也。故曰：“祸莫大于可欲。”是以圣人不引五色，不淫于声乐；明君贱玩好而去淫丽。（出自《解老》）祸难产生于邪心，邪心是由欲望诱发而成。欲望这种东西，进则可使良民为奸，退则可使善人遭祸。奸事一起，上侵犯君主，削弱君主的权势；祸害一到，百姓就会遭受伤害。于是欲望这种东西，上侵君主，下伤百姓。上侵君主，下伤百姓，这是大罪。所以《老子》中说：“祸害再也没有比欲望再大的了。”因此圣人不为五色所诱惑，不沉湎于声乐；明君轻视贵重玩物而摈弃华丽。故事：子罕拒玉宋国有个乡下人得到一块玉璞，然后把它进献给子罕，子罕不接受。乡下人说：“这是宝玉，应该作为您的器物，不应被小人使用。”子罕说：“你把玉看成宝，我把不接受你的玉看成宝。”这即是乡下人想要玉，而子罕不想要玉。（出自《喻老》）韩非子评：所以《老子》说：“欲不欲，而不贵难得之货。”（把没有欲望当作欲望，不要把难得的财物看得贵重。）
一、战略规划
勇于从过往的成功中走出来，敢于不断跳出来看自己，否定自己，做到不忘初心，永远站在客户和市场的角度，不断洞察市场，保持反思和创新。深度洞察市场与技术趋势，找准战略机会点，构建伟大的战略愿景，建立领先的战略意图，聚焦主航道，投入充足的资源饱和攻击，建立支撑目标实现的业务设计，构建核心竞争力，保持可持续发展。
　　十一、西方现代现象学与中国唯识论学说
佛学素被人认作是中国古代哲学的“第二源泉”。在中国佛学的诸流派中，大乘佛教的“唯识论”学说以其精致和完备的理论体系而堪称中国佛学哲学的真正开山，也正是由于唯识论学说，才有了华严、禅宗等业已中国化的佛学的中兴，才有了宋明新儒学的崛起，也才有了熊十力的兴灭继绝的、会集中国哲学之大成的“新唯识论”理论在现代中国的朗现。在这里，本文的主旨既不是对唯识论学说本身予以理论考证，也不是企图揭示出该学说与中国哲学之间的内在关联，而是把其作为一种东方式的现象学的理论形态与西方现代现象学理论加以比较，以期以一种更为现代化的语言从中使中国佛学，进而使中国哲学所固有的奥义得以挖掘和彰显。
中国糖果“围城”
杨绛在钱钟书《围城》的序言中写道：“城里的人想逃出来，城外的人想冲进去，对婚姻也罢、事业也罢，人生的愿望大都如此。”今日中国的糖果市场恰恰处在这种状态里，传统糖果企业在想方设法进行多元化，或产品线延伸走出糖果市场增长缓慢困境，而从福建到华北（天津、山东）、华中（湖南），一批批糖果新军像发现新大陆般兴奋地杀入市场，并依靠价格战迅速膨胀。糖果这种全世界范围内的传统消费品种，在中国大地上的近20年发生了天翻地覆的变化。糖果已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展成了多个细分市场，尤其以巧克力、功能糖的发展最为迅速。两者的销售额已经占据糖果市场总销售额的50%以上，传统糖果（奶糖、硬糖）虽然销量（吨）仍然占据主导，但销售额比例却呈现下降趋势。从图1-15可以清楚地看到糖果市场的裂变脉络，这是中国糖果近10年来的最大变化——异质细分化。图1-15糖果细分结构图实际上，市场分裂速度与复杂性比上面的脉络要混乱得多。在几乎每一个产品类别里都同时出现纵向（细分裂变）与横向（同品类产品线扩张）两种分化路线，加上包装形式、销售渠道的差异化，糖果市场的分裂呈现“团状异质化市场格局”。在这样的市场形态下，同一个名称的含义却天差地别，“糖果”这个词在这样的市场里已经不能指称明确的产品品类或品种，而是需要加上一串定语才可以说得清楚。随着市场结构的分化，糖果市场被逐步细分，传统糖果也进一步被细分为更小的单元。这种演变的背后是传统糖果消费群被不断地分流：基于不同细分市场，糖果品牌也空前地丰富，不同的细分市场都拥有了不同的品类、规格和消费偏好。