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三、胡姬花古法小榨花生油，将体验营销做到极致
（一）胡姬花古法小榨花生油的优势目前，从品牌整体的角度来说，鲁花还是小包装花生油的第一品牌，胡姬花仍处于跟随者的地位。鲁花要做的事情是说服更多的消费者吃花生油，胡姬花的任务则是把吃鲁花花生油的人转变为吃古法小榨花生油的人。所以，胡姬花采取跟随策略，无论是哪个城市、哪个卖场系统、哪个团购市场，只要鲁花做得好，古法小榨花生油就要跟到哪。鲁花已经把花生油的市场基础打好了，古法小榨花生油只需要站在鲁花这个巨人的肩膀上。从古法小榨花生油的目标消费群体来说，最重要的是迷恋花生油香味、有较强消费能力的那群人，也就是鲁花的消费群体中最有价值的那一部分群体。 鲁花的优点很多，比如人民大会堂专用油的背书（已于2011年中止）、5S物理压榨宣传、专一营销队伍、原料采购优势、高额广告投入、强势终端建设等。但是，鲁花近年的品牌定位出现了游移。按照品牌定位的理论，市场上的第一品牌必须要把握该品类最重要的产品利益点。花生油最重要的产品利益点无疑是“香”。可是，在鲁花2010年最新的宣传画面上，已经找不着一个“香”字。消费者的需求有多个层次。最低的层次是“安全”，要满足基本的生存需求。往上是产品的功能利益点，满足物质需求（对油来说就是“风味”和“健康”）。最高的层次是情感需求。所以，在一个品牌的发展过程中，一般都是在保证生存需求的基础上，先满足消费者的物质需求，最后满足消费者的情感需求。比如说飘柔洗发水，早些年宣传能让头发顺滑，现在则宣传能让使用者自信。2008年，鲁花的品牌推广涵盖了“香”和“健康”这两个功能性的主线：“香味浓、用量省，一瓶能顶两瓶用”及“少吃油、吃好油”。到了2010年，主推的却是“为了这一代，更为下一代，绝不让消费者食用一滴不利于健康的油”，转移到“安全”的层次上。在目前食品安全成为热点话题的背景下，做“安全”宣传也无可厚非，但这毕竟不是鲁花要带给消费者的最重要的利益点，这就给了古法小榨花生油切入市场的机会。 古法小榨花生油最大的竞争优势是比鲁花花生油更香，而且这种香味有着坚实的基础。最好的原料才能生产出最香的花生油，古法小榨花生油仅选用青岛所产的优质新鲜上品花生。小榨工艺作业精细、产量稀少，非一般压榨工艺可以比拟，全烘炒保证极致的香味。在产品形象上，古法小榨花生油通过产品包装、宣传物料、广告片等成功包装出了一款古色古香、很有中国传统味道的产品，迎合了中国在食品产业及餐饮行业正在掀起的回归传统的浪潮。自2008年北京奥运会以来，由于经济强劲发展，中国人对中国元素、传统文化的尊崇，使得回归传统的产品在市场上备受追捧。十年八年前，谁能想象到今天能出来一个王老吉挑战可口可乐、百事可乐、能出一个真功夫挑战麦当劳、肯德基呢？所以，古法小榨花生油能广泛受到消费者青睐，绝对不是偶然的。（二）胡姬花的推广策略知己知彼，古法小榨花生油制定了“两手都要硬”的推广策略。一是通过线上线下的各种宣传手段打造古雅形象；二是通过体验营销宣传不可超越的花生浓香。古法小榨的目标消费者有三类。第一类是有文化品味、有消费能力的高端消费者，其中绝大部分是鲁花的忠实消费者。第二类是礼品市场，古法小榨花生油兼具高雅情趣和好吃实用这两大特点，是馈赠的佳品。第三类是政府、企事业单位的团购市场决策者。不同市场的侧重点不同。一般来说，一二线城市由于消费能力强，侧重零售市场。三四线城市由于消费能力弱，侧重团购市场。礼品市场则是哪里都有，任何地方的人都喜欢送礼。古法小榨花生油集中资源，通过重磅线上广告和强势终端建设，达到打动这三类消费者的目的。线上广告侧重航空杂志、交通台、高档社区电梯广告等能接触到高端消费群体的媒介形式，以及在各重点市场的美食电视栏目植入广告。强势终端建设包括专门陈列、做木桶阵、做博古架等，不分淡旺季充分展示礼品装，落实促销员的高提成政策，充分调动促销员的积极性。有些区域打造古油坊造型的经销商形象店或者招聘亲和力强的男促销员，在周末的超市或社区活动中着卖油郎服装推广产品，效果很好。古法小榨花生油最大的产品利益点是“香”，所以，以闻香试吃、小油换购派赠和小规格超低价特卖为核心的体验营销必不可少。尤其是900ml小规格的19.8元的超低价特卖活动，凡是做过该活动的卖场无一不引发消费者抢购热潮。而且愿意掏钱购买产品的消费者的潜在价值，比那些通过换购派赠得到免费小油的消费者的价值要大得多。他们一旦品尝过古法小榨花生油，了解了该产品的超凡品质，二次购买不可避免，做过该超低价特卖活动的卖场，销售形势都要好过从前。此外，古法小榨花生油还利用各方面的资源开展推广活动，例如，以小油买赠的方式换取卖场提供SKU进场、堆头陈列、DM海报等方面的支持。在北京市场与德青源鸡蛋合作，同时执行买油送蛋和买蛋送小油的活动，使产品受到德青源高端消费者的青睐。古法小榨花生油还做过与金龙鱼米面、蛋糕连锁店、牛奶品牌的联合推广活动，与《美食堂》等美食杂志合作执行派赠小油送新闻稿的活动，在京东商城和卓越网等电子网站上做精准营销。通过联合促销，古法小榨花生油既节约了自己的资源，又拓展了高端消费群体，成功地达到了小成本、大推广的目的。
7.稽核日计划表
第四节 大卖场+标超+便利店的总部构架
还有一种大卖场+标超+便利店混合业态的总部架构。现在这种业态在我们零售企业中屡见不鲜，组合程度非常高，非常多元化。在这种情况下，如何搭建我们的组织架构呢？跟大家分享目前我们在调研过程中发现的几种常见的总部安排方式。
3.升维打击
升维打击就是在同一个领域里，利用不在同一竞争层面、高于同行业竞争者的技术、标准、价值或模式创新对其进行不对称打击，从而更快地占领市场。困惑：为何在中国医疗器械领域，有80%以上的生产企业用八年、十年，甚至更长的时间，年营业收入始终无法突破三千万元？因为中小企业的目标仅仅停留在赚钱这个层面。因为要赚钱，采取急功近利的做法，降低价格、产品质量；因为要赚钱，就可以损害客户利益和员工利益，最终员工和客户就会抛弃企业。为什么美敦力2018年营业收入达到299亿美元？因为美敦力做到了“减轻病痛、恢复健康、延长寿命”。为什么山东威高集团2018年营业收入400亿元左右？因为山东威高集团做到了“偕同白衣使者，开创健康未来”。为什么深圳迈瑞2018年营业收入突破137亿元？因为深圳迈瑞做到了“成为守护人类健康的核心力量”。整体解决方案也是升维打击战略2013年，罗氏诊断就推出CCM实验室自动化整体解决方案，包括美敦力、强生、GE、贝克曼、飞利浦、佳能医疗、山东威高、深圳迈瑞、三诺生物、中生北控、瑞琦科技、苏州林华、正海生物，就是做真空采血管的阳普医疗也推出整体解决方案。患者的痛点，医院临床层面和市场上存在的痛点就是我们的机会，就是医学技术发展的趋势，在医疗器械领域每十年出现的一次技术革命，如X光机领域先后经历几个阶段，1985年影像增强器的出现、1995年的CR、2005年的DR、2015年的动态。中华医学会检验分会主任委员丛玉隆教授指出，医学检验领域由以前的手工到半自动、全自动，到现在的流水线，再到未来的智能化无人实验室。笔者认为，这些都是为了解决市场上的痛点而引发的技术迭代和升级，而医疗器械整体解决方案就是为解决痛点而生。整体解决方案已经成为医疗器械行业的发展趋势，医疗器械项目整体解决方案可分为疾病整体解决方案、科室整体解决方案和项目整体解决方案。思辨：国内外知名医疗器械生产企业高管论成功之道
第一节为什么要重视陈列工作
陈列是指以最能诱导消费者的方式展示产品，将产品明显的展示，增强消费者的购买欲望。那么药品作为一种特殊的商品，通常情况下消费者买药会咨询我们的店员和医生，那么陈列在医药销售行业中另一个作用就是提醒我们的医生处方或者店员推荐我们的产品。1.把最想卖的产品摆在最好的陈列位置上我们从《药店人》的报道的内容中，可以发现陈列的重要性：陈列的位置不一样，销售重视的程度不一样：公司重点推荐的产品应该摆在黄金货位。高毛利产品、重点推荐产品、业绩贡献大的商品、广告热销商品要陈列在相对较好的位置。促销走量商品的陈列面需大于其他普通商品，条件允许的话，做3~4个陈列面。销售额贡献较大的商品，陈列面相对扩大，条件允许，做2~3个陈列面。陈列位置不一样，对消费者的影响不一样。有统计数据指出，大约60%的顾客会被店内广告及陈列影响自己的购物决定。
第三节评价中心应用——后备干部选拔案例
XX公司后备干部测评
第八节 走出去——产业园区的品牌复制经营
产业园区发展到一定阶段，“走出去”、区外扩张、复制经营是大势所趋，异地开花结果是不是风光无限、美不胜收呢？要记住：机遇与挑战并存。一、园区品牌复制经营的前提条件园区实施异地扩展和品牌复制经营是事业做大做强的象征，但扩张之举一路高歌猛进并非就是好事，当初地产新贵孙宏斌统领的顺驰集团在全国铺天盖地的拿地扩张，势头几乎盖过行业老大万科，但结果却是折戟沉沙、元气大伤。产业地产远比住宅地产更趋复杂，产业园区扩张经营、品牌复制自有规律与条件，不顾条件、缺少章法，难免一失，甚至自挖陷阱。（一）清晰可行的运营模式以建筑物业为载体的产业园区自有复合而独到的开发运营模式，这种模式既非传统的地产开发，也非纯粹的产业经营，它是“地产开发＋产业运营”的“杂交体”、“混血儿”，通过物业开发带动产业聚集，依托地方政策引导产业提升，借助公共服务助推企业发展，最终实现产业园区、进驻企业、区域社会的同步发展、共赢共进。纵观国内产业园区或产业地产项目，大凡取得一定经营绩效的，都是具有较清晰可行的运营模式或者说商业模式，并经过市场的洗礼与检验，逐步成熟和完善的。 