第一，糖果市场全面进入细分时代，新产品的周期越来越短，大量新产品没有得到消费者认知就无影无踪，注册一个产品名都到了非常困难的程度。新的概念也大量产生，如益牙、健齿、营养、维生素、保健等。第二，糖果市场的异质分化产生强大的“离心力”——传统主流品类在被边缘化、新生细分产品却可能在短时间变成主流品类！这样的尴尬是传统糖果企业始料不及的巨变：糖果消费热点不仅被新生品类占据，传统糖果还在日益边缘化，消费者因为“无习惯”未购买糖果的比例，在地级市及省会的受访人群中达到48%。糖果消费偏好发生了根本变化！在这样的背景下，传统糖果的消费属性发生了根本的改变：从过去的日常随机消费品变成“情境”消费品，从快速消费品变成了慢速消费品。糖果市场格局的三种形态如图1-16所示。图1-16糖果市场格局的三种形态第三，细分品类里的垄断品牌基本形成。市场和产品的进一步细分导致的是狭窄空间内的激烈竞争，糖果业的不同领域已经直面与国外糖果巨头短兵相接，一些新增市场基本被外资品牌垄断，生存与发展的机会越来越小，杂小品牌的生存也越来越艰难。阿尔卑斯、德芙等外资品牌通过近10年的市场运作，从站稳脚跟到拓展细分领域，直至目前令人窒息的竞品挤压策略，使得目前在糖果的各个细分领域已经产生了各自的领导品牌，市场集中度空前提高。各个细分领域的领导品牌已经非常明朗化：传统糖果的软奶糖领导品牌是大白兔，金丝猴紧随其后；硬奶糖的领导品牌是阿尔卑斯，来自日本悠哈奶糖发展迅猛，2005年已经在上海销量占据了第一的位置；口香糖的领导品牌为箭牌，益达木糖醇的表现也是一路高歌；薄荷糖的领导品牌是荷氏、渔夫之宝；VC糖以雅客V9为代表；凝胶糖以旺仔QQ为代表；巧克力糖以德芙为代表。如图1-17所示。SHAPE\*MERGEFORMAT图1-17糖果细分品类及领导品牌第四，新型渠道品牌异军突起。以徐福记为代表的新糖果品牌，采取在全国现代零售渠道里实施散装专柜战略，不仅成为糖果市场里的一匹黑马，还主导了糖果销售的主要售卖形态——散装柜。由于抢先占据现代零售渠道的庞大资源，徐福记甚至改变了消费者的糖果消费习惯：在同一个价格空间里可以满足从糖果到糕点的口味差异，散装糖果消费不仅变成年节购买的主要形式，还成为捕捉休闲消费的有效手段。至于功能糖里的咽喉糖、爽口片、口香糖、木糖醇、巧克力、酥糖等，销售份额都在稳步增长，它们的异质化程度实际已经脱离糖果消费的主要形态。因此，在市场上可以看到，按照传统糖果的手法进行这些品类的运作，都注定会铩羽而归，如医药巨头强生泰诺推出的“甘草怡喉宝”、冠生园推出的“十全草堂”润喉糖，无不在耗费大量推广费用后陷入“瘦狗”型产品的尴尬境地。
一、长视频及电商开启权限
很多人问笔者，为什么他只能拍摄15秒视频，而笔者的却可以长达1分钟？为什么他的抖音没有电商店铺，而笔者的有？其实，这些都是抖音的不同规则所致。

五、豪宅窝棚：居住方式千差万别

印度人因贫富悬殊、地区差异和民俗差别，居住方式存在着天壤之别。印度人的居住传统可追溯到印度河文明时期。当时，人们居住在城市里，城市布局分为上城和下城两部分。上城为城堡区，是政治和宗教中心，周围有高大的城墙和塔楼。下城是商业区和居民住宅区，由环绕一个长方形庭院建筑的房屋组成，房屋鳞次栉比，街道棋盘型排列。宽敞舒适的二、三层高楼房为富裕市民所拥有，而雇工和奴隶等穷人则住在简陋的宿舍和低矮的茅棚内。像这种“井”字形布局，在北印度不少地方仍然可以看到，从中可以看出古代建筑的痕迹，也可看出今人对这种传统的继承。今天，印度城市住房一般比较讲究，不是高楼大厦，就是漂亮的小样房，要么就是印度式房屋建筑。富人一般住在独门独院的别墅式住宅里，四周有院墙，院内有草坪和鲜花，环境优雅，有些人还在避暑胜地拥有别墅，随意举家度假。