创立于1991年的联东集团在产业园区经营领域，经过十余年的摸索，独创了产业聚合U模式，致力于打造产业集聚平台，以联东U谷为品牌，成功进驻北京、天津、济南、青岛、上海、南京、广州、重庆等二十多座城市，产业园区项目已达四十余个，入园企业超过3600家，堪称目前国内最具规模的产业园区运营商。尽管联东U模式取得了斐然业绩，但也并非尽善尽美，就像《中国房地产报》对2013年中国产业地产30强点评中所说：相对低端的产业水平、缺乏产业引导培育能力和资源问题让联东还停留在“开发商”和“房东”的角色，如何提升盈利水平和产业运营能力是其需要攻克的难关。 联东U谷的路还很长，规模化的联东尚且如此，其他产业地产商更要知不足而后进。据说，联东在苏州的拓展也曾碰壁，苏州对联东U谷的进入毅然说“不”。众所周知，苏州的工业发展成绩斐然，苏州工业园是国内最好的园区之一，并已实现工业园区向科技园区和产业新城、生态新城的过渡转型，苏州工业园的建设运营模式已成为行业的一个标杆，并被国内很多产业新区借鉴效仿。联东U谷在苏州的遭遇，多少有些“关公面前耍大刀”的意味。（二）复合优秀的管理团队俗话说，人才是核心竞争力。产业园区不仅要有运营模式，还要有运营团队，运营模式由人所创建。产业园区与产业地产的建设运营涉及项目规划、资金筹措、前期拓展、工程建设、招商营销、运营管理等方方面面，具备这些领域知识的专业人士，尤其是拥有园区规划、企业招商和园区运营等经验的专业人才成为当下各个园区打着灯笼到处找寻的目标。除政府主导的高新区、开发区等经营多年的园区外，多数社会资本投资的非官方背景的园区基本上还处在摸着石头过河的阶段，往往是地产成分重于产业，这些园区和产业地产项目的管理团队极其缺乏产业领域的专才，做起产业园来总是憋手蹩脚，即使勉强建成一个园区，在开辟一个新区域、一个新项目时，仍然拖泥带水。 河北石家庄某上市地产公司欲大举拓展工业地产业务，他们通过猎头找到一位资深的园区运营好手，该公司的工业地产老总直言：“我们不缺地产人才，拿地建房的事我们熟透了，就想找你这样的园区运营高手。”产业园区搞品牌复制、搞扩展经营，就是不断开辟新的战场，必须要有可以异地带兵打仗、精通战法的帅与将。（三）雄厚的资金实力做任何事，没钱是万万不行的。时下地产公司的融资和卖房遭遇双重压力，一个楼盘尚且艰难，搞产业园区复制经营，就是开多个项目盘子，这肯定会对公司的资金实力和筹资能力提出更高的要求。天津鑫茂科技投资集团（下文简称“鑫茂集团”）是产业地产的“前辈级”企业，创建了国内第一家民营孵化器，鑫茂科技园的开发模式曾被业内誉为“鑫茂模式”，但鑫茂集团目前以高息筹集资金进行全国范围的异地扩张，这无疑是一场“高空走钢丝”。另一个来自业内人士的消息，天津某产业园主推低密度的独栋和联排办公别墅，但由于产业规划、营销举措和运营管理等很多原因，在较长时间内，房屋几乎未能出手，资金窘迫，开发商在一段时期内不得不靠民间借贷来缓解资金压力，而这家园区开发商的身后却有着南方某上市公司的投资背景，且该上市公司还以工业地产投资建设为主营业务，不知这样的投资商、开发商背后隐藏了多少经营问题，其未来又能有多大作为？（四）良好的政府关系土地资源越来越稀缺，一二线城市更是一地难求。眼下地产公司拿地和区域政府放地都相当谨慎。意欲异地扩展经营的园区投资商/开发商是否在目标城市、目标区域具有足够的实力攻城掠寨、立项拿地，同时获取优厚的进驻政策，这需要有十足的政府关系和公关能力。建立政府关系就是在编织一个纵横交错的大网，各个城市的招商局、园区管委会，以及其他相关部门机构就是这张网的结点。联东U谷在政府公关和拿地拓展方面勇猛精进，项目开拓颇具建树。海尔工业地产四处拿地，却很少走招拍挂，且价格低廉，其在土地市场的长袖善舞同自身的影响力及与各地政府的融洽关系息息相关。（五）丰富的产业资源人才、行业企业、研发机构、中介服务机构等都是产业园不可或缺的资源。做工业园的必须掌握大量的制造型企业，做科技园的必须拥有充足的研究院所、科技企业，做文化园的必须结识一批创意达人和文化企业，否则很难招商，很难运营，很难形成产业聚集。清华科技园是我国大学科技园乃至国内科技园的一个精品、一面旗帜，笔者在与很多清华的校友谈及清华科技园的成就与地位时，一些“清华人”慷慨陈词：“清华科技园做到现在这样再正常不过，清华出来的做产业的、搞科研的、玩金融的、当官员的比比皆是，各种资源摆在那里，如果做不好，科技园这群人交代得过去吗！”