中产阶级白领大多住在比较讲究的住宅里，拥有许多房间和车库，条件舒适。公务员和教师住在租用的公房里，房屋宽敞，带有车库。不少住房为上下两层的“复式”结构，上层是雅致静谧的书房和舒适温馨的卧室，下层是宽敞明亮的客厅、干净整洁的厨房、厕所和洗澡间。室内通风透光，爽心悦目，既有古式传统装饰，也有现代化先进设备。图6-6高楼大厦城市也有许多困难家庭和穷人，大多住在十分拥挤的旧屋里，其中不少人住在贫民窟—矮小破旧、阴暗潮湿的窝棚里。贫民窟是用废铁皮、破布片、旧纸板、塑料布、烂砖头、硬土块、朽木棍之类材料搭建起来的窝棚茅屋，一丈来高，没有窗户，潮湿阴暗，一家老小，一年到头，挤在里头。由于印度贫困人口太多，贫民窟随处可见，在一些大城市的边缘地带或市内偏僻地方，甚至在城市中心地带，包括首都新德里的五星级饭店旁边，都可以看到这种贫民窟，形成鲜明而强烈的对比和反差。贫民窟里住的大多是因为种地无利或无地可种而举家流浪到城市里的乡下人，他们以行乞或打零工为生。印度农村，特别是平原地区，大多人住在土房和砖房里，富裕村庄建有洋房。一般住宅是四方形，中央有一个开放的院子，正对大门有一个平台，用来供奉神像和定期举行各种宗教仪式，院子左右两侧是房子，房子的中央一间开有后门，以便通风凉快，也有的通向院子后面的另一个院子，不过这个院子比较小。不少房子的屋顶是平的，砌有上房用的阶梯，天热时，在屋顶上休息或睡觉。这种由房子围成外院和内院的住宅，在北印度乡村比较典型和常见。在山区地带，有些村庄的房子建在山脚下，以便互相照顾和来往，抵御狂风和野兽。有些村庄的房子则建在山坡上，一排排，一层层，状似阶梯，各家既自成一体，又能彼此照应。有些村庄的房子建在高出地面几米的地基上，房子用石头、竹子或木头搭成，房顶用草盖成。有些房子建在木台或竹台上，台下是猪圈或牛圈，台上房子四面无墙。一般而言，每家大都有住房三间，前面是走廊，中间和后边是卧室，屋内只有一个窗户。有些屋子外面呈椭圆形，房子的右边或后边还有一间偏房。有些房子除了一个入口外，既没有其他出口，也没有任何窗户，光线阴暗。男女结婚后，一般要另修新房，单成一家。印度人的传统居住方式既不同于西方，也不同于中国，体现出鲜明的印度特色。尚会鹏先生对此做了深入比较，可谓入木三分，颇有见地：“同西方式住宅相比，印度人多数住宅没有明显的个人居室，或者虽然有个人住室，但分隔不严格。个人住室通常对集体活动和每个人都开放，无须事先打招呼便可进入任何人的房间。个人活动对家庭所有成员都是公开的，没有个人秘密。这种居住方式适合大家庭生活而不适合核心家庭生活，适合集体交流而不强调保护个人权利。这种家庭居住环境不利于个人主义的成长，这一点和中国的传统家庭居住环境相似。”虽然中国人的住宅和院落与印度一样，不重视家庭成员之间的分割，没有明确的个人住室，但却比较强调家内与家外世界的区别，把家庭与外部世界用高大的“院墙”严格地分隔开来。而印度人的住宅院落一般不设高大的院墙，既不重视家庭成员之间的分隔，也不强调家内与家外世界的区别。也就是说，中国人的住宅对内部是开放的，对外部不开放，而印度人的住宅对内对外都开放。虽然印度人（特别是印度教徒）的住宅与中国一样，不大强调内部的分隔，但却比中国人的住宅似乎更强调性别的隔离，至少在中上层阶级中是如此。住宅有妇女的专门活动场所，女眷们在家中同男子接触很少，深闺制在印度比在中国执行得更为严格。印度人的住宅更强调“圣”与“俗”的区别。神龛在印度教徒家庭中具有重要的位置，富有的印度教徒通常辟一专门敬神的房间，贫穷人家至少也要设一神龛。家中必有出于宗教上洁净的考虑而不许他人接近的部分。中国人对宗教上的洁净不敏感，家庭一般没有这样的地方。印度人的住宅重视种姓的隔离。印度人的村落按种姓分区居住，同一种姓居住在同一居住区，不同种姓区隔离开来，各种姓的建筑式样和房屋排列也不一样。低种姓不可进入高种姓区。图6-7城市住宅