（六）品牌影响力一家并不算知名的地产商新近进入产业地产领域，其老板在内部工作会上抱怨道：现在各地拿地太难啦，没有名气政府都不爱见你，必须想办法提高我们公司的影响力……与此形成鲜明对比的是由阿里巴巴集团、中国银泰投资有限公司联合复星集团、顺丰速运（集团）有限公司、三通一达（申通快递有限公司、圆通速递有限公司、中通快递股份有限公司、韵达速递有限公司）等于2013年5月共同组建的“中国智能物流骨干网（简称CSN）”即菜鸟网络科技有限公司以建设电商物流产业基地为名，在不到一年的时间里就在杭州、金华、海宁、广州、武汉、天津等国内十几个城市拿下多个地块。尽管被国家商务部官员公开批评“到处拿地走歪了”，但其基于阿里巴巴集团品牌影响力之下的拓展速度令人惊叹。其实，不只菜鸟网络科技有限公司借牌（品牌）打牌，系出名门的清华科技园依托“清华”品牌，已经构建了覆盖上海、昆山、南京、苏州、无锡、南昌、广州、珠海等全国近20个城市及地区的园区辐射网络，聚集了超过1000家科技企业和研发机构，成为我国大学科技园的领头羊；而出自邻家北京大学的北大资源集团同样不甘示弱，定位将通过北京大学和方正集团的资源整合，打造囊括科技地产、教育地产、健康地产、金融地产于一体的“综合性产业地产”，已拓展出城府园区、上地园区和江西分园、包头分园，以及开发建设中的开封科教园、廊坊软件园等，目前在全国的土地储备总面积业已超过2000万平方米，气势直追清华科技园。而像华夏幸福基业、联东U谷这些在中国产业地产领域的实力派已成为了很多地方政府的“香饽饽”，拓展之势蔚为壮观。海尔、中兴等产业大佬则凭借显赫的“江湖地位”也在全国各地攻城略地，大张旗鼓地建起并非只为自用的产业园区。有实力，就有开拓力，有品牌，就好耍大牌。二、园区品牌复制经营的模式（一）软输出拓展模式软输出模式通常指具有较长运营实践经历且业绩卓著的园区依托经营模式、团队人才的优势，进行管理输出，在异地获取园区的管理权，甚至依靠品牌实力获得园区项目的股权，负责园区的整体经营管理，推进园区产业运营。中关村软件园建设于2001年，是中关村国家自主创新示范区中的新一代信息技术产业高端专业化园区，是北京建设世界级软件名城核心区，堪称具有国际品牌力的、最活跃的中小软件企业成长的“硅谷”。目前中关村软件园正向着区域辐射、创新聚集的方向加速迈进。中关村软件园正通过建立分园，优化建设一批“兄弟园区”，促进自身及区域产业经济的发展，中关村软件园太湖分园等正是在这一背景下孕育成长的新型园区。中关村软件园通过品牌、运营和管理模式的输出，为分园输血输氧，同时，中关村软件园将原有的各种公共技术服务平台，通过网络形式辐射到全国多个园区，为当地企业提供与北京同等水平的公共服务，并充分利用中关村的行业协会和中介组织为各城市、园区和园区企业提供产业研究、产业政策制定、产业规划咨询、国际市场拓展等服务，为当地培育区域自主创新能力，优化产业结构，助力区域发展。国内规模型民营孵化器的首创者、产业园区的“老大哥”鑫茂集团凭借多年的运营经验早早就开始了品牌扩张之路，实施国内范围的产业地产“软扩张”输出。走出天津一隅的鑫茂集团，分别在内蒙古集宁、辽宁沈阳、河北沧州、甘肃酒泉、山东济南等地进行了鑫茂模式输出。鑫茂的“软扩张”与自有资金开发不同，多是区域对鑫茂集团进行委托，鑫茂集团并不进行直接的资金投入，而是从科技园区的征地策划、规划设计、开发建设、招商引资、运营管理、孵化培育等方面进行软性的、灵活的模式输出。河北沧州鑫茂园就是这类委托开发模式，园区由山西商人出资支持，地方政府提供政策优惠，鑫茂集团通过输出管理服务获取项目30%的股权，输出鑫茂模式。位于沈阳于洪区的国际服务外包产业园，同样是鑫茂集团合作开发模式的代表作——通过联手沈阳民营投资者及当地政府进行合作开发，鑫茂集团以服务输出和管理人才输出作价获得了该项目30%的股权，该项目在2013年8月获得了土地指标，针对信息技术、文化创意、IT软件与物流等领域的企业需求进行园区开发。当下，很多孵化器尤其是获得国家级孵化器资质的运营机构也纷纷走上靠“软输出”扩展经营的道路。在经济规模和效益居国内同行业前列的老国企北京京仪集团有限责任公司（下文简称“京仪集团”）是集科研、设计、生产制造、销售服务、工程设计和系统工程成套为一体的集团公司，其打造的京仪集团科技孵化器是第一个国家级仪器仪表专业孵化器。2013年，京仪集团科技孵化器开始异地扩展，京仪国家级孵化器正式落户广东肇庆市端州区华南智慧城，通过品牌输出和管理输出的方式与广东浩致投资集团有限公司共建国家级科技企业孵化器华南园。据说，京仪集团将因此获得每年50万元的品牌输出费。（二）硬建设拓展模式硬建设拓展模式堪称大投入、大产出的拓展经营模式，这种模式通常由相当实力和运营经验的产业地产商或园区运营商直接投资，异地获取土地，全新开发建设规模化的产业园区，甚至产业新城。此类模式的典型代表有联东集团、华夏幸福基业、天安数码城，等等。毋庸讳言，采用硬建设拓展模式的园区，其开发建设单位往往都脱不开地产基因，所实行的经营模式都折射着地产开发建设的影子，只不过“翻版”或“改版”的程度有所不同。