二、项目建设背景及必要性
（一）项目建设背景1)​ 政策背景：（略）2)​ 经济背景：受疫情影响经济低迷，但国民经济总体延续了恢复发展态势……（二）项目建设必要性1)​ 房地产业发展，是改善民生、促进社会和谐的必然要求2)​ 项目建设是响应国家及地方政策号召的需要3)​ 符合改善居民居住条件和环境的要求4)​ 项目建设是提升重庆市城市形象和城市发展的需要5)​ 加快城市建设是政府的一项重点工作。近年来，重庆市加大力度，进一步加快了城市建设的步伐。房地产的发展可以带动一个区域的发展，随着城市越来越一体化，房地产在城市发展中仍然具有重大的影响力。本项目的建设符合重庆市的城市规划。项目位于重庆市高新区，是成渝经济圈总体规划的重要组成部分，区域发展上正不断聚集高新技术、现代高端服务、文化旅游等新兴产业，项目建成后将成为城市发展新的坐标，对成渝都市圈的发展起着举足轻重的作用。6)​ 项目建设符合公司的可持续经营要求项目建设对公司未来几年发展战略、发展规划的具有重要意义。项目建设符合公司的开发理念，有助于将公司品牌做强、做大，为业主提供更多环保、优质的精品楼盘。项目建设符合公司未来的利润需求，可以为公司带来可观的经济效益和社会效益，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的有重要作用，符合公司的可持续经营要求。（三）项目竞争优势分析（略）
四、动员大会：战斗未打，士气先行
2005年营养快线推出时，娃哈哈豫北市场省级经理迅速召集所有业务经理、300多家一级经销商和500多家特约二批商，集中到郑州某高档酒店召开动员大会。大会当天，会场门口上方是娃哈哈营养快线动员大会的拱形门，拱形门两边是营销快线的宣传标语和接待礼仪，经销商进入会场后就能品尝到由礼仪小姐端上来的一杯营养快线。会场周围悬挂的是娃哈哈企业文化标语和营养快线宣传语，会场主席台两边是用营养快线堆码起来的产品展示陈列堆，金黄色中带一片蓝煞是耀眼，正前方是用投影播放的娃哈哈发展历程和已经录制好的营养快线广告，这是娃哈哈豫北市场开拓以来最具规模的第一场动员大会。大会上省级经理传达了娃哈哈公司的精神和对营养快线的重视，以及产品卖点、产品各级价差和分阶段推广方案，会场气氛异常的热烈。被召集上来的这些合作伙伴都是娃哈哈联销体的核心客户，按照每家平均最低发货500箱营养快线计算，800家客户就是40万箱，40万箱形成将近1600万元的销售额，这将意味着会有40万箱营养快线，经过娃哈哈的联销体一夜之间到达河南豫北市场并与广大消费者见面。
（八）由政转商，强化刚需
既然团购经销商受政务消费控制的影响大幅萎缩，我们就要想办法在商务消费上做足文章，运用好政府大力拉升内需的政策，将重点放在企业的商务应酬、接待用酒上，对所在市场的企业单位进行清理，并拿出拜访、公关方案，抓牢这部分刚需市场。对政府来说，这种需求是需要释放出来的，也是政府所鼓励的，因此，经销商要掉转枪口，瞄准企业用酒市场重点攻关。另外，老百姓的婚宴用酒不会因为政府限制“三公消费”而缩减，企业在这方面可拿出具体措施进行挖掘，抢占婚宴用酒市场。企业要认真研究所在市场的婚宴用酒主力价格带，选出合适的产品重点推广，确保网点和经销商的利润，提升其积极性，找到与消费者的共鸣点，吸引消费者的选择，提升指名购买频率。
  
    
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