此种模式本应该是软硬一体化的拓展模式，即在硬建设（载体设施建设）的同时，包含着软性的园区运营管理的移植，这样才能向新拓展园区的企业提供良好的物业空间和增值服务，现实情况却并非如此。正所谓“尺有所短、寸有所长”，专注于硬建设拓展模式的产业地产商通常强在物业开发建设，弱在产业运营管理，对此业内心知肚明。当然也有兼顾园区物业建设与产业运营并重的投资商、运营商，并取得了不俗的业绩，但这样的案例在当下中国属凤毛麟角。（三）产业链拓展模式华为、中兴、海尔、清华同方股份有限公司、三一重工股份有限公司等众多产业大佬在全国各地大肆扩张，产业基地、研发中心、配套园区在各个城市的新兴区域落户驻扎，好比美国西部片中的跑马圈地，在这个地方我插个旗，这片地就是我的。这些国际化的制造大户在各个区域建设的园区/基地，除了自用外，可以引进产业链上下游的生产企业、研发机构、服务机构共同进驻，形成颇具规模的产业集群，在打造完整产业链条的同时，通过空余厂房定制和物业出租，获取不菲的物业收益。甚至它们当中的很多园区/基地还事先规划好了配套商业和住宅（公寓），凭借“打擦边球”赚取非本业的地产性收入。很多描摹产业链拓展模式而建的园区并未达成理想的经营绩效，具有广泛的行业示范效应的旗帜性项目尚未涌现。个中原因很多，有缺乏真正的市场化，园区物业产品和增值服务不能充分满足现实需求的原因；有园区高管团队多为制造业出身，经营理念与管理模式尚未充分接轨产业园区运营实务的原因；有运营目标偏差，园区以产业之名，行地产之事，从而造成核心要务“产业运营”出现真空的原因。无论何种原因，产业链拓展模式都必须尊重“产业为核、地产为壳”的园区运营理念，遵循“产业、物业、商业‘三业’并举，合理配比”的运营精髓。三、走出去较为成功的例子清华科技园三种输出模式清华科技园在全国建有一批分园，在向外地辐射扩展中，清华科技园注重自身品牌管理模式、运营理念、平台服务和资源整合的软辐射扩展。清华科技园通常有三种输出模式：第一种是“投人也投钱”，即旗下公司投入人力、物力，建设园区物业并承担园区运营管理，实现产业引进和产业扶植的结合，这类似于“硬建设拓展模式”；第二种是“投人不投钱”，借助当地政府的各项优惠政策，由地区企业进行物业开发建设，建成创新创业载体，清华科技园则输出管理团队，负责园区综合运营，把产业引导进去并培植起来；最能发挥清华科技园的品牌与资源优势的则是第三种“咨询模式”，即输出运营管理服务模式。清华科技园2009年正式投入使用的“启迪在线”管理系统，从园区管理信息化、服务流程标准化方面梳理了企业信息、行业信息和服务功能等相关资源，让清华科技园在“软输出”模式上更加高效顺畅。清华科技园的第二种和第三种输出模式类似于上文所说的“软输出拓展模式”。上海创星园特有的园区经营及企业培育扶持体系上海创星园（名称寓意是“明星企业的家园”）成立于2003年，总部位于张江自主创新示范区核心园。创星园是国家高新技术创业服务中心、国家级科技孵化器、国家中小企业示范公共服务平台、上海市品牌建设优秀园区。创星园致力于科技园、产业园的运营建设，前瞻性地提出了“主题定位、产业招商、企业孵化、金融扶持”于一体的园区运营模式，将特色经营、企业扶持、金融助力，作为园区开发建设、招商引资、产业发展的重要手段。创星园依托专业特色，立足上海，服务全国，以“一星多园区”的品牌连锁发展理念，通过品牌输出、管理输出、服务输出、资本输出等模式，创建了上海低碳产业园、上海电子物联产业园、张江新能源孵化园、上海半导体照明产业孵化园、上海创意产业集聚区、张江平湖科技园等一批特色产业园区，总规划面积达到60多平方公里。创星园结合园区经营管理、企业深度服务的需求，研发搭建了“企业宝”、“资金宝”等智能化网络服务平台，形成了创星园特有的“线下服务＋线上服务＋金融投资＋孵化加速”的园区经营及企业培育扶持体系。许多原本经营不善、招商不利、没有企业、没有产业的园区，在引进创星园品牌管理后不久，相继出现产业集聚、企业发展、园区兴旺的可喜局面。一些诸如戴德梁行、高力国际等“五大行”长期无法解决招商难题的园区，在创星园品牌与团队进驻后，问题迎刃而解，纷纷呈现满租现象。 四、园区异地扩张的三个误区（一）一味地获取便宜地块园区整体布局应该按照自身战略规划和区域产业需求进行合理布局，而不是仅仅因为土地便宜而四处盲目扩张。俗话说“便宜没好货”，土地便宜的区域往往缺乏产业基础和产业环境，从而使产业园的后期运营成本居高不下，到头来很可能是赔本买卖。半路出家进入产业地产市场的传统地产商脚踏实地地做好自身产品，找到自身的运营模式，远比盲目扩张更重要。眼下很多产业地产商热衷于四处拿地，唯恐落人之后，其实这非本质性的异地扩张，是在争抢土地资源而已。（二）避开政府挑剔的区域刚刚由住宅地产商转型而来的产业地产商R公司来到天津某区洽商拿地建设科技园区，地块所在镇领导对R公司提出了一系列进驻合作条件“必须是引进发展产业，而非搞地产、卖楼赚钱；写字楼和独栋办公楼必须达到特定的面积，才能分割产权；商业配套符合占比，不是来这建商场、搞商业……”R公司听后有些心虚，商业谈判自此遥遥无期。殊不知，越是挑剔的地方政府，越说明他们有见识、有想法、有规划，一旦与这样的政府达成合作，本身就证明合作的产业地产商已具备一定的实力和明确的发展目标，彼此合作当中，“挑刺”的区域政府往往更懂行、更给力。（三）将园区产业复制转移园区建设及产业运营小有成就，因之便想异地扩张，再建一个或几个产业相近、模式相似的园区。可是不要忘记一方水土养育一方产业，目标拓展地区的产业基础具备吗，本土园区的产业适合得了异地的环境吗？产业园的异地复制将面临水土不服的关键问题。针对拓展区域的产业基础，适当调整产业规划、变更产业结构、完善产业服务是必需的。例如你在北京皇城根的文化创意产业园搞得如火如荼，遵照国家京津冀一体化战略，把产业“乾坤大挪移”，在临近的唐山这样的工业资源型（传统“二产业”）城市立马再造一个相同的、火爆的文化创意园，不管你信不信，反正我不大相信。园区异地扩张、品牌复制经营实质上是一个品牌输出、资金输出、管理输出及团队输出的过程，通过合理可行的空间布局和时序排列，实现可观的产业回报、资金回笼。成熟的园区开展复制经营，整体建设运营必须统筹兼顾，实现输出输入的动态平衡，方能保障园区血液的充足和血液循环的通畅。园区扩展经营模式不分优劣高低，最终靠结果来说话。想要异地开花结果，你的“种子”怎么样？异地的水土适宜吗？
二、汲取历史智慧的层次
在现代国家治理中汲取历史智慧，已有无数学人写出无数文章，同时也有大量实践者得出的大量心得体会。笔者把这方面的行为归纳为四个层次。第一个层次：方法和技巧的模仿这是最粗浅的层次，同时也是最常见的层次。在业余读史者中占的比例极大，在学者中也有不少数量。这个层次的基本方式是：了解某一历史事件或者某一历史片段，深有感触，大受启发，进而模仿、改进、变通，把古人的做事技巧用在当下。例如，​ 看到张良暗劝刘邦答应韩信要求的齐王之封，从中学得如何对待功高震主者的权谋666；​ 看到王翦出兵楚国时向秦王不断讨赏，从中学得如何自保的窍门667；​ 看到曹操烧毁部属与袁绍暗中勾结的信件，从中学得如何稳定人心的法术668；​ 看到徐阶参倒严嵩的奏章文字，从中学得如何揣测上司心理的技巧669；​ 乃至看到高士奇用金豆子向康熙身边的近侍买通消息的做法，从中学得不择手段谋求上位的卑劣670。凡此种种，正史野史中都可随手拈来。非专业人士读史，往往偏爱这种读法。不如此读，则觉得无所裨益。学术界尽管有些人认为这种研究层次较低，但有不少人依然乐此不疲。当今的许多史鉴文章，十有六七在这一层次。在方法和技巧层次上读史用史，乃至展开相关研究，所能收到的效果就是以史书记载的间接经验弥补自己直接经验之不足，丰富自己的感性认知。在这一层次汲取历史智慧，有利有弊，但积极效用有限，说到底，这种学习是一种山寨式学习，充其量是前人方法技巧层次的再现。最好的情况，是把曾经在历史上产生过“四两拨千斤”作用的技巧，转化为当今借力打力的支点。做得好，可化腐朽为神奇；做得不好，有可能化神奇为腐朽。对业余读者来说，在起点低、积累少、技能缺、办法无的情况下，这种直接追求方法之用的读史是有效的，但要警惕沉迷其中。凡是权谋式的东西，往往见效快，却有可能是辟邪剑法。单纯从技术角度看，所谓削藩之术、兵法应用，乃至重走长征路、开展整风运动种种举措，均有可能落入这种窠臼。对学术界来说，这种层次在普及相关知识上具有积极意义，但很难进入高阶。第二个层次：寻求历史借鉴，即所谓“以史为镜，可以知兴替”人们需要镜子，是要观察自己的映像，读史求鉴需要把自己置于相对“无知”状态，以历史为自身参照，所求不是“用”而是“鉴”。求“鉴”和求“用”相比，相同之处在于都是汲取历史经验，不同之处在于经验的厚度有别。求用是寻求操作型经验，而求鉴是寻求趋势型经验。以史为鉴，要比单纯学习方法技巧高一层次。古今读史研史，多追求史鉴层次的效用。方法之用是单一性的，而经验之鉴是复合性的。在方法层次上，只要看到一个行之有效的做法就可以拿来；而在经验层次上，没有积累就不成其为镜鉴。就本质而言，历史说到底不过是人类的经验积累。要取得经验之鉴，就需要有一定积累。如秦隋何以短促，汉唐何以长久，不是一时一事所决定的，而是多种历史因素的复合作用。从单一事件和偶然言行中，难以总结出概率性经验来。由此可见，以史为鉴，需要“长时段”和“大数据”。所谓长时段，是年鉴学派提出的概念，他们主张放弃传统史学中对标志性事件的探寻，而从社会生活的发展演变中观察人类进程671。所谓大数据，是互联网普及带来的概念，正好可以与中国浩如烟海的史籍对应672。恩格斯曾经把历史发展比喻为“力的平行四边形”，他说：“历史是这样创造的：最终的结果总是从许多单个的意志的相互冲突中产生出来的，而其中每一个意志，又是由于许多特殊的生活条件，才成为它所成为的那样。这样就有无数互相交错的力量，有无数个力的平行四边形，而由此就产生出一个总的结果，即历史事变，这个结果又可以看作一个作为整体的、不自觉地和不自主地起着作用的力量的产物。”673历史之鉴，就是借助史书观察发现历史上的各种力量之交错作用和脉络走向，在多个甚至无数平行四边形的复合之中看到趋势。如果说，读史求用相当于解应用题，那么，读史求鉴就相当于云计算。在经验之鉴中，人们可以得到真正的提高。在当下的史学文章中，这一层次大约占十之二三。而在传统史学中，这类著作占的比例较大674。古代对史学的重视，多立足于这种求鉴心理。真正求得历史之鉴，需要两个条件，一是介入式的换位思考（即陈寅恪所言“同情”），二是排除公式化的成见。在这两个条件下，不断积累对历史的认知，其镜鉴效果的质量会越来越高。读史求鉴，需要警惕的是化约了的概念对长时段的直线化，以及有色眼镜的偏见对大数据的过滤。一旦对长时段不耐烦，就可能把复杂的历史简单化；手里拿个锤子，则眼中所见都是钉子。没有长时段，历史镜面会模糊；过滤大数据，历史镜面会扭曲。现代中国史学在这一层次上，受简化的“社会发展史”和“五阶段”公式的影响，历史思维简单化的倾向比较严重；受“以论带史”的方法影响，过滤史料的偏差也较为多见675。在极端情况下，史鉴变成影射，其中的教训值得人们警惕。第三个层次：提高理性认知水平承认历史的复杂，扔掉手里的锤子，不再把史料看作可以任意敲打的钉子，需要理性思考。这种理性思考，首先是情境模拟还原，其次是逻辑辨误。经验之鉴是知其然，理性之思是知其所以然。读史研史到这个地步，就已经进入了高阶。例如，在古代社会生活中，婚姻少不了父母之命和媒妁之言。对此，现代人向来认为这是封建礼教扼杀自由恋爱的历史糟粕。然而，通过反思，仅仅从婚龄看，古代的早婚习俗，导致订婚乃至结婚的青少年心智并不成熟。让十几岁未成年的小孩自主决定婚姻大事，显然不当。由古代婚龄的辨析再加上逻辑推论，就可以看出父母之命、媒妁之言的某种历史合理性676。再如民国的张勋复辟，段祺瑞率领讨逆军同张勋的辫子军作战，英国记者莫理循看到打仗的双方士兵对天开枪，断言北洋士兵不懂“弹道学”677。有的学者以莫理循的现场报道为据，批评北洋军队没有进行过射击瞄准训练。但如果推究情理，就会发现，北洋时期的军阀混战，今天打仗明天和解的大有人在，即便开仗，双方本来是弟兄，各自手下有分寸。段祺瑞讨逆，不过是要回北京重掌权柄而已，只要驱逐张勋离京就足矣，无须置其于死地。所以，是北洋士兵没学过瞄准，还是做出打仗样子给别人看，恐怕后者的可能更大678。一旦展开这种反思，就可认知史事的内含机理和外显路数。进行这样的理性之思，实际上是要给史书记载的历史事件给出合理解释。同时，也能使读者更好地体会某些学术见解。例如，很多人对古代选拔官员的论资排辈不以为然，然而，也有学者有不同看法。唐代吏部尚书裴光庭，在提拔官员中制定“循资格”。《新唐书·选举志》对其有严厉批评，称其“贤愚一概，必与格合，乃得铨授，限年蹑级，不得逾越”。但当代的岑仲勉教授则认为，“循资格”对开元盛世的形成具有积极作用。他的解释是：“政治不走上轨道则已，如其走上轨道，则泛滥之破格，实不可以经久。盖偶然破格，固任何时代所不免，而一般循资，则为任何时代所不能打破。更析言之，政务上之破格，有时或收效甚宏，常务而破格，势必引生不良之后果。在封建时代，人人得躐阶而进，更无异于奖励钻营。”679沿着岑仲勉的思路，考察从武周的不次提拔到玄宗的政策调整，可以对唐代“循资格”给出更合理的解释。对大量的历史记载，配以理性之思，可以增进人的悟性。理性之思已经达到读史的高端，但依然要警惕，如果这种理性之思不以经验为依据，而是单纯依赖理性推论，很有可能产生理性的自负。所以，没有历史积淀的哲思，依然有可能进入迷途。看到某条史料（如段祺瑞讨逆军朝天放枪），给出理性的推论解释（断言这些军人没学过瞄准），而不从更多的经验角度加以验证（尤其是黑天鹅、鸭嘴兽式的验证），就很有可能沉迷于自得之见，盲目相信理性的正确。哈耶克对此有深刻的批判680。反过来，没有理性之思，沉迷于经验之中，哪怕经验再丰富，也无法升华到新的境界。据说，罗素曾经讽刺归纳主义者说，火鸡永远不能从主人喂食的经验归纳中认识到将被宰杀的命运681。话虽刻薄，但道理不假。因此，反思要超越经验。但离开了经验，就很有可能把反思建立在没有地基的空中楼阁上。可见，理性之思最怕“跳出”历史。把历史哲学化，是理性之思取得进展的标志，也是理性之思步入迷途的标志。二者的区别在于，前者是哲思，后者则会产生出排斥史实的“原理”。第四个层次：增进人类的智慧人的智慧有两种：一种是从实践中试错而来的智慧，另一种是从概念中推论而来的智慧。读史形成的智慧有根，概念推出的智慧无根。当人们从大量历史事实中总结出趋势时，这种推理是有根的；当人们从概念中推论出“规律”时，这种规律是无根的682。除非这种规律可以采用自然科学的研究方式进行实验（即生根），而社会科学中因果关系的多样性和复合性，导致很难进行自然科学式的可控实验。因此，认知社会的历史方法，与认知自然的实验方法，本质是相通的。当人们读史读到提升智慧时，就进入了读史研史的最高境界。读史研史到这一层次，就像武侠小说中虚构的少林寺读遍藏经阁的扫地僧。此时所得到的历史智慧，不再是见招拆招的具体招式，也不再是行走江湖的经验积累，而是对武学本质的一种领悟。达到这一层次的人，不论是身在学术界的研究者，还是身在其他行业的史学票友，都有成为大家的可能，甚至会修炼出一代宗师（有些票友，其水平甚至可能超过科班）。此时的读史所得，就不再限于对具体史实的掌握，而能养成洞察古今的慧眼。需要指出，即便扎下了智慧之根，依然不可能修炼成百病不侵之身。进入这一境界的读史研史者，还需要防范“心魔”。一旦受“心魔”支配，扫地僧也会走火入魔。所谓“心魔”就是试图找到终极真理683。如果坚持历史发展的试错性，就不会承认终极真理，只承认可被验证的假说。而如果坚持历史发展的规律性，就很有可能最终走向排斥试错的终极真理。波普尔提出的“证伪”理论，在史学研究中具重要意义。他的《开放社会及其敌人》，对终极真理的心魔有独到的批判，可资当今读史研史者参考684。在上述四个层次中，一、二层次较为多见，第三层次较为稀缺，第四层次虽然不是凤毛麟角，却极少见到。能够得到专业共同体长期推崇的极少数大师级人物，在他们潜心研究的某些领域，可以给世人展示出这一层次的智慧丰采。需要指出，这种达到第四层次的人物，不仅在学术界有，而且在实业界也有。正如管理学的权威不仅有专门从事学术的西蒙、马奇等人，而且包括实业界的斯隆、松下幸之助等人。以中国近现代史学而言，学术界如王国维、陈寅恪，实业界如张謇、王云五，都属于这样的大家685。
2.5.3供应商交期波动数据分析与原因挖掘
下面一组数据是六种物料的2年内的订单交期分布。很多流程行业的供应商都是采用轮次计划的模式，一种产品一个轮次内只安排一轮生产，因此交期会有波动。例如化工厂某个品种安排在每月15~20日之间生产，客户25日下单和转月10日下单交付日期都是一样的。如表2-26所示。采购方必须基于数据分析来确定安全库存。后面专门的章节进行分析。表2-28供应商交期波动数据分析（1）供应商延期交付原因分析供应商未准时交付是一个大的话题，需要基于数据具体问题具体分析，下面用一个具体的例子进行分析。这是同一种物料的三次采购，第一次物料计划员11月25日下单，要求11月28日到，实际12月2日到，交付周期是7天。另外2次交付周期分别是8天和9天。如表2-27所示。首先，这个物料平均交期是8天，即使要求紧急交付（3天和5天），供应商也不能满足。其次，这种重复购买物料，物料计划员发出紧周期订单，肯定是内部计划出了问题，解决问题的重点是先梳理内部的计划流程。表2-29供应商延期交付原因分析（2）供应商提前交付的原因分析很多供应商会提前交付，当采购方同时从供应商处购买多种产品，或者一个产品有多笔订单时，供应商为了降低运输成本会合并订单整车发运，部分订单会提前交付。供应商是整车交付还是按照订单数量交付需要采购部门在签订合同时考虑，并与供应商作出约定。后面会就供应商交付问题详细的展开。
14.公司福利
二、改善成果的总结
二、改善成果的总结每一个阶段活动结束后，经专家和公司诊断合格后方可进入下一阶段的工作。提出诊断申请之前，申请部门必须做好阶段活动总结。即对本阶段的改善计划、活动内容、活动效果等做成改善报告，并以此作为改善成果进行交流和展示。改善活动的总结报告通常应包括如下内容：(1)本阶段的改善目标和改善计划；(2)本阶段改善活动的内容；(3)改善成果；(4)对本阶段改善的反省（对活动过程的体会、反省及其他可以值得借鉴的经验）。
三、客服的沟通技巧
我们常说好客服和差客服之间的结果会截然不同，那怎么样才算是好客服？这里有什么技巧吗？我们来看一下两位客服的案例（如图14-1和图14-2），一看就知道两种态度最终的结果是什么。图14-1客服1图14-2客服2再看下另外一个案例当中的客服是怎么表现，虽说技巧也一般，但心态不一样，你最后就知道会选择谁。
